Аудит отделов и департаментов b2b продаж

LiCo - как проводится проверка, аудит отделов и департаментов продаж

Что такое Аудит продаж?

Что необходимо чтобы провести аудит отдела продаж?  

Это проверка эффективности процесса b2b и b2с продаж компании. Консультанты проверяют способы управления продажами, чтобы помочь компании эффективно достигать своих целей в области продаж. Аудитор изучает отчеты о продажах, практику найма, протоколы обучения, периодичность  формы развития сотрудников отдела продаж, методы тренировки продажников и скрипты продаж.

Аудиторы также изучают маркетинговую практику компании, поскольку отделы маркетинга и продаж часто сотрудничают для обсуждения идей, обмена данными и создания новых стратегий.

Да, возможно, такой аудит может проводить и сотрудник внутри компании, но компании эффективнее пригласить внешних консультантоввнешних консультантов, потому что они могут дать непредвзятую оценку и наиболее часто предлагают способы и методы, которые до этого в проверяемом отделе продаж ранее не использовались. Такой "ревизор" сможет найти методы повышения производительности отдела и затем повысить его отдачу для бизнеса.

 

Какие элементы может включать такой аудит?

Что может послужить примерами того, как формируется из набора услуг чек лист аудита отдела продаж?

Чек лист - это фиксированный набор услуг, для каждой компании он будет отличаться, и этот набор будет зависеть в первую очередь от требований заказчика.

Хотя, конечно, имеется ограниченный спектр услуг в этой области, и мы можем предоставить его после обсуждения с лицами, принимающими решения у клиента.

 

В первой части определяем зоны развития и зоны имеющихся ограничений в вашем отделе продаж на основе четкой модели и выверенной структуры.

Можем провести анализ таких аспектов работы коммерческого блока:

• Точности целей поставленных сотрудникам,
• Достаточности ресурсов для их выполнения,
• Настройки воронки продаж на соответствие этим целям,
• Связности KPI с целями,
• Модулей скриптов и типовых диалогов продаж, шаблонов коммерческих предложений,
• Точек контроля выполнения планов,
• Холодных, теплых звонков клиентам,
• Специализацию каждого сотрудника отдела продаж,
• Отчетов и форм сквозной аналитики управления продажами и сотрудниками.

 

Во второй части производится тонкая настройка отдела продаж для повышения эффективности его сотрудников и рентабельности бизнеса.
Узнать об этом подробнее (ссылка)

 

 

Почему важны аудиты продаж

Аудит продаж может помочь вам принимать более эффективные решения о сотрудниках, будущих продажах, анализируя рыночные условия, потребности ваших клиентов и способы улучшения вашего продукта или услуги.

• Например, аудитор может предупредить ситуацию, когда отдел продаж испытывает трудности с превращением разовых клиентов в постоянных.
• Аудитор поможет в ситуации, когда чтобы предложить преимущества, отличные от преимуществ конкурентов, отдел продаж пытается представить продукт как высококачественный предмет роскоши, а команда маркетинга позиционирует бренд в рекламе иначе

Вот еще несколько причин, по которым аудит продаж важен:

• Ежеквартальный аудит продаж может помочь вам составить более точные прогнозы продаж. Консультанты могут определить, где в процессе продаж ваша команда продаж чаще всего теряет клиентов. Консультанты могут помочь торговым представителям лучше понять, где находятся клиенты с необходимым уровнем требований и как доносить до них уникальность вашего торгового предложения. Аудиторы могут анализировать отношения менеджера со своими «соседями» по отделам.
• Аудиторы могут проанализировать отношения руководителя  со своими сотрудниками и дать советы по повышению их морального духа.
• Аудитор по продажам может посмотреть, как отдел продаж генерирует потенциальных клиентов и как отдел удерживает постоянных клиентов, чтобы определить, как увеличить коэффициент конверсии.
• Консультанты могут помочь определить, насколько продуктивны ваши бизнес-встречи и как помочь менеджерам по продажам более эффективно фиксировать информацию.
• Аудиторы по продажам могут проанализировать прошлые прогнозы, сравнить их с текущими целями продаж и определить, нужно ли вашей команде по продажам корректировать свою стратегию.

