Апрель. Архив компания Landata. Тренинг "Эффективная продажа"
апрель для компании Landata был проведен бизнес тренинг Эффективная продажа
Фотографии с корпоративного тренинга Landata:
Фотография 1. фото: корпоративный тренинг эффективная продажа, участники знакомятся с курсом.
Фотография 2, фото: бизнес тренер помогает разобраться с дополнительными вопросами.
Фотография 3, фото: тренер разбирает раздел курса основная идея продажи.
Фотография 4, фото: участники выполняют групповое задание на тему: "Факторы, оказывающие влияние на решение клиента".
Фотография 5, фото: участники обсуждают тему: "Технология эффективной продажи : нацеливание на долгосрочное сотрудничество".
Фотография 6, фото: рассматривается ситуация с возражениями. Участники приобретают опыт эффективной работы с возражениями.
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 4 "Как продают"
страница 50
КТО ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ
Если посмотреть bubble-plan вашей отрасли, то можно увидеть, что на выходе ваша отрасль производит несколько конкурирующих конечных продуктов (вы же видите в своем магазине несколько конкурирующих марок CD-плееров). И поэтому ваша схема на самом деде отображает несколько бизнес-сетей (компаний, связанных совместными обязательствами, проектами, продажами-закупками, направленными на производство одного j конечного бренда). Среди всех производителей резины, каучука, I ниток, подошв, колец и коробок есть часть, которые делают подошвы, нитки, коробки и шнурки для конкретных марок (видов) j валенок. Вот они и составляют бизнес-сеть. Понимаете? Бизнес-сеть — это не вся отрасль, это ее часть, которая работает над производством «валенок конкретной марки».
Внутри одной бизнес-сети одна часть компаний производит те изделия, которые затем на следующем шаге станут частью конечного продукта (например, проволоку, из которой сделают I пружинки для механизма вашего любимого CD-плеера). А другие | компании производят лишь то, с помощью чего эти составные части изготавливают (например, какой-то станок и прочее необходимое, с помощью чего эти пружинки будут делать). Поэтому какие-то стрелочки на вашей схеме будут условно «главные» | (они часть конечного продукта), а другие «второстепенные», как бы обслуживающие основное дело отрасли. Их полезно выделить 1 разными цветами, потому как у основных игроков и вспомогательных разная сила в ходе принятия решений и разная степень ; свободы относительно того, как и с кем работать.
Хотя есть и такие компании, которые работают на нескольких конкурирующих бизнес-сетей одновременно (как в реальной жизни какая-то фирма может производить одни и те же пружинки для CD-приводов, которые устанавливают в ноутбуки разных ; конкурирующих друг с другом компаний), пусть они вас не смущают, это ничего не меняет.
Понятие бизнес-сети очень важно для нас.
И самое главное, что надо знать о бизнес-сети, — это то, что каждая бизнес-сеть; действует в своей отрасли как группа предприятий, которые имеют согласованные конечные интересы, заинтересованы друг в друге, отчасти зависят друг от друга и имеют трудноизменяемые взаимосвязи.
Эта схема станет вашей настольной картой влияний. Если вы собираетесь предлагать подшипники новому клиенту, то по схеме бизнес-сети вы сможете понять, какие к вам и вашему товару могут предъявлять требования, какому уровню нужно соответствовать и на какие действия клиент может решиться. Предлагая подшипники, вы соревнуетесь не только с текущим поставщиком подшипников, но со всеми компаниями, которые могут поставлять подшипники этому клиенту. Сравнивать вас будут не только с текущим поставщиком, но и со всеми. Но имея перед собой схему бизнес-сети, вы будете видеть, от кого ваш потенциальный клиент сможет получить альтернативные предложения (помните прошлую главу?). Вы будете видеть, с какими поставщиками вас будут сравнивать — даже в том, как вы проводите презентации, как подаете документацию, по каким стандартам работаете. Будет видно, от каких компаний клиент зависит, и отношения с ними ему разорвать будет трудно или невозможно (может, у них совладельцы-родственники), а с кем ваш клиент может расстаться. Вы увидите, кто сможет пролоббировать ваше предложение, а кто может встать на защиту сохранения текущего поставщика.
Ведь делая предложение одной компании — участнику бизнес- сети, вы затрагиваете интересы и связанных с ней других участников этой бизнес-сети. Вот это основное, что вы должны вынести из размышлений про бизнес-сеть. Чтобы покупать подшипники у вас, клиенту надо не только отказаться покупать подшипники у нынешнего поставщика. А может быть, текущий поставщик подшипников взаимосвязан с компанией, которая перевозит товары вашего возможного клиента, и, отказываясь от текущего поставщика подшипников, ему придется менять и условия перевозок? Это меняет весь расклад сил и возможность принятия вашего предложения. Если вы не предложите превентивных контрмер по устранению подобного вреда, вызванного изменением взаимосвязей в бизнес- сети, то ваш товар никогда не купят. Вы должны компенсировать ущерб, или предложить пути его компенсации, или доказать, что переход к закупкам у вас не влечет за собой никаких неудобств.
Предлагая свой товар, вы вклиниваетесь в налаженные взаимодействия между компаниями бизнес-сети и вмешиваетесь в отлаженный процесс внутренних работ этих компаний. Именно по этой причине так трудно новым в какой-то отрасли компаниям.
И именно поэтому им лучше всего выходить на новый рынок «на чужой телеге», вкатывая свою покупку вместе с другим привычным покупателю товаром, делая это через сотрудничество и альянсы с существующими игроками и потом стремясь всеми силами налаживать собственные отношения в этой отрасли.
