LiCo - как проводится проверка, аудит отделов и департаментов продаж
Что такое Аудит продаж?
Что необходимо чтобы провести аудит отдела продаж?
Это проверка эффективности процесса b2b и b2с продаж компании. Консультанты проверяют способы управления продажами, чтобы помочь компании эффективно достигать своих целей в области продаж. Аудитор изучает отчеты о продажах, практику найма, протоколы обучения, периодичность формы развития сотрудников отдела продаж, методы тренировки продажников и скрипты продаж.
Аудиторы также изучают маркетинговую практику компании, поскольку отделы маркетинга и продаж часто сотрудничают для обсуждения идей, обмена данными и создания новых стратегий.
Да, возможно, такой аудит может проводить и сотрудник внутри компании, но компании эффективнее пригласить внешних консультантов, потому что они могут дать непредвзятую оценку и наиболее часто предлагают способы и методы, которые до этого в проверяемом отделе продаж ранее не использовались. Такой "ревизор" сможет найти методы повышения производительности отдела и затем повысить его отдачу для бизнеса.
Какие элементы может включать такой аудит?
Что может послужить примерами того, как формируется из набора услуг чек лист аудита отдела продаж?
Чек лист - это фиксированный набор услуг, для каждой компании он будет отличаться, и этот набор будет зависеть в первую очередь от требований заказчика.
Хотя, конечно, имеется ограниченный спектр услуг в этой области, и мы можем предоставить его после обсуждения с лицами, принимающими решения у клиента.

В первой части определяем зоны развития и зоны имеющихся ограничений в вашем отделе продаж на основе четкой модели и выверенной структуры.
Можем провести анализ таких аспектов работы коммерческого блока:
- Точности целей поставленных сотрудникам,
- Достаточности ресурсов для их выполнения,
- Настройки воронки продаж на соответствие этим целям,
- Связности KPI с целями,
- Модулей скриптов и типовых диалогов продаж, шаблонов коммерческих предложений,
- Точек контроля выполнения планов,
- Холодных, теплых звонков клиентам,
- Специализацию каждого сотрудника отдела продаж,
- Отчетов и форм сквозной аналитики управления продажами и сотрудниками.
Во второй части производится тонкая настройка отдела продаж для повышения эффективности его сотрудников и рентабельности бизнеса.
Узнать об этом подробнее (ссылка)

Почему важен аудит продаж
Аудит продаж может помочь вам принимать более эффективные решения о сотрудниках, будущих продажах, анализируя рыночные условия, потребности ваших клиентов и способы улучшения вашего продукта или услуги.
- Например, аудитор может предупредить ситуацию, когда отдел продаж испытывает трудности с превращением разовых клиентов в постоянных.
- Аудитор поможет в ситуации, когда чтобы предложить преимущества, отличные от преимуществ конкурентов, отдел продаж пытается представить продукт как высококачественный предмет роскоши, а команда маркетинга позиционирует бренд в рекламе иначе
Вот еще несколько причин, по которым аудит продаж важен:
- Ежеквартальный аудит продаж может помочь вам составить более точные прогнозы продаж. Консультанты могут определить, где в процессе продаж ваша команда продаж чаще всего теряет клиентов. Консультанты могут помочь торговым представителям лучше понять, где находятся клиенты с необходимым уровнем требований и как доносить до них уникальность вашего торгового предложения. Аудиторы могут анализировать отношения менеджера со своими «соседями» по отделам.
- Аудиторы могут проанализировать отношения руководителя со своими сотрудниками и дать советы по повышению их морального духа.
- Аудитор по продажам может посмотреть, как отдел продаж генерирует потенциальных клиентов и как отдел удерживает постоянных клиентов, чтобы определить, как увеличить коэффициент конверсии.
- Консультанты могут помочь определить, насколько продуктивны ваши бизнес-встречи и как помочь менеджерам по продажам более эффективно фиксировать информацию.
- Аудиторы по продажам могут проанализировать прошлые прогнозы, сравнить их с текущими целями продаж и определить, нужно ли вашей команде по продажам корректировать свою стратегию.

