формирование устойчивой системы знаний и умений для развития эффективного руководства персоналом подразделений
построение эффективной работы персонала и подразделения
определение функциональных границ и критериев оценки эффективности для достижения индивидуальных и групповых целей и задач
тренинг навыков руководителя
Методы, которые используются в тренинге:
интерактивная подача информации
мозговой штурм
индивидуальные и групповые занятия
разбор типичных примеров (case-study)
презентации решений участникам
презентация готовых решений тренером
видеозапись и анализ поведенческих навыков
ролевые игры
Содержание бизнес тренинга:
Тренинги по продажам и холодным звонкам Видео фрагмент упражнения (холодный звонок ютуб):
Как делать правильно холодные звонки?
Компания LiCO проводит тренинги по продажам и холодным звонкам в Москве, Санкт-Петербурге и других городах России. Тренинги проходят в открытом (общественном) и закрытом (корпоративном) форматах.
С участниками работают профессиональные менеджеры по продажам, которые начинали карьеру с техники холодных звонков и продвигались по карьерным лестницам с помощью своих методик.
Целевая аудитория
Мы приглашаем на тренинги менеджеров по продажам, руководителей отдела продаж, владельцев и руководителей небольших компаний, которым приходится самим привлекать клиентов, торговых агентов, сотрудников call-центра.
Предпосылки для проведения тренинга по холодным звонкам
Если ваш отдел продаж превосходит ожидания и перевыполняет ежемесячный план, мы с удовольствием пригласим ваших менеджеров к нам в преподаватели. Тренинг им не нужен.
Однако, часто ситуация складывается по другому:
Менеджеры по продажам не любят и боятся совершать холодные звонки, быстро теряют уверенность и оттягивают момент набора номера.
Они теряются в разговоре, не знают, как удержать внимание собеседника.
Большая часть холодных звонков ни чем не заканчиваются.
Аргументация не выдерживает критики: менеджер не может ответить на возражения собеседника
Менеджер не знает, как двигаться дальше, если звонок прошел успешно.
Если у вас нет четкого представления об успешности работы отдела продаж и каждого сотрудника в частности, рекомендуем проверить их знания с помощью системы оценки персонала.
Цели тренинга
Управление эмоциями. Участники смогут справляться с волнением накануне разговора и контролировать себя во время беседы.
Планирование разговоров.
Изучение разных техник холодных звонков в теории и на практике.
Понимание и анализ потребностей собеседника, составление выгодного индивидуального предложения.
Поддержка имиджа компании в каждом звонке.
Работа на максимум до последнего слова в разговоре.
Методы обучения
Каждый тренинг включает несколько мини-лекций, на которых участники получают теоретические знания по техникам продаж и управлению эмоциями, кейсов, в которых рассматриваются разные сценарии разговоров, прямых звонков и их обсуждения с тренерами и коллегами. Упражнения записываются в аудио и видео форматах, чтобы можно было детально разобрать все ошибки и сильные моменты каждого разговора.
Цель такой методики - изучить на практике все техники продаж, участнику требуется найти у себя слабые места в умениях и устранить их.
Программа курса
1. Место телефонного контакта в активной продаже.
Этапы продажи и действия менеджера на каждом этапе.
Установление контакта с клиентом.
Телефонный звонок как инструмент сопровождения продажи.
2.Специфика общения по телефону.
Восприятие аудио информации.
Постановка голоса.
Статусная психология. Ограничения и возможности.
3. Техники общения.
Адаптация голоса.
Выяснение потребностей через последовательность вопросов.
Активное слушание клиента.
Аргументация.
Контраргументация (ответ на возражения).
Назначение встречи – способы и препятствия.
4. Структура звонка.
Сбор информации и другие этапы подготовки.
Способы заинтересовать клиента.
Презентация товара или услуги по телефону. Возможности и ограничения. Ключевые слова.
Преодоление сопротивления клиента.
Варианты завершения беседы: мнимое согласие, просьба прислать прайс. Завершение разговора действием.
Дальнейшие действия.
5. Работа с возражениями.
Превращение возражения в вопрос.
Как отложить ответ на возражение.
Бумеранг возражений.
Косвенные контраргументы («Да, но..»).
Ответ на возражения третьего лица.
Техника «бесконечного уточнения».
Неожиданный встречный вопрос.
6. Тактика звонка.
Сбор информации о клиенте.
Способы выхода на вышестоящие должности, принимающие решения.
7. Назначение встречи.
Аргументация предложения и «телефонная» встреча.
Анализ аргументов и форма представления аргументов клиенту.
8. Нацеливание клиента на решение по телефону.
Фиксация клиента.
Аргументы в пользу принятия решения.
9. Результат.
Менеджеры перестанут бояться неудач и будут нацелены на победоносный разговор до последнего.
Научатся формировать лояльность с первого звонка.
Изучат разные техники продаж, которые можно применить в разных ситуациях.
Будут быстро находить контраргументы на любые возражения.
Начнут получать удовольствие от процесса.
Не знаете, какой курс выбрать для ваших подчиненных? Менеджеры LiCO составят для вашей группы индивидуальную программу тренинга по телефонным продажам с учетом интересов и возможностей бизнеса, задач персонала.