Май 2004 Проведенные бизнес тренинги Архивы
Май 2004
Проведенные бизнес тренинги Архивы
- Проведен корпоративный тренинг "Эффективная продажа" для компании Проммашинструмент, г. Санкт-Петербург.
- В городе Санкт-Петербург прошли бизнес тренинги "Продажа финансовых услуг" и "Эффективная продажа".
- 26-28 мая компания LiCO приняла участие в выставке, проведенной Комитетом по развитию предпринимательства Московской области в г.Одинцово. Место проведения: Выставочный Центр Одинцово - ЭКСПО.
- Компания LiCO приняла участие в проведении бизнес курса "Эффективная презентация и дегустация" компании Графт Трейдинг, г. Санкт-Петербург.
- Успешно прошел бизнес тренинг "Ведение переговоров" для сотрудников компании Инфосистемы Джет в г. Москва.
- Проведена бизнес игра по теме "Попробуй стать вендором" для компании Landata, при участии всех вендоров компании заказчика в рамках ЛЕТНЕЙ БИЗНЕС-ОЛИМПИАДЫ LANDATA, Будапешт.
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 4 "Как продают"
страница 51
БЫТЬ НЕ ДАЛЬШЕ ЧЕМ НА ОДИН ШАГ ОТ КЛИЕНТА
Это отдельный и особый вывод из рассмотрения bubble-plan. В современном бизнесе ни одна компания не может самостоятельно полностью осуществлять производство своего товара и его продажи. Она покупает «полуготовые» части и продает их немного больше «полуготовыми» дальше. Компания использует станки, которые изготовила другая компания, материалы, сделанные другими, химикаты, произведенные другими, технологии и изобретения, которые ей доступны. Поэтому каждая компания всегда в той или иной степени ограничена в своих возможностях возможностями и уровнем работ своих партнеров. Есть такое морское правило: «Эскадрилья плывет со скоростью самого медленного корабля». Если вы едете в отпуск с друзьями на нескольких машинах, вы или едете со скоростью самого медленного, или постоянно останавливаетесь, чтобы подождать его. Компании зависят от своих бизнес-партнеров. И желая как-то изменить свою работу улучшить ее, модернизировать, перейти на другой качественный уровень работ, из-за этой зависимости они не могут уйти от свое го окружения больше чем на один уровень, дальше, чем на один шаг. Это можно назвать «Правилом одного шага».
Чтобы понять этот принцип, представьте свою «бизнес-сеть» Каждый узелок — это компания, а у каждой компании несколько видов работ. Чтобы сделать один болт, надо как минимум первое — это обслуживание станков, второе — это перевози заготовок и готовых болтов, третье — это нарезание резьбы на болванках, четвертое — продажи, пятое — упаковка, а еще надо как-то считать деньги. И так далее. И каждая компания-узелок по каждому виду работ связана (взаимодействует) с нескольким другими узелками.
Теперь подумайте — например, вы предлагаете клиенту болванки шайб. Предлагая клиенту покупать у вас что-то новое, вы предлагаете ему изменить организацию труда и технологию производства не только внутри его компании, но и других компаний, с ним работающих. Кроме новых технических настроек, новых организационных параметров, процесса перехода на вашу компанию, кроме экономической и политической целесообразности перехода и многочисленных рисков, ваш клиент еще ограничен другими связями с другими «узелками», с которыми он взаимодействует. Меняя поставщика шайб, покупателю надо согласовывать это и с поставщиком резцов, которыми эти шайбы будут нарезать, и с перевозчиком, использующим определенную тару и работающему по определенному расписанию, и с умением ваших токарей работать с новым сырьем и т. д. А чем продукт сложнее шайбы, то есть чем он глубже входит в бизнес-процесс клиента, тем больше взаимосвязей с другими «узелками» влечет изменение одного из узелков.
Так вот, главная мысль: компания, работающая в бизнес-сети (а такие сейчас все), не может принять предложение, значительно отличающееся по уровню технологии от текущего.
Если вы предлагаете продукцию, находящуюся на другом уровне работ, чем сейчас работает компания-покупатель и связанные с ней другие компании, то компания-покупатель не сможет работать с вашим предложением. В каком-то смысле можно сказать, что «сеть» сдерживает рост, так как изменение, например, технологам производства возможно, только если новой технологии будут соответствовать и все другие элементы — подготовка кадров, культура производства, принятые экономические модели расчетов, бухгалтерская и налоговая отчетности, обслуживающая сфера и многое-многое другое. Вы можете успешно продать только предложение, не противоречащее тем принципам, правилам, привычкам, знаниям и умениям, с которыми компания работает сейчас. Пример — бессмысленно предлагать современную «автоэлектродоилку» в отсталый колхоз, где всю его историю доили советскими аппаратами. Они, может, и поймут, в чем преимущество, но не смогут переобучить доярок, а еще не будут знать, что делать с освободившимися от работы доярками, не решатся купить из-за неумения их «экономистов» посчитать рентабельное (или из-за неимения самих экономистов), не смогут обслуживая из-за отсутствия квалифицированного техперсонала в их деревне и так далее. Продать им современную электродоилку можно, толь ко «подтянув» всю их сеть взаимоотношений до нового уровня.
