Тренинги по продажам и холодным звонкам
Видео фрагмент упражнения (холодный звонок):
Как делать правильно холодные звонки?
Компания LiCO проводит тренинги по продажам и холодным звонкам в Москве, Санкт-Петербурге
и других городах России. Тренинги проходят в открытом (общественном) и закрытом (корпоративном) форматах.
С участниками работают профессиональные менеджеры по продажам, которые начинали карьеру с техники
холодных звонков и продвигались по карьерным лестницам с помощью своих методик.
Целевая аудитория
Мы приглашаем на тренинги менеджеров по продажам, руководителей отдела продаж, владельцев
и руководителей небольших компаний, которым приходится самим привлекать клиентов, торговых агентов,
сотрудников call-центра.
Предпосылки для проведения тренинга по холодным звонкам
- Менеджеры по продажам не любят и боятся совершать холодные звонки, быстро теряют уверенность и оттягивают момент набора номера.
- Они теряются в разговоре, не знают, как удержать внимание собеседника.
- Большая часть холодных звонков ни чем не заканчиваются.
- Аргументация не выдерживает критики: менеджер не может ответить на возражения собеседника
- Менеджер не знает, как двигаться дальше, если звонок прошел успешно.
Если у вас нет четкого представления об успешности работы отдела продаж и каждого сотрудника
в частности, рекомендуем проверить их знания с помощью системы оценки персонала.
Цели тренинга
- Управление эмоциями. Участники смогут справляться с волнением накануне разговора и
- контролировать себя во время беседы.
- Планирование разговоров.
- Изучение разных техник холодных звонков в теории и на практике.
- Понимание и анализ потребностей собеседника, составление выгодного индивидуального предложения.
- Поддержка имиджа компании в каждом звонке.
- Работа на максимум до последнего слова в разговоре.
Методы обучения:
Каждый тренинг включает несколько мини-лекций, на которых участники получают теоретические знания
по техникам продаж и управлению эмоциями, кейсов, в которых рассматриваются разные сценарии разговоров,
прямых звонков и их обсуждения с тренерами и коллегами. Упражнения записываются в аудио и видео форматах,
чтобы можно было детально разобрать все ошибки и сильные моменты каждого разговора.
Цель такой методики - изучить на практике все техники продаж, участнику требуется найти у себя
слабые места в умениях и устранить их.

Программа курса
1. Место телефонного контакта в активной продаже.
- Этапы продажи и действия менеджера на каждом этапе.
- Установление контакта с клиентом.
- Телефонный звонок как инструмент сопровождения продажи.
2. Специфика общения по телефону.
- Восприятие аудио информации.
- Постановка голоса.
- Статусная психология. Ограничения и возможности.
3. Техники общения.
- Адаптация голоса.
- Выяснение потребностей через последовательность вопросов.
- Активное слушание клиента.
- Аргументация.
- Контраргументация (ответ на возражения).
- Назначение встречи – способы и препятствия.
4. Структура звонка.
- Сбор информации и другие этапы подготовки.
- Способы заинтересовать клиента.
- Презентация товара или услуги по телефону.
- Возможности и ограничения.
- Ключевые слова.
- Преодоление сопротивления клиента.
- Варианты завершения беседы: мнимое согласие, просьба прислать
- прайс лист.
- Завершение разговора действием.
- Дальнейшие действия.
5. Работа с возражениями.
- Превращение возражения в вопрос.
- Как отложить ответ на возражение.
- Бумеранг возражений.
- Косвенные контраргументы («Да, но..»).
- Ответ на возражения третьего лица.
- Техника «бесконечного уточнения».
- Неожиданный встречный вопрос.
6. Тактика звонка.
- Сбор информации о клиенте.
- Способы выхода на вышестоящие должности, принимающие решения.
7. Назначение встречи.
- Аргументация предложения и «телефонная» встреча.
- Анализ аргументов и форма представления аргументов клиенту.
8. Нацеливание клиента на решение по телефону.
- Фиксация клиента.
- Аргументы в пользу принятия решения.
9. Результат.
- Менеджеры перестанут бояться неудач и будут нацелены на разговор "до последнего".
- Научатся формировать лояльность с первого звонка.
- Изучат разные техники продаж, которые можно применить в разных ситуациях.
- Будут быстро находить контраргументы на любые возражения.
- Начнут получать удовольствие от процесса.
Не знаете, какой курс выбрать для ваших подчиненных?
Менеджеры LiCO составят для вашей группы индивидуальную программу
тренинга по телефонным продажам с учетом интересов и возможностей бизнеса, задач персонала.
Посмотреть другие курсы продаж по телефону
