Тренинг по продажам услуг
Продажи B2B и B2C
|
 |
Компания LiCO проводит открытые и корпоративные тренинги по продаже услуг в любой отрасли бизнеса.
Бизнес тренеры – успешные руководители и менеджеры по продажам, которые составляют обучающие программы в том числе и на основе собственного опыта.
Особенности тренингов по продаже услуг
- Аудитория – от 10 до 14 человек.
- Индивидуальная работа с каждым участником.
- Отработка всех навыков на практике (реальные продажи).
- Возможно дистанционное обучение персонала.
- Корпоративные тренинги проводятся в любом городе России.
- Гибкая обучающая программа: при заказе корпоративного тренинга учитываются особенности вашего бизнеса.
- Сроки проведения корпоративных тренингов оговариваются индивидуально.
Цель
Участники в теории и на практике осваивают лучшие способы продажи услуг в сферах B2B и B2C. Их цель – увеличение прибыли компании.
Методика
Мини-лекции по продажам чередуются с практическими занятиями. Они проводятся в группах и индивидуально с участием преподавателей LiCO и приглашенных специалистов.
Занятия записываются на видеокамеру для наглядного разбора ошибок и сильных сторон каждого участника.
Аудитория
Менеджеры по продажам, руководители отдела продаж, руководители B2B-компаний и др.
Содержание курса:
1.
|
Подготовка переговоров о услуге
- Отличие продаж товара и услуги.
- Постановка цели переговоров и определение условий их достижения.
- Подготовка вариантов поведения в переговорах об услуге.
|
2.
|
Первый контакт по телефону с клиентом
- Первый контакт по телефону – исходящий звонок.
- Контакт по телефону - входящий звонок.
- «Фирменный стиль» и структура телефонного разговора по продаже услуг.
|
3.
|
Представление компании и речевые штампы
- Способы презентации компании.
- Связь услуг компании и ее имиджа.
- Калькуляции и совместные подсчеты выгод клиента.
|
4.
|
Техника выяснения ситуации и потребностей клиента
- Основы метода выяснения ситуации и потребностей.
- Выбор “языка” и значимых слов клиента.
- Употребление вопросов.
- Типы вопросов.
|
5.
|
Этапы процесса взаимодействия с клиентом при продаже услуг
- Предварительный этап.
- Исследовательский этап.
- Демонстрация технических возможностей услуги.
- Обеспечение вовлеченности и заинтересованности клиента в услуге.
|
6.
|
Анализ ситуаций клиента
- Как себя вести с различными типами ситуаций клиентов.
- Как добиться хорошего взаимодействия по телефону.
- Преодоление конфликтов по телефону.
- Выбор адекватного “языка” и значимых слов клиента.
|
7.
|
Рассмотрение возражений
- Причины возражений клиента.
- Особенности возражений при невозможности «попробовать» не оплачивая.
- Работа с возражениями клиентов.
|
8.
|
Завершение сделки
- Речевые штампы «подталкивания».
- Техника фиксации клиента.
|
Дополнение по модулям
Модуль 1. Предпосылки успеха в продажах.
- Роль Продавца в создании привлекательного образа компании на рынке.
- Модель идеального Продавца. Взгляд со стороны сотрудника компании и со стороны клиента.
- Управление впечатлением клиента о продукте и о компании.
- Внутренние факторы, влияющие на успех или неуспех в продаже. Выработка навыка «самопрограммирования» на успех.
Модуль 2. Cуть процесса.
- Самодиагностика индивидуального стиля.
- Типы продаж.
- От потенциального клиента – к приверженцу компании.
- Концепция «выигрыш – выигрыш».
- Эффективная продажа как система. Этапы продаж.
Модуль 3. Формы эффективной продажи.
- Техники установления и поддержания контакта.
- Анализ составляющих «эффекта первого впечатления» и их соотношение.
- Приемы и ошибки установления контакта по телефону. Формирование навыка убедительности речи.
- Управление беседой при помощи невербальных составляющих общения.
- Техники эффективного начала беседы.
- Навыки позитивного построения фраз.
Модуль 4. Ведение клиента к желаемой (обеими сторонами) цели.
- Прояснение потребностей.
- Типы вопросов: открытые, закрытые, альтернативные.
- Управление беседой с помощью вопросов.
- Психологические потребности клиентов. Определение ведущей потребности клиента.
- Техника «воронка вопросов».
Модуль 5. Презентация продукта
- Связь презентации с потребностями клиента.
- Свойства, преимущества и выгоды продукта. Аргументация, ориентированная на пользу.
- Техники выразительности речи.
- Приемы влияния в презентации.
- Мотивация клиента к покупке путем увеличения силы потребности.
Модуль 6. Если клиент сомневается. Работа с возражениями
- Природа возражений: неприятность или возможность?
- Возражение – скрытая потребность клиента.
- Технология работы с возражениями при помощи рефрейминга.
- Снятие возражений по цене.
- Стратегии поведения при отговорках клиента.
Модуль 7. Завершение процесса и фиксация условий
- Сигналы готовности клиента к покупке.
- Приемы содействия принятию клиентом решения.
- Особенности поведения после того, как решение принято.
- Если решение еще не принято.
- Анализ и оценка результатов встречи с клиентом.
Резюме: Пути достижения долговременного успеха в продажах услуг