Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

2004 год. Проведенные бизнес тренинги. Архив

2004 год

Проведенные бизнес тренинги Архив

 

В данном разделе вы найдете следующую информацию:

 

Январь 2004 LiCO Архив тренинги и бизнес семинары.

Февраль 2004 Тренинги эффективные продажи и ведение переговоров.

Март 2004 Корпоративные курсы бизнес обучения.

Апрель 2004 Консалтинговые мероприятия и бизнес тренинги.

Май 2004 Открытые и корпоративные семинары.

Июнь 2004 Развитие кадрового резерва и мотивация персонала.

Июль 2004 Повышение квалификации сотрудников. Корпоративные курсы.

Август 2004 Программы бизнес тренингов. Повышение результативности.

Сентябрь 2004 Новости LiCO о тренингах, семинарах и стратегических бизнес сессиях.

Октябрь 2004 Развитие персонала компании. Корпоративные программы обучения.

Ноябрь 2004 Тренинги для бизнеса. Развитие кадрового резерва.

Декабрь 2004 Обучение персонала на бизнес тренингах.

обучение персонала по продажам

все тренинги ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO 

 

 

 

 

 

 

 

фиктивные исследования

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 3 "Кто покупает"

страница 40

К оглавлению книги

 

ЛУЧШИЙ МЕТОД — ОПРОС ЭКСПЕРТОВ

Все описанные мною методы поиска можно в принципе свести к одному — нахождению и опросу эксперта.

И я считаю это максимально приемлемым способом сбора информации на промышленном рынке. Вот недавно узнал случай. Одна компания хотела узнать, какие журналы читают директора компаний их клиентов. Прямой опрос руководителей дал результаты: «Деловой Петербург», «Коммерсант», «Ведомости» и т. д. Попробовали разместить рекламу. Результат нулевой. Абсолютно нулевой. Хотя и предложение было заманчивое, и период актуальный. Подумали.

И опросили... секретарей. В своей массе секретари не заинтересованы блюсти имидж своих боссов. Да и вопрос замаскировали.

Они дали ответ: «Men's Health», «PlayBoy» (названия, конечно, условные). К сожалению, не могу вспомнить, кому я обязан столь замечательным примером, но очень благодарен за такой яркий образец. Как вы понимаете, секретари в данном случае были экспертами. Очень выгодный метод.

Как только вы находите эксперта, просто спрашивайте его о том, что вас интересует, и если он независим от вас и от той компании, которую вы хотите исследовать, то вы получите результат, которому можно доверять.

Опросы и прочие фиктивные исследования можно делать и не имитациями, а реальными опросами, но только не от лица своей компании. Интересно, что с помощью фиктивных опросов (в которых не стоит цель собрать информацию, а стоит задача в процессе опроса рассказать о новом для отвечающего товаре), можно оперативно а недорого информировать о своем товаре потенциальных клиентов. При этом информация гарантированно доходит до нужных людей воспринимается ими без «рекламного» раздражения. Часто выход на новый (территориально новый) рынок начинают именно с такого «исследования», по результатам которого и работают продажники. Дальнейшую работу по информированию и включению вашей компании в short-лист поставщиков и подрядчиков должен делать ваш отдел маркетинга через участие и инициацию отраслевой профессиональной общественной деятельности (участие в семинарах, конференциях, журналах, прочей периодике, в обучении кадров, в переподготовке специалистов).

Да, чуть не забыл, давайте сверимся в понятиях: short-лист — это перечень из нескольких компании, которые, по мнению подрядчика, смогут исполнять какую-либо работу. Только из этого списка может быть выбран будущий поставщик. Только их вспоминает клиент, когда его просят кого-то вспомнить. Перед тем как вас будут из него выбирать, в него надо попасть.

Еще один метод — контрольные продажи (контрольные покупки) — выделю особо. В промышленных продажах, как никогда высока инерция мышления и крепость существующих взаимосвязей. Поэтому, как правило, у предложения нового поставщика ее только один шанс. И ответом на этот шанс должно быть только «да». Потому что «нет» практически полностью отрезает возможное продажи этой компании в будущем, пока в ней что-то кардинально не изменится. Именно поэтому, прикрываясь именами фиктивных компаний, следует проводить пробные предложения схожего т вара, чтобы оценить ситуацию, собрать на эти подставные компании и подставные товары все ошибки, выяснить все особенности работы с этим клиентов и на этом основании откорректировать свое предложение, а потом самим свой единственный раз выступить на бис! Это единственная альтернатива экспертному опросу получить валидную оценку вашего предложения.

Трудоемко?

Зато  беспроигрышно. Кстати, именно такой метод может использовать ваша компания, постоянно проверяя ваших существующих клиентов на лояльность вам: готовы ли они рассматривать альтернативные предложения, что их будет в них привлекать?

К предыдущей странице 39

К следующей странице 41