Разработка корпоративных правил общения с клиентами в книге продаж
книга продаж как форма Разработки корпоративных правил общения с клиентами
Для каких целей компании необходима книга продаж (сокращенно КП)?
И как правильно написать книгу продаж?
Какие преимущества имеются в ее использовании для самих продавцов если вовремя создать книгу продаж отдела b2b?
В чем ее основная польза для директора по продажам и коммерческого директора?
1. Больше не нужно постоянно оплачивать базовые бизнес тренинги поскольку в книге продаж основные алгоритмы уже уже сформулированы:
- модели типичных ситуаций, и образцы поведения в этих ситуациях.
- речевые штампы – наборы фраз для работы с клиентами. Описаны модули - в какой момент, когда, что именно говорить для всех наиболее важных ситуаций работы с клиентом.
2. Не нужно изобретать каждый раз, как оптимально менеджеру рассказать о качествах товара компании.
Книга продаж поможет менеджеру узнать, раскрыть и использовать аргументы и поможет преодолеть возражения заказчиков.
3. Теперь не потребуется затрачивать много усилий на обучение новых сотрудников, потому что они смогут обучаться сами с помощью Книги продаж. Руководителю необходимо контролировать процесс и затем принять зачет.
Необходимые менеджерам знания в КП так же формализованы и описаны. И руководителю станет легче контролировать использование их у новичков. А у опытных менеджеров проверять выполнение стандартов продаж. В практической деятельности с клиентами этот инструмент поможет при подготовке к встречам. Поэтому в книгу продаж продавец должен регулярно заглядывать, даже уже зная ее.
4. С помощью этого полезного инструмента можно оценить сотрудников, избегая потерь времени и сил. Осуществлять все проверки работы продавца станет проще на основе плановых оценочных модулей уже включенных в Книгу Продаж.
5. Продажники и сервис менеджеры получив КП - точно знают, как именно им необходимо работать с каждым типом клиентов. Они знают какое их поведение в этих ситуациях является правильным и какое -ошибочным. У них отсутствует необходимость придумывать самим как действовать в стандартных случаях. Теперь им сложно сказать: "опять руководитель ко мне придирается, сам не знает, чего хочет". А начальник отделов продаж точно знает, каких знаний и навыков он требует от своих подчиненных. Та как он использует целевые количественные показатели из Книги Продаж.
Формирование книги продаж
Получив такой инструмент для развития и периодического контроля сотрудников начальнику отдела легче добиваться выполнения стандартов продаж в вашей компании.
- Книга продаж способствует установлению единого стандарта общения с клиентами в вашей компании. Она помогает сформулировать корпоративные правила и рекомендации по взаимодействию с клиентами, что способствует улучшению общего качества обслуживания и повышению уровня клиентской удовлетворенности.
- Коммерческому директору и директору по продажам книга продаж предоставляет ценную информацию о работе отдела, позволяя им более эффективно управлять командой. Они могут использовать книгу продаж для анализа результатов, отслеживания производительности сотрудников и выявления областей, требующих дальнейшего развития и обучения.
- Книга продаж является ценным инструментом для обмена знаниями и опытом между сотрудниками отдела b2b. Она стимулирует командную работу и содействует развитию коллективных знаний и навыков. Сотрудники могут обмениваться своими лучшими практиками, примерами успешных сделок и эффективных стратегий, что способствует повышению профессионализма всей команды.
- Книга продаж является документацией, фиксирующей основные этапы взаимодействия с клиентами и результаты продажных процессов. Это может быть полезным при анализе и планировании дальнейших действий, а также при оценке эффективности маркетинговых и продажных стратегий компании.
Важным аспектом использования книги продаж является ее постоянное обновление и адаптация к изменяющимся рыночным условиям и потребностям клиентов. Компания может регулярно обновлять и дополнять книгу продаж, чтобы отражать последние тенденции в отрасли и обеспечивать актуальные рекомендации для своих сотрудников
Внимательно изучив Книгу Продаж менеджер по персоналу совместно с начальником отдела продаж сможет самостоятельно написать собственный опросник для методики проверки "Тайный покупатель".
Также возможно разработать и Книгу Закупщика...
Диалоги с директором компании.
-Что делать, если диагноз - плохие продажи у компании?
А я не согласен с диагнозом: организация идеальная, а в ее неуспехе виновата плохая система продаж? Думаю, что для большинства компаний характерно отсутствие понимания что продаем и кому продаем, то есть маркетинга. Нет картинки и ясной передачи ценности от продавцов к клиенту, рынку в целом, и очень страдает понимание себя на рынке или рынках.
- Вопрос: почему продавцы часто плохо продают?
Думаю, что большинство менеджеров по продаже и у себя не купили бы тот товар или услугу, которые они предлагают заказчикам b2b. Они понимают, что есть рынок, понимают, что происходит, и полагают, что очень плохо, что каждая продажа — это победа. «Я у кого-то выиграл, я кого-то надул, обманул». Это манипуляция, а люди по определению не любят заниматься манипуляцией, в той же степени они не приемлют, когда манипулируют ими. Они могут заставить себя заниматься этим, не получая от этой деятельности удовольствия.
О компании:
LiCO это:
• Открытые и корпоративные семинары
• Тренинги для руководителей
• Опыт бизнес обучения с 1999 года
• География заказов на всей территории РФ и стран содружества
• Рекомендации на каждого тренера и программу
• Открытое расписание
• Простая и отлаженная схема принятия заказа
• Прозрачная схема формирования стоимости заказа
• Посттренинговое сопровождение
• Современный конференц-зал с необходимым оборудованием
• Услуги по организации мероприятия
• И, конечно же - подарочные сертификаты - юбилейным Участникам, Корпоративным Клиентам, и не только...
Для руководителей и собственников
Семинары-практикумы с ведущими консультантами Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Новосибирска.
Программы адаптируются под Ваши задачи и участников, возможно проведение выездных семинаров с погружением – на территории РФ, Приморского края, Дальнего Востока, за рубежом.
У Вас в Компании реорганизация?
Это важное и сложное время. Оно всегда сопровождается накладками и случайностями в привычной работе, все сотрудники встревожены и не очень понимают, что их ждёт. Появились новые непонятные люди, которые порой ведут себя странно и не так как Вы привыкли?
Тренинг командообразования в данном случае показан в ближайшее время по окончании организационных перемен.
Тренинг целиком построен из непрерывной последовательности различной степени сложности практических упражнений.
X
X
