Тренинг «Жесткие переговоры»

Жесткие и сложные переговоры в условиях давления 

Цели обучения

За несколько дней освоить искусство успешного ведения сложных переговоров, повысить организованность и квалификацию сотрудников, которые проводят встречи с поставщиками, партнерами и клиентами, чтобы в перспективе повысить конкурентоспособные позиции своей компании.

Кому необходим тренинг?

Тренинг «Жесткие переговоры» будет полезен для руководителей компаний, а также менеджеров по продажам и специалистов, которые общаются с контрагентами.

Описание программы

Тренинг разделен на блоки теории, консультации (ответы на вопросы участников), демонстрации практических техник с их последующей практической отработкой в группе. Программа освещает следующие моменты.

• Определение понятия «жесткие переговоры» – характеристики, факторы, сложности.
• Как подготовиться к проведению жестких переговоров – освоение темы и содержания, выбор формы встречи, выстраивание сценария.
• Психология на жестких переговорах – источники внутренней уверенности, особенности поведения и выстраивания отношений с партнером.
• Как достичь успеха на сложной встрече – стратегия ведения переговоров, способы повысить личную убедительность, снизить напряженность, противостоять сильному контрагенту.
• Принципы действий при индивидуальных и групповых переговорах – принципиальные отличия, роли участников, выявление лидеров, управление группой.
• Фиксация решений и закрепление результата – способы эмоционального завершения сложных переговоров, что делать после деловой встречи, как сохранить достигнутые договоренности и проконтролировать их исполнение.

Содержание:

Опытный менеджер по продажам

• основные требования, предъявляемые к опытному переговорщику
• изменения в постановки задач для опытного менеджера
• выявление основных областей для самоконтроля 

Подготовка жестких переговоров 

• постановка цели переговоров и правила их достижения в условиях жесткой конкуренции
• подготовка вариантов поведения
• выбор адекватной позиции на переговорах
• этапы переговоров

Методика торга уступками сторонами переговоров

• торговля  уступками
• выяснения дополнительных областей развития партнера и уступок в этих областях (склад, логистика, бухгалтерия, и другие)
• работа по уточнению значимости этих параметров
• определение набора уступок со стороны партнера по переговорам и с нашей стороны
• обмен уступками
• «поляна торга» и последовательность торговли
  

Жесткие переговоры, манипуляции и контр манипуляции

• техника удержания цели переговоров во время давления
  • работа с “неудобными”, провокационными вопросами
•  «жесткие» и «мягкие» позиции клиента
• преодоление возражений
• методы возврата потерянных позиций на переговорах
• противостояние манипулированию со стороны контрагента в переговорах
  • манипуляция как форма воздействия 
  • типы манипуляций
  • контр - манипулятивное общение и приемы 

Завершение сделки

• калькуляции и совместные подсчеты выгод партнера
• «подталкивание» при колебаниях противоположной стороны
• речевые штампы «подталкивания» клиента  
• возможности для дополнительной продажи
• техника фиксации договоренностей

План развития  

Итоги тренинга

По окончании обучения участники освоят:

• как выстраивать стратегию сложных переговоров;
• быстро анализировать ситуацию;
• оперативно принимать верные решения;
• получать прибыль или другую выгоду от любой деловой встречи.