 

 

О порядках стоимости на услуги аудита отдела продаж

В зависимости от того, какая компания проводит Аудит отдела продаж, цена будет сильно отличаться. И может составить от разовой услуги в 50 000 рублей до 2 000 000 и более. Разброс стоимости зависит от количества часов консультанта, цены часа, количества отделов для ревизии, удаленность заказчика, количества сотрудников и количества документов для анализа.

Кроме этого, стоимость аудита зависит от опыта консультанта,  а также его готовности добиваться результата вместо формальной процедуры проверки.

 

 

Дополнения

 

Кроме аудита продаж возможно и проведение комплексного обучения, связанного с полученными результатами аудита, требующими изменений не только в отделе продаж, но в компании в целом.

 

 

Цели обучения

Кому необходим тренинг

Содержание программы

Блок № 1. «Разработка стратегии развития компании»

Блок № 2. «Разработка миссии и видения компании»

Блок № 3. «Стратегическая сессия»

Итоги тренинга

Связаться с нашими менеджерами для получения подробной информации

Цели обучения

Если вы хотите позаботиться о будущем своего нового бизнеса уже сегодня или не знаете, как развить существующую компанию, чтобы добиться желаемых результатов (стать лидером в своей сфере, повысить прибыль, расширить географию деятельности, сформировать более привлекательный имидж и пр.), LiCO предлагает принять участие в тренинге «Рост компании».

Кому необходим тренинг

Курс рассчитан на первых лиц компаний любого масштаба и формы организации – руководителей, управляющих, собственников, акционеров, учредителей, а также топ-менеджеров, менеджеров по развитию и стратегическому планированию.

Содержание программы

Тренинг состоит из трех блоков. Каждая часть составлена таким образом, что в ней присутствует необходимый объем теоретической информации по теме, который дополняется практической частью – непосредственной проработкой полученных знаний в рамках деловых игр, индивидуальных и групповых упражнений.

Блок № 1. «Разработка стратегии развития компании»

Стратегия позволяет предопределить будущее компании и понять, к каким результатам она должна двигаться. Тренинг по росту фирмы и формированию стратегии адаптируется под особенности конкретной организации.

Разработка стратегии – это комплекс исследовательских и организационных мероприятий, в ходе которых создается план по расширению деятельности компании в целом или ее отдельного структурного подразделения (например, внедрение инноваций, расширение рынка сбыта и пр.). В рамках тренинга проводится подробный анализ данных о текущем состоянии предприятия и используются разные источники информации:

• видение руководителей компании;
• глобальные тенденции в данной отрасли;
• примеры развития аналогичных компаний за последние 10–15 лет;
• тенденции на мировом и отечественном рынках;
• отраслевая экспертиза;
• ресурсы самого предприятия.

Чтобы результат планирования развития компании определял не только конечную цель, но и задачи сотрудников в долгосрочной перспективе, к формированию стратегии нужно подходить с большой ответственностью. При этом важно уметь давать адекватную оценку общей работы предприятия. Эффективный стратегический план призван:

• обозначать пути получения прибыли в результате развития;
• содержать продуманный регламент для взаимодействия подразделений компании, который поможет повысить производительность;
• открывать возможности, которые дает для развития рынок, и способы их использования.

На тренинге роста мы придерживаемся комплексного подхода при обучении разработке стратегии, который включает как ознакомление с общей теоретической информацией, которая даст общее понимание о теме и ее актуальности, так и практикоориентированный курс для конкретных бизнес-единиц.

Примерная программа тренинга

Стратегия и мышление

1. Уровни мышления на примере великих людей.
2. Как выйти за рамки стереотипов.
3. Роль системного мышления в стратегическом планировании.
4. Актуальность стратегического руководства для будущего компании.

Понятие стратегии

1. Существующие школы стратегического менеджмента.
2. Стратегические рамки предприятия.
3. Основные компетенции компании.

Конкурентные стратегии

1. Существующие виды стратегического развития.
2. Конкурентные преимущества и их источники.
3. Искусство стратегического видения будущего.

