
Жесткие и сложные переговоры в условиях давления
Цели обучения
За несколько дней освоить искусство успешного ведения сложных переговоров, повысить организованность и квалификацию сотрудников, которые проводят встречи с поставщиками, партнерами и клиентами, чтобы в перспективе повысить конкурентоспособные позиции своей компании.
Кому необходим тренинг?
Тренинг «Жесткие переговоры» будет полезен для руководителей компаний, а также менеджеров по продажам и специалистов, которые общаются с контрагентами.
Описание программы
Тренинг разделен на блоки теории, консультации (ответы на вопросы участников), демонстрации практических техник с их последующей практической отработкой в группе. Программа освещает следующие моменты.
- Определение понятия «жесткие переговоры» – характеристики, факторы, сложности.
- Как подготовиться к проведению жестких переговоров – освоение темы и содержания, выбор формы встречи, выстраивание сценария.
- Психология на жестких переговорах – источники внутренней уверенности, особенности поведения и выстраивания отношений с партнером.
- Как достичь успеха на сложной встрече – стратегия ведения переговоров, способы повысить личную убедительность, снизить напряженность, противостоять сильному контрагенту.
- Принципы действий при индивидуальных и групповых переговорах – принципиальные отличия, роли участников, выявление лидеров, управление группой.
- Фиксация решений и закрепление результата – способы эмоционального завершения сложных переговоров, что делать после деловой встречи, как сохранить достигнутые договоренности и проконтролировать их исполнение.
Содержание:
Опытный менеджер по продажам
- основные требования, предъявляемые к опытному переговорщику
- изменения в постановки задач для опытного менеджера
- выявление основных областей для самоконтроля
Подготовка жестких переговоров
- постановка цели переговоров и правила их достижения в условиях жесткой конкуренции
- подготовка вариантов поведения
- выбор адекватной позиции на переговорах
- этапы переговоров
Методика торга уступками сторонами переговоров
- торговля уступками
- выяснения дополнительных областей развития партнера и уступок в этих областях (склад, логистика, бухгалтерия, и другие)
- работа по уточнению значимости этих параметров
- определение набора уступок со стороны партнера по переговорам и с нашей стороны
- обмен уступками
- «поляна торга» и последовательность торговли
Жесткие переговоры, манипуляции и контр манипуляции
- техника удержания цели переговоров во время давления
- работа с “неудобными”, провокационными вопросами
- «жесткие» и «мягкие» позиции клиента
- преодоление возражений
- методы возврата потерянных позиций на переговорах
- противостояние манипулированию со стороны контрагента в переговорах
- манипуляция как форма воздействия
- типы манипуляций
- контр - манипулятивное общение и приемы
Завершение сделки
- калькуляции и совместные подсчеты выгод партнера
- «подталкивание» при колебаниях противоположной стороны
- речевые штампы «подталкивания» клиента
- возможности для дополнительной продажи
- техника фиксации договоренностей
План развития
Итоги тренинга
По окончании обучения участники освоят:
- как выстраивать стратегию сложных переговоров;
- быстро анализировать ситуацию;
- оперативно принимать верные решения;
- получать прибыль или другую выгоду от любой деловой встречи.