Тренинг Холодные звонки

Тренинги по продажам и холодным звонкам
Видео фрагмент упражнения (холодный звонок ютуб):

Как делать правильно холодные звонки?

Компания LiCO проводит тренинги по продажам и холодным звонкам в Москве, Санкт-Петербурге и других городах России. Тренинги проходят в открытом (общественном) и закрытом (корпоративном) форматах.

С участниками работают профессиональные менеджеры по продажам, которые начинали карьеру с техники холодных звонков и продвигались по карьерным лестницам с помощью своих методик.

Целевая аудитория

Мы приглашаем на тренинги менеджеров по продажам, руководителей отдела продаж, владельцев и руководителей небольших компаний, которым приходится самим привлекать клиентов, торговых агентов, сотрудников call-центра.

Предпосылки для проведения тренинга по холодным звонкам

Если ваш отдел продаж превосходит ожидания и перевыполняет ежемесячный план, мы с удовольствием пригласим ваших менеджеров к нам в преподаватели. Тренинг им не нужен.

Однако, часто ситуация складывается по другому:

• Менеджеры по продажам не любят и боятся совершать холодные звонки, быстро теряют уверенность и оттягивают момент набора номера.
• Они теряются в разговоре, не знают, как удержать внимание собеседника.
• Большая часть холодных звонков ни чем не заканчиваются.
• Аргументация не выдерживает критики: менеджер не может ответить на возражения собеседника
• Менеджер не знает, как двигаться дальше, если звонок прошел успешно.

Если у вас нет четкого представления об успешности работы отдела продаж и каждого сотрудника в частности, рекомендуем проверить их знания с помощью системы оценки персонала.

Цели тренинга

• Управление эмоциями. Участники смогут справляться с волнением накануне разговора и контролировать себя во время беседы.
• Планирование разговоров.
• Изучение разных техник холодных звонков в теории и на практике.
• Понимание и анализ потребностей собеседника, составление выгодного индивидуального предложения.
• Поддержка имиджа компании в каждом звонке.
• Работа на максимум до последнего слова в разговоре.

Методы обучения

Каждый тренинг включает несколько мини-лекций, на которых участники получают теоретические знания по техникам продаж и управлению эмоциями, кейсов, в которых рассматриваются разные сценарии разговоров, прямых звонков и их обсуждения с тренерами и коллегами. Упражнения записываются в аудио и видео форматах, чтобы можно было детально разобрать все ошибки и сильные моменты каждого разговора.

Цель такой методики - изучить на практике все техники продаж, участнику требуется найти у себя слабые места в умениях и устранить их.

Программа курса

1. Место телефонного контакта в активной продаже.

• Этапы продажи и действия менеджера на каждом этапе.
• Установление контакта с клиентом.
• Телефонный звонок как инструмент сопровождения продажи.

2. Специфика общения по телефону.

• Восприятие аудио информации.
• Постановка голоса.
• Статусная психология. Ограничения и возможности.

3. Техники общения.

• Адаптация голоса.
• Выяснение потребностей через последовательность вопросов.
• Активное слушание клиента.
• Аргументация.
• Контраргументация (ответ на возражения).
• Назначение встречи – способы и препятствия.

4. Структура звонка.

• Сбор информации и другие этапы подготовки.
• Способы заинтересовать клиента.
• Презентация товара или услуги по телефону. Возможности и ограничения. Ключевые слова.
• Преодоление сопротивления клиента.
• Варианты завершения беседы: мнимое согласие, просьба прислать прайс. Завершение разговора действием.
• Дальнейшие действия.

5. Работа с возражениями.

• Превращение возражения в вопрос.
• Как отложить ответ на возражение.
• Бумеранг возражений.
• Косвенные контраргументы («Да, но..»).
• Ответ на возражения третьего лица.
• Техника «бесконечного уточнения».
• Неожиданный встречный вопрос.

6. Тактика звонка.

• Сбор информации о клиенте.
• Способы выхода на вышестоящие должности, принимающие решения.

7. Назначение встречи.

• Аргументация предложения и «телефонная» встреча.
• Анализ аргументов и форма представления аргументов клиенту.

8. Нацеливание клиента на решение по телефону.

• Фиксация клиента.
• Аргументы в пользу принятия решения.

9. Результат.

• Менеджеры перестанут бояться неудач и будут нацелены на победоносный разговор до последнего.
• Научатся формировать лояльность с первого звонка.
• Изучат разные техники продаж, которые можно применить в разных ситуациях.
• Будут быстро находить контраргументы на любые возражения.
• Начнут получать удовольствие от процесса.

Не знаете, какой курс выбрать для ваших подчиненных? Менеджеры LiCO составят для вашей группы индивидуальную программу тренинга по телефонным продажам с учетом интересов и возможностей бизнеса, задач персонала.

Посмотреть другие курсы продаж по телефону