Факторы успешного развития

1. Как сохранить и закрепить «образ будущего» в корпоративном планировании.
2. Как найти ответы на вопросы: что? кто? каким образом? почему? для кого?
3. Разделение важных и срочных действий.

Стратегические ценности

1. Управление компанией в условиях неопределенности.
2. Анализ деятельности и преимуществ конкурентов.
3. Выравнивание собственной стратегии.

Реализация стратегии

1. Выделение приоритетных направлений развития.
2. Определение необходимых стратегических инструментов.
3. Разработка краткой концепции развития.
4. Создание детального плана развития компании.
5. Продумывание системы мотивации менеджмента и сотрудников.
6. Определение круга необходимых изменений в структуре организации.
7. Пути обеспечения компании нужными для развития ресурсами.
8. Визуализация результата и подкрепление ее тестированием стратегии.

Анализ трудностей и препятствий реализации

1. Риски и неопределенность.
2. Силовое поле.
3. Непривлекательность стратегии.
4. Приверженцы и противники развития.

Блок № 2. «Разработка миссии и видения компании»

Чтобы правильно сформировать видение, следует четко осознавать, что это такое. В глобальном смысле – это ориентир в поиске и формировании долгосрочного развития предприятия. Видение не является стратегическим планом деятельности организации, равно как пункт назначения не может выступать дорогой. Но оно отражает то, где и какой руководство хочет видеть свою компанию в будущем.

Только после того, как видение окончательно и четко сформировано, целесообразно приступать к другим этапам стратегического планирования. Забегание вперед, которое имеет место в некоторых фирмах, и отказ от работы над видением подобно тому, что водитель садится в автомобиль, выстраивает с помощью навигатора маршрут, не указывая его конечную точку.

Важный этап разработки видения – формулирование общего взгляда руководства на развитие предприятия. Это помогает определить приоритетные шаги в дальнейшей работе и масштабы необходимых для этого ресурсов, в т. ч. информационных. Видение позволяет минимизировать риск оказаться непонятыми в рамках презентации путей развития перед другими значимыми для компании лицами, например акционерами, спонсорами.

Практическая польза видения в том, что, опираясь на него, гораздо легче определить приоритеты стратегического развития и осознанно реагировать на возникающие возможности. Ведь каждый день ставит руководство перед выбором – выбрать такое или иное решение. Видение позволит избежать ненужного ухода в сторону, несмотря на внешнюю заманчивость альтернатив, которые растрачивают ресурсы впустую.

Процесс разработки видения на тренинге роста включает в себя следующие шаги:

• определение конкретной области создания видения;
• выбор «горизонта времени»;
• маркетинговый, ситуационный и экспертный анализ;
• подготовка и разбор списка достижений компании (для вдохновения и оценки уже достигнутых результатов за период существования фирмы);
• выявление альтернативных формулировок вариантов;
• творческие изыскания в поиске законченных по смыслу формулировок;
• обсуждение вариантов, выбор лучшего из них и его доработка.

Миссия представляет собой идеологический стержень предприятия, который помогает менеджерам принимать последовательные решения. По сути, под этим термином понимаются основные ценности организации и краткая формулировка смысла ее «жизни». Определение и формулирование миссии – это органически объединенный маркетинг, стратегическое планирование и творчество.

Миссия аккумулирует особую энергетику, которая закладывается в идеях, расчетах и других механизмах, движущих компанию вперед. Внешней среде она дает представление о предприятии, его целях, философии, уникальных преимуществах. Миссия – важный элемент формирования имиджа компании. В идеале в ней должны быть отражены следующие моменты:

• кто клиенты фирмы, для кого она работает;
• что ценного дает миру, ЦА организации;
• какие продукты (товары, услуги) вы предлагаете;
• какие потребности они удовлетворяют, какими способами;
• какими ценностями вы руководствуетесь, принимая решения;
• к какому результату вы стремитесь в будущем.