О порядках стоимости на услуги аудита отдела продаж
В зависимости от того, какая компания проводит Аудит отдела продаж, цена будет сильно отличаться. И может составить от разовой услуги в 50 000 рублей до 2 000 000 и более. Разброс стоимости зависит от количества часов консультанта, цены часа, количества отделов для ревизии, удаленность заказчика, количества сотрудников и количества документов для анализа.
Кроме этого, стоимость аудита зависит от опыта консультанта, а также его готовности добиваться результата вместо формальной процедуры проверки.

Дополнения
Кроме аудита продаж возможно и проведение комплексного обучения, связанного с полученными результатами аудита, требующими изменений не только в отделе продаж, но в компании в целом.
Например может быть полезен и тренинг по руководству.
Цели обучения
Кому необходим тренинг
Содержание программы
Блок № 1. «Разработка стратегии развития компании»
Блок № 2. «Разработка миссии и видения компании»
Блок № 3. «Стратегическая сессия»
Итоги тренинга
Цели обучения
Если вы хотите позаботиться о будущем своего нового бизнеса уже сегодня или не знаете, как развить существующую компанию, чтобы добиться желаемых результатов (стать лидером в своей сфере, повысить прибыль, расширить географию деятельности, сформировать более привлекательный имидж и пр.), LiCO предлагает принять участие в тренинге «Рост компании».
Кому необходим тренинг
Курс рассчитан на первых лиц компаний любого масштаба и формы организации – руководителей, управляющих, собственников, акционеров, учредителей, а также топ-менеджеров, менеджеров по развитию и стратегическому планированию.
Содержание программы
Тренинг состоит из трех блоков. Каждая часть составлена таким образом, что в ней присутствует необходимый объем теоретической информации по теме, который дополняется практической частью – непосредственной проработкой полученных знаний в рамках деловых игр, индивидуальных и групповых упражнений.
Блок № 1. «Разработка стратегии развития компании»
Стратегия позволяет предопределить будущее компании и понять, к каким результатам она должна двигаться. Тренинг по росту фирмы и формированию стратегии адаптируется под особенности конкретной организации.
Разработка стратегии – это комплекс исследовательских и организационных мероприятий, в ходе которых создается план по расширению деятельности компании в целом или ее отдельного структурного подразделения (например, внедрение инноваций, расширение рынка сбыта и пр.). В рамках тренинга проводится подробный анализ данных о текущем состоянии предприятия и используются разные источники информации:
- видение руководителей компании;
- глобальные тенденции в данной отрасли;
- примеры развития аналогичных компаний за последние 10–15 лет;
- тенденции на мировом и отечественном рынках;
- отраслевая экспертиза;
- ресурсы самого предприятия.
Чтобы результат планирования развития компании определял не только конечную цель, но и задачи сотрудников в долгосрочной перспективе, к формированию стратегии нужно подходить с большой ответственностью. При этом важно уметь давать адекватную оценку общей работы предприятия. Эффективный стратегический план призван:
- обозначать пути получения прибыли в результате развития;
- содержать продуманный регламент для взаимодействия подразделений компании, который поможет повысить производительность;
- открывать возможности, которые дает для развития рынок, и способы их использования.
На тренинге роста мы придерживаемся комплексного подхода при обучении разработке стратегии, который включает как ознакомление с общей теоретической информацией, которая даст общее понимание о теме и ее актуальности, так и практикоориентированный курс для конкретных бизнес-единиц.

Примерная программа тренинга Развитие стратегического мышления
Стратегия и мышление
- Уровни мышления на примере великих людей.
- Как выйти за рамки стереотипов.
- Роль системного мышления в стратегическом планировании.
- Актуальность стратегического руководства для будущего компании.
Понятие стратегии
- Существующие школы стратегического менеджмента.
- Стратегические рамки предприятия.
- Основные компетенции компании.
Конкурентные стратегии
- Существующие виды стратегического развития.
- Конкурентные преимущества и их источники.
- Искусство стратегического видения будущего.
