Тренинг по ведению переговоров

Деловое общение Программы тренингов

Проведение переговоров

Получите максимальный результат от каждой встречи и звонка клиенту.

Компания LiCO проводит корпоративные тренинги по ведению эффективных и успешных деловых встреч.

Участники под руководством профессиональных тренеров изучают сценарии переговоров, возможные проблемы и сложности.

Продажи по телефону видео тренинг:

Цели тренингов

• Научиться планировать бизнес-переговоры и ставить цели с учетом специфики бизнеса, особенностей компании и оппонента по переговорам.
• Научиться анализировать тип личности и поведение оппонента.
• Справляться со своими эмоциями.
• Не отступать и поддерживать имидж компании в любой ситуации.
• Искать варианты поведения и выходы из сложных ситуаций, отстаивать интересы компании в критических и рабочих моментах.
• Достигать нужного результата.

Конечная цель любого тренинга LiCO – повысить «производительность» переговорщика, а значит и прибыль вашей компании.

Методика тренинга

Тренинги включают несколько этапов обучения:

• Мини-лекции.
• Разбор классических и современных сценариев переговорного процесса.
• Упражнения в группах, с тренерами LiCO и приглашенными экспертами.
• Анализ результатов и разбор ошибок (упражнения записываются на видеокамеру).
• Мозговые штурмы.
• Презентация решений и кейсов.
• Ролевые игры в группах («закупщики против продажников» и другие).

Целевая аудитория тренингов

Руководители, топ-менеджеры, менеджеры проектов, менеджеры по продажам, HR-менеджеры, маркетологи, PR-специалисты и другие ключевые сотрудники компании.

Программы тренингов и уровни

1. Тренинг по переговорам: базовый уровень

Темы семинаров и тренингов:

1. Результативные беседы по продаже.
2. Этапы беседы на встрече.
3. Общение с клиентом в процессе ведения переговоров.
4. Усиление аргументации (при сомнениях со стороны клиента).
5. Возможные возражения клиента и контраргументация для них.
6. Итоги тренинга.

2. Жесткие или сложные бизнес-переговоры

Темы семинаров и тренингов:

1. Определение жестких бизнес-переговоров.
2. Подготовка к жестким переговорам (планирование и изучение клиента).
3. Психология или жесткий метод ведения бесед.
4. Достижение успеха в диалоге с клиентом или партнером.
5. Встреча с группой лиц.
6. Получение и фиксация решений.
7. Закрепление и развитие результатов переговоров.
8. Итоги тренинга.

3. Техника холодных звонков

Темы тренингов, возможна и форма обучения в виде семинаров:

1. Место телефонного звонка в активной продаже.
2. Особенности телефонного общения.
3. Коммуникационные техники.
4. Структура звонка.
5. Тактические ходы для менеджера по продажам по телефону.
6. Работа с возражениями во время телефонного звонка.
7. Обоснование и представление предложения личной встречи.
8. Нацеливание клиента на решение по телефону.
9. Итоги тренинга.

Бизнес тренеры LiCO

Ваши тренеры – успешные менеджеры, и руководители подразделений, департаментов, компаний. Программа семинаров и практических занятий основана на мировом опыте партнеров LiCO из Великобритании, США и Швейцарии, их результатах.

Сроки и стоимость тренингов

Цены и сроки проведения зависят от выбранного курса, количества участников и особенностей компании, географии (места) проведения.

Менеджеры LiCO ответят на все ваши вопросы, расскажут о сроках и стоимости проведения тренингов, помогут выбрать курс с учетом специфики вашего бизнеса и квалификации команды.

Личный опыт программ

Татьяна Савина, менеджер отдела продаж 000 "Экспресс-Авто":
- Я работаю в молодой, быстро растущей компании, представляющей на российском рынке новую марку автозапчастей, поэтому четко ограничить круг моих обязанностей на сегодняшний день довольно трудно. Многие бизнес-процессы еще не построены, так что приходится заниматься всем понемногу.
С другой стороны, я ценю в своей работе высокий темп жизни, и мне нравится работать в молодой компании, так как есть возможность повлиять на становление корпоративной культуры, участвовать в создании команды. А поскольку автомобиль для меня - не только средство передвижения, но и образ жизни (я принимаю активное участие в организации внедорожных соревнований), то работа в автобизнесе - это то, что надо!
До этого около десяти лет моя деятельность была связана с компьютерным бизнесом. Хотя часто говорят, что профессиональный менеджер может продавать любой товар, все же, на мой взгляд, специфика рынка играет большую роль. Разные факторы влияют на принятие решений клиентами, на колебания спроса, на ценовую политику, поэтому необходимо постоянно заниматься самообразованием: надо не только уметь разговаривать с клиентом на одном языке, но и применять на практике основы маркетинга и рекламы.

Павел Черников, менеджер отдела продаж ОАО "ВЭО - Открытие", представительство в Челябинске:
- Я работаю здесь всего третий месяц, и, конечно, самое действенное средство в моей работе - это личное общение с клиентами, хотя пока я не до конца избавился от комплекса, связанного с общением с незнакомыми людьми.
В отличие от торговых представителей, чья сфера деятельности, безусловно, близка к моей, у меня нет строго определенного региона, за который я бы отвечал. Зона моей ответственности - весь город и область. Второе отличие - это большая креативность менеджера по продажам, т. е. активная работа по продвижению услуги или товара на региональном уровне.
В моей работе всегда очень важно заранее изучить потребности клиента - знать специфику его бизнеса и характер самого человека, и, приходя на встречу с ним, самому отлично выглядеть.
Моя работа мне очень интересна и, в первую очередь, из-за специфики услуг, которые я продаю (брокерское обслуживание и доверительное управление). Во-вторых, потому, что у меня есть возможность приобрести опыт работы одновременно и в сфере продаж, и в финансовой сфере.

