Тренинг по продажам услуг

Продажи B2B и B2C

Компания LiCO проводит открытые и корпоративные тренинги по продаже услуг в любой отрасли бизнеса.

Бизнес тренеры – успешные руководители и менеджеры по продажам, которые составляют обучающие программы в том числе и на основе собственного опыта.

Особенности тренингов по продаже услуг

• Аудитория – от 10 до 14 человек.
• Индивидуальная работа с каждым участником.
• Отработка всех навыков на практике (реальные продажи).
• Возможно дистанционное обучение персонала.
• Корпоративные тренинги проводятся в любом городе России.
• Гибкая обучающая программа: при заказе корпоративного тренинга учитываются особенности вашего бизнеса.
• Сроки проведения корпоративных тренингов оговариваются индивидуально.

Цель

Участники в теории и на практике осваивают лучшие способы продажи услуг в сферах B2B и B2C. Их цель – увеличение прибыли компании.

Методика

Мини-лекции по продажам чередуются с практическими занятиями. Они проводятся в группах и индивидуально с участием преподавателей LiCO и приглашенных специалистов.

Занятия записываются на видеокамеру для наглядного разбора ошибок и сильных сторон каждого участника.

Аудитория

Менеджеры по продажам, руководители отдела продаж, руководители B2B-компаний и др.

Содержание курса:

Дополнение по модулям

Модуль 1. Предпосылки успеха в продажах.

• Роль Продавца в создании привлекательного образа компании на рынке.
• Модель идеального Продавца. Взгляд со стороны сотрудника компании и со стороны клиента.
• Управление впечатлением клиента о продукте и о компании.
• Внутренние факторы, влияющие на успех или неуспех в продаже. Выработка навыка «самопрограммирования» на успех.

Модуль 2. Cуть процесса.

• Самодиагностика индивидуального стиля.
• Типы продаж.
• От потенциального клиента – к приверженцу компании.
• Концепция «выигрыш – выигрыш».
• Эффективная продажа как система. Этапы продаж.

Модуль 3. Формы эффективной продажи.

• Техники установления и поддержания контакта.
• Анализ составляющих «эффекта первого впечатления» и их соотношение.
• Приемы и ошибки установления контакта по телефону. Формирование навыка убедительности речи.
• Управление беседой при помощи невербальных составляющих общения.
• Техники эффективного начала беседы.

• Навыки позитивного построения фраз.

Модуль 4. Ведение клиента к желаемой (обеими сторонами) цели.

• Прояснение потребностей.
• Типы вопросов: открытые, закрытые, альтернативные.
• Управление беседой с помощью вопросов.
• Психологические потребности клиентов. Определение ведущей потребности клиента.
• Техника «воронка вопросов».

Модуль 5. Презентация продукта

• Связь презентации с потребностями клиента.
• Свойства, преимущества и выгоды продукта. Аргументация, ориентированная на пользу.
• Техники выразительности речи.
• Приемы влияния в презентации.
• Мотивация клиента к покупке путем увеличения силы потребности.

Модуль 6. Если клиент сомневается. Работа с возражениями

• Природа возражений: неприятность или возможность?
• Возражение – скрытая потребность клиента.
• Технология работы с возражениями при помощи рефрейминга.
• Снятие возражений по цене.
• Стратегии поведения при отговорках клиента.

Модуль 7. Завершение процесса и фиксация условий

• Сигналы готовности клиента к покупке.
• Приемы содействия принятию клиентом решения.
• Особенности поведения после того, как решение принято.
• Если решение еще не принято.
• Анализ и оценка результатов встречи с клиентом.

Резюме: Пути достижения долговременного успеха в продажах услуг