Июнь 2004 Проведенные бизнес тренинги Архивы
Июнь 2004
Проведенные бизнес тренинги Архивы
- Успешно прошел корпоративный тренинг по теме "Эффективное руководство" для компании Yellow Pages, СПб.
- Проведен открытый тренинг по теме "Эффективная продажа". Компании участники: Технология чистоты, РосПайп и т.д. Место проведения: г. Санкт-Петербург.
- Проведен эффективный курс по обучению персонала компании Bosch-Siemens на тему "Ведение переговоров", Украина, г. Киев.
- Компания LiCO провела бизнес семинар "Методика крупных продаж" для Сервотехника, г. Москва.
- Проведен бизнес тренинг "Эффективная продажа" для компании Северные стрелы, г. Санкт-Петербург.
- В г. Санкт-Петербург проведен открытый тренинг "Руководство продажами" для компаний Сервис Плюс СПб и др.
- Успешно прошел "Тренинг для тренера" при участии представителей компаний Максидом, Ливиз и др., СПб.
- Прошел тренинг "Сложные переговоры с элементами управления конфликтами" для OCS компании, г.Новосибирск.
- Проведен бизнес семинар Эффективная презентация для сотрудников компании OCS, г. Санкт-Петербург.
- Для компании Элита в Санкт-Петербурге прошел бизнес тренинг "Эффективная продажа".
- Проведен курс корпоративного обучения сотрудников компании Saint-Gobain Isover по теме "Тренинг ассистентов по продаже".
- Успешно прошел тренинг "Эффективная презентация" в компании Novart Oy A La Carte, г. Санкт-Петербург.
- Для компании МЕГАФОН Северо-Запад прошли корпоративные бизнес тренинги по темам Эффективная презентация и Сложные переговоры, г. Cанкт-Петербург, пансионат Балтиец.
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 4 "Как продают"
страница 52
ТРИ УРОВНЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ — ТРИ ТАКТИКИ ПОВЕДЕНИЯ
Как мы уже говорили (это очевидно, но почему-то не принимается в расчет), компании существуют не в вакууме. Сама по себе компания не способна произвести что-либо. Ей нужны внешние поступления. Именно их она и преобразует в свой конечный продукт, продаваемый за другую цену, чем просто сумм! вложений в продукт. А раз так, то любая компания обречена что-то покупать. Для вас это радостная новость.
Мы уже рассуждали о модели рационального принятия решения о закупке, сделали краткую ссылку на необходимость учитывать нерациональные мотивы — персональные особенности каждого участника принятия решения о закупке (совсем подробно об этом позже). Теперь хочется дополнить картину тем, что есть еще один фактор, влияющий на ее закупки (то есть на ваши продажи). Речь идет о взаимоотношениях компаний вообще, без учета уровня действий работников компании.
Делая какие-то закупки, любая компания обязательно определяет для себя важность этих закупок, она решает, насколько ей возможно/необходимо/выгодно/опасно быть зависимой о! этого вида товара и от этой конкретной компании. Она оценивает зависимость своего бизнеса от каждого товара и поставщик этого товара (которым хотите стать вы). Это решение определяет возможную будущую включенность вас (или вашего конкурента) в бизнес клиента, в его бизнес-сеть. Это дает клиенту основании решать, какую информацию он может предоставить вам, а какую нет; в каком виде он ее будет предоставлять; какие ваши условия он сможет принять, а какие нет; какой стиль общения вам с ним и ему с вами он может допустить, а какой нет.
Степень важности закупок, которую установит ваш клиент, будет определять многое в ваших действиях. Эту степень взаимозависимости можно назвать уровнем взаимоотношений компаний. Для более успешных продаж важно понять, на какой уровень ваших отношений рассчитывает компания-клиент, какой уровень подобных отношений уже был у нее в опыте, какой уровень существует сейчас с нынешним поставщиком, и на какой претендуете вы.
Обычно уровень взаимоотношений между компанией и ее контрагентами по мере взаимодействия повышается. В бизнесе вообще существует тенденция к сплочению компании и ее (окружения и именно вместе, своеобразным взаимозависимым бизнес-сообществом, основанным на договорных отношениях, Взаимной зависимости в прибыли, оборудовании, персонале, совместном производством конечного продукта они образуют однонаправленную бизнес-сеть, которая конкурирует с другими бизнес-сетями. Поэтому общая тенденция развивается в сторону развития отношений до партнерского уровня.