Игорь Данилов, менеджер отдела продаж компании "Медиалогия":
- Задумывались ли вы когда-нибудь, почему люди становятся менеджерами по продажам?
На первый взгляд, эта работа не является престижной, однако она очень популярна. Было время, когда в стране ценились профессионалы в узкой области, но время показало, что специалист с более широким кругом навыков интереснее для работодателя.
Так и в секторе продаж. Конечно, мы все стремимся к специализации в каком-то сегменте рынка, но, вместе с тем, понимаем, что навыки, необходимые нам в той или иной сфере продаж, столь похожи, что можно говорить о продавцах как о неких универсалах, способных эффективно выполнять работу по продаже различных товаров или услуг. Техника продаж во многих случаях одна и та же.
Стоит отметить, что процесс продаж на деле быстро оказывается не работой каждого менеджера в отдельности, а всего коллектива, в том числе и тех, кто производят продукт, готовят вспомогательные материалы и услуги. Оттого, насколько эта работа окажется слаженной, напрямую зависит успех всего бизнеса. Продавец, по сути, стоит на первой линии общения компании с внешним миром, во многом помогает сформировать имидж и представление о компании. Именно поэтому менеджер по продажам должен не просто уметь выяснять потребности клиентов и формировать предложения, но и разговаривать с ними на одном языке, а это значит - отчасти владеть профессиональными навыками в их сфере бизнеса.

Технологии бизнес-разведки на страже экономических интересов

В Москве с успехом прошла Международная конференция "Развитие и защита бизнеса: практика и технология"
Очевидно, любой читающий эти строки удивится, узнав, что из Интернета привычными нам поисковыми системами (специалисты говорят - машинами) можно получить только 10-12% имеющейся там информации. При таком бытовом подходе Интернет превращается в "запасник", хранилище, во что угодно, но только не в базу данных для извлечения полезной информации и превращения ее в знания об объекте поиска. А специалисты ЦРУ убеждены, что 99,8% нужной нам, даже конфиденциальной, информации находится в открытых источниках. В то же время анализ причин провалов предпринимательской деятельности в России в большинстве случае приводит к выводу о неумении, а порой и просто нежелании предприятий анализировать информацию об окружающей их, часто достаточно агрессивной среде.
Эти и множество других вопросов, касающихся организации сбора и анализа стратегической информации о процессах в экономике, политике и технологиях; конкурентной разведки; выявления наиболее вероятных угроз для бизнеса и построения модели рисков, были проанализированы в ходе состоявшейся в Москве 7-8 октября первой в нашей стране Международной конференции "Развитие и защита бизнеса: практика и технология". Организаторами конференции выступили Российское представительство компании Convera Technologies, "Одеон-АСТ" (Россия), INCAD (Чехия), Ecomm (Украина), IDS Scheer AG (Германия), "Логика бизнеса" (Россия), Digital Design (Россия) и журнал "ФК-Менеджер". В работе конференции приняли участие руководители предприятий, директора по развитию и стратегическому планированию, руководители служб безопасности, руководители центров политического консалтинга, специалисты IT-подразделений, эксперты и аналитики. Среди докладчиков был также один из ведущих специалистов страны в области ведения корпоративной разведки, автор монографий "Разведывательное и контрразведывательное обеспечение финансово-хозяйственной деятельности" и "Бизнес-разведка", кандидат экономических наук А. Доронин. Специалисты полагают, что современное предприятие не может эффективно действовать в условиях конкурентной борьбы без глубокого понимания рынка и механизмов его управления. Именно здесь аналитика может обеспечить предприятию конкретные преимущества и защитить его экономические интересы от внешних и внутренних угроз. На конференции прозвучал как зарубежный опыт внедрения аналитических систем на платформе Convera в интересах крупнейшего оператора сотовой связи Чехии Czech Telecom, так и опыт первых российских проектов в этой области, среди которых аналитическая информационная система корпорации "Лукойл".
В наше время, когда информационные потоки растут лавинообразно, о необходимости создания единого информационного пространства учреждений, организаций и предприятий уже никто не спорит. Потому что даже самые гениальные головы не в состоянии переварить массивы информации, а недостаточное знание как снежный ком влечет за собой массу проблем. В этих условиях принимать грамотные решения становится все труднее. Однако возможного хаоса можно избежать. Во всем мире сегодня получили широчайшее распространение технологии извлечения знаний и анализа информации. Важно, что эти технологии обеспечивают доступ не только к структурированным, но и к совершенно разрозненным, неформализованным данным. Так, например, на конференции были представлены передовые технологии интеллектуального анализа международной софтверной компании Convera Technologies, разработки российских компаний в области семантического анализа и технологий защиты от утечки конфиденциальной информации на основе контент-анализа почтовых сообщений.
Однако состоявшееся в конце мероприятия обсуждение предложенных тем показало, что в настоящее время, к сожалению, мало кто из российских бизнесменов может определить тип необходимых для предприятия информации и знаний, квалифицированно организовать поиск и умело использовать аналитические инструменты в своей деятельности.