Факторы успешного развития
- Как сохранить и закрепить «образ будущего» в корпоративном планировании.
- Как найти ответы на вопросы: что? кто? каким образом? почему? для кого?
- Разделение важных и срочных действий.
Стратегические ценности
- Управление компанией в условиях неопределенности.
- Анализ деятельности и преимуществ конкурентов.
- Выравнивание собственной стратегии.
Реализация стратегии
- Выделение приоритетных направлений развития.
- Определение необходимых стратегических инструментов.
- Разработка краткой концепции развития.
- Создание детального плана развития компании.
- Продумывание системы мотивации менеджмента и сотрудников.
- Определение круга необходимых изменений в структуре организации.
- Пути обеспечения компании нужными для развития ресурсами.
- Визуализация результата и подкрепление ее тестированием стратегии.
Анализ трудностей и препятствий реализации
- Риски и неопределенность.
- Силовое поле.
- Непривлекательность стратегии.
- Приверженцы и противники развития.
Блок № 2. «Разработка Миссии и Видения компании»
Чтобы правильно сформировать видение, следует четко осознавать, что это такое. В глобальном смысле – это ориентир в поиске и формировании долгосрочного развития предприятия. Видение не является стратегическим планом деятельности организации, равно как пункт назначения не может выступать дорогой. Но оно отражает то, где и какой руководство хочет видеть свою компанию в будущем.
Только после того, как видение окончательно и четко сформировано, целесообразно приступать к другим этапам стратегического планирования. Забегание вперед, которое имеет место в некоторых фирмах, и отказ от работы над видением подобно тому, что водитель садится в автомобиль, выстраивает с помощью навигатора маршрут, не указывая его конечную точку.
Важный этап разработки видения – формулирование общего взгляда руководства на развитие предприятия. Это помогает определить приоритетные шаги в дальнейшей работе и масштабы необходимых для этого ресурсов, в т. ч. информационных. Видение позволяет минимизировать риск оказаться непонятыми в рамках презентации путей развития перед другими значимыми для компании лицами, например акционерами, спонсорами.
Практическая польза видения в том, что, опираясь на него, гораздо легче определить приоритеты стратегического развития и осознанно реагировать на возникающие возможности. Ведь каждый день ставит руководство перед выбором – выбрать такое или иное решение. Видение позволит избежать ненужного ухода в сторону, несмотря на внешнюю заманчивость альтернатив, которые растрачивают ресурсы впустую.
Процесс разработки видения на тренинге роста включает в себя следующие шаги:
- определение конкретной области создания видения;
- выбор «горизонта времени»;
- маркетинговый, ситуационный и экспертный анализ;
- подготовка и разбор списка достижений компании (для вдохновения и оценки уже достигнутых результатов за период существования фирмы);
- выявление альтернативных формулировок вариантов;
- творческие изыскания в поиске законченных по смыслу формулировок;
- обсуждение вариантов, выбор лучшего из них и его доработка.
Миссия представляет собой идеологический стержень предприятия, который помогает менеджерам принимать последовательные решения. По сути, под этим термином понимаются основные ценности организации и краткая формулировка смысла ее «жизни». Определение и формулирование миссии – это органически объединенный маркетинг, стратегическое планирование и творчество.
Миссия аккумулирует особую энергетику, которая закладывается в идеях, расчетах и других механизмах, движущих компанию вперед. Внешней среде она дает представление о предприятии, его целях, философии, уникальных преимуществах. Миссия – важный элемент формирования имиджа компании. В идеале в ней должны быть отражены следующие моменты:
- кто клиенты фирмы, для кого она работает;
- что ценного дает миру, ЦА организации;
- какие продукты (товары, услуги) вы предлагаете;
- какие потребности они удовлетворяют, какими способами;
- какими ценностями вы руководствуетесь, принимая решения;
- к какому результату вы стремитесь в будущем.