Миссия должна быть емкой и вместе с тем лаконичной. В идеале ее смысл должен быть отражен в 1–3 предложениях. При этом в них должны иметь место четкий посыл (зачем), направленность (для кого) и отражение ценностей (что является основополагающим либо неприемлемым для компании). Иными словами, миссия – это квинтэссенция ценностей.

Также важен мотивационный потенциал текста. Миссия должна вдохновлять, воодушевлять, пробуждать желание проникнуться идеей, принять участие. Формами и методами, используемыми в рамках тренинга, выступают: генерация идеи и «мозговые штурмы», создание прототипов, командный коучинг, групповые дискуссии и упражнения.

Совместная работа консультантов LiCO и участников тренинга позволяет определить уникальное назначение компании и составить прогноз ее развития. Эти направления важны, чтобы сформировать единство в усилиях, действиях и взглядах сотрудников, создать благоприятное отношение к предприятию клиентов и партнеров в долгосрочной перспективе.

Блок № 3. «Стратегическая сессия»

Стратегическая сессия – один из фундаментальных инструментов для совместного решения наиболее приоритетных задач по развитию любой фирмы. Именно в ее рамках ключевые лица предприятия (руководители, топ-менеджеры) фокусируют свой потенциал на видении и миссии организации, чтобы определить возможности и оптимальные пути воплощения желаемых результатов.

Проведение стратегической сессии позволяет разработать план максимально эффективной работы в условиях текущей ситуации и прогнозируемых изменений на рынке и своевременно выделить ключевые преимущества перед конкурентами. Такой формат корпоративных мероприятий – это не дань моде, а важная, ответственная и достаточно кропотливая работа.

Стратегическая сессия – один из проверенных способов повышения эффективности совместных усилий топ-менеджеров и руководителей предприятия. Основная ее цель – наладить в организации запуск процесса стратегического планирования, чтобы на его основе путем общих усилий создать реалистичный и привлекательный план действий на ближайшие несколько лет с учетом видения и миссии компании.

На сегодняшний день определенное количество предприятий уже готовы проводить стратегические сессии. Однако большинство из них ориентируются на сам процесс, а не на его результат. Тренинг роста позволит нивелировать это несовершенство и предполагает комплексный подход к подготовке и организации стратегических сессий. Это подразумевает:

• диагностику компании;
• построение сценария мероприятия;
• оценку результатов;
• механизмы внедрения направлений развития в реальность.

Оптимальная длительность стратегической сессии определяется количеством участников и необходимой глубиной проработки стоящих целей и задач. Как правило, мероприятие занимает не более трех дней. Результат – готовые решения и понятное, детализированное руководство к действию для остальных сотрудников. Задачами сессии могут выступать:

• определение команды ключевых сотрудников, которые будут заниматься развитием организации;
• выявление и обсуждение альтернативных путей роста компании;
• разработка ключевых решений, на основе которых будут внедряться изменения;
• составление практикоориентированных кейсов для тренировки специалистов по развитию;
• совместный анализ перспектив развития на рыке;
• сбор и анализ мнений экспертов и учет полученной информации при разработке решений;
• проработка отдельных элементов стратегии, постановка краткосрочных задач.

Следует понимать, что в рамках одной сессии можно и целесообразно проработать одно или несколько направлений развития организации. Но даже одно такое мероприятие способно помочь компании продвинуться далеко вперед, сэкономив время, силы и бюджет. Программа стратегической сессии, рассматриваемой на тренинге, может иметь вид:

• бизнес-игры (сквозного кейса по данной отрасли деятельности);
• совещания или серии собраний;
• командообразующего мероприятия;
• «мозгового штурма» (группового обсуждения с модерацией);
• тематической работы группы с элементами тренировки/обучения.

Итоги тренинга

После прохождения тренинга, направленного на рост фирмы, благодаря новым знаниям и практике вы будете:

• знать, как формулировать и транслировать миссию, видение, стратегию;
• чувствовать уверенность в своих действиях;
• осознавать, как сделать прорыв в своей бизнес-нише;
• понимать, где и какие до этого момента были допущены ошибки.

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO

Стоимость участия 1 сотрудника на открытом тренинге: от 35000 руб.