Миссия должна быть емкой и вместе с тем лаконичной. В идеале ее смысл должен быть отражен в 1–3 предложениях. При этом в них должны иметь место четкий посыл (зачем), направленность (для кого) и отражение ценностей (что является основополагающим либо неприемлемым для компании). Иными словами, миссия – это квинтэссенция ценностей.
Также важен мотивационный потенциал текста. Миссия должна вдохновлять, воодушевлять, пробуждать желание проникнуться идеей, принять участие. Формами и методами, используемыми в рамках тренинга, выступают: генерация идеи и «мозговые штурмы», создание прототипов, командный коучинг, групповые дискуссии и упражнения.
Совместная работа консультантов LiCO и участников тренинга позволяет определить уникальное назначение компании и составить прогноз ее развития. Эти направления важны, чтобы сформировать единство в усилиях, действиях и взглядах сотрудников, создать благоприятное отношение к предприятию клиентов и партнеров в долгосрочной перспективе.
Блок № 3. «Стратегическая сессия»
Стратегическая сессия – один из фундаментальных инструментов для совместного решения наиболее приоритетных задач по развитию любой фирмы. Именно в ее рамках ключевые лица предприятия (руководители, топ-менеджеры) фокусируют свой потенциал на видении и миссии организации, чтобы определить возможности и оптимальные пути воплощения желаемых результатов.
Проведение стратегической сессии позволяет разработать план максимально эффективной работы в условиях текущей ситуации и прогнозируемых изменений на рынке и своевременно выделить ключевые преимущества перед конкурентами. Такой формат корпоративных мероприятий – это не дань моде, а важная, ответственная и достаточно кропотливая работа.
Стратегическая сессия – один из проверенных способов повышения эффективности совместных усилий топ-менеджеров и руководителей предприятия. Основная ее цель – наладить в организации запуск процесса стратегического планирования, чтобы на его основе путем общих усилий создать реалистичный и привлекательный план действий на ближайшие несколько лет с учетом видения и миссии компании.
На сегодняшний день определенное количество предприятий уже готовы проводить стратегические сессии. Однако большинство из них ориентируются на сам процесс, а не на его результат. Тренинг роста позволит нивелировать это несовершенство и предполагает комплексный подход к подготовке и организации стратегических сессий. Это подразумевает:
- диагностику компании;
- построение сценария мероприятия;
- оценку результатов;
- механизмы внедрения направлений развития в реальность.
Оптимальная длительность стратегической сессии определяется количеством участников и необходимой глубиной проработки стоящих целей и задач. Как правило, мероприятие занимает не более трех дней. Результат – готовые решения и понятное, детализированное руководство к действию для остальных сотрудников. Задачами сессии могут выступать:
- определение команды ключевых сотрудников, которые будут заниматься развитием организации;
- выявление и обсуждение альтернативных путей роста компании;
- разработка ключевых решений, на основе которых будут внедряться изменения;
- составление практикоориентированных кейсов для тренировки специалистов по развитию;
- совместный анализ перспектив развития на рыке;
- сбор и анализ мнений экспертов и учет полученной информации при разработке решений;
- проработка отдельных элементов стратегии, постановка краткосрочных задач.
Следует понимать, что в рамках одной сессии можно и целесообразно проработать одно или несколько направлений развития организации. Но даже одно такое мероприятие способно помочь компании продвинуться далеко вперед, сэкономив время, силы и бюджет. Программа стратегической сессии, рассматриваемой на тренинге, может иметь вид:
- бизнес-игры (сквозного кейса по данной отрасли деятельности);
- совещания или серии собраний;
- командообразующего мероприятия;
- «мозгового штурма» (группового обсуждения с модерацией);
- тематической работы группы с элементами тренировки/обучения.
Итоги тренинга
После прохождения тренинга, направленного на рост фирмы, благодаря новым знаниям и практике вы будете:
- знать, как формулировать и транслировать Миссию, Видение, Стратегию;
- чувствовать уверенность в своих действиях;
- осознавать, как сделать прорыв в своей бизнес-нише;
- понимать, где и какие до этого момента были допущены ошибки.
Стоимость участия 1 сотрудника на открытом тренинге: от 35000 руб.