Июнь корпоративный тренинг Эффективная презентация

Июнь бизнес тренинг Эффективная презентация

• Название компании: ЗАО «OCS distribution»

• Названиетренинга: «Эффективная презентация»

• Целевая группа: курс предназначен для менеджеров, чья работа связана с выступлениями и презентациями.

• Цель: обучение уверенной и убедительной презентации.

• Даты проведения тренинга: 26-27.06.2004

• Город где проходил тренинг: г. Санкт-Петербург

• Список участников и номера сертификатов:

Фотографии с тренинга OCS distribution:

Фотография 1, фото: подведение итогов по теме индивидуальность и произведенное впечатление.

Фотография 2, фото: ведущий бизнес тренер Максим Кикоть.

Фотография 3, Фото: участники выполняют групповое задание на тему этапы выступления, содержание, последовательность.

Фотография 4, фото: подготовка к выступлению по теме адресность речи, связь со слушателями. 

Фотография 5, фото: выступление участников и подведение итогов тренинга.

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 4 "Как продают"

страница 53

К оглавлению книги

Продажи

На этом уровне вы выступаете только как продавец в рамках одной сделки или серии сделок и от вас ждут поведения просто продавца, вы лишь поставляете продукцию «без лишних вопросов»; контакт обычно находится на уровне поставляющих—принимающих заказ менеджеров. Хотя параллельно вы не только можете, но и должны понимать бизнес клиента и роль вашего продукта, обсуждать это не рекомендуется, это знание не­обходимо лишь для разработки более грамотного коммерческого предложения, а для клиента необходимо быстро и безошибочно точно исполнять его запросы. 

Участие

Здесь вы с вашим клиентом уже собеседники, вы имеете право обсуждения, вы работаете на постоянной основе, вы увязываете ваши действия с планами клиента, что дает ему какие-то преимущества (например, он уже больше вам доверяет и держит меньший товарный запас на своем складе). Скорее всего, к этому вы пришли через развитие по-человечески добрых отношений и разговоры на бытовую тему (иногда через правильный и вовремя данный совет в критичной для клиента ситуации); вы должны выступать как эксперт, способный разобраться и по­мочь в сложной ситуации. Иногда для достижения этой стадии полезно применять прием «сверхпоставки», то есть когда вы де­лаете для вашего клиента что-то еще сверх договора и этим показываете свою компетентность и полезность. Общение компаний происходит уже на двух уровнях — и исполнительском, и на уровне менеджмента компании. Тем не менее, ваш клиент держит запасного поставщика и ничем вам не обязан — ни один здравомыслящий клиент не станет на этой стадии взаимоотношений отдавать всю закупку одной компании. Наоборот, он бу­дет стремиться распределить объем заказа между, как минимум, [ двумя компаниями, одной из которых он отдаст большую часть заказа, а другой — меньшую. Это так называемое правило «двух поводков», один короткий, а другой длинный. Знание, что клиент принципиально использует подстраховочных поставщиков, дает нам еще один повод обращаться к клиенту даже тогда, когда его поставки подобного товара уже налажены, ведь ему всегда может понадобиться дополнительный поставщик.

Партнерство

На этом уровне вы взаимодействуете с партнером, полностью понимая его бизнес, а он ваш, как говорится, «карты открыты». Иногда взаимозависимость фиксируется в частичном взаимном владении долями компаний, часто под партнера закупается специфическое оборудование, делаются вложения в специальный продукт для него. Общение идет на всех уровнях от топ -менеджмента до исполнителей, взаимно увязываются планы, [ да, собственно, и разрабатываются они совместно, и в них учитываются интересы обеих компаний — просто идеал. Доходят до этого уровня обычно через предложение совместных программ с | вашей стороны по достижению каких-то грандиозных рыночных целей и развитием контакта на уровне топ- менеджеров и владельцев. Необходимым условием является невозможность или не­эффективность роста на основе предыдущего типа отношений, агрессивная среда рынка, амбиции топ- менеджеров и владельцев и накопившийся значительный положительный «кредит доверия»

Хотя в более выигрышной ситуации оказываются те контр­агенты, которые поднимают этот уровень до партнерства, в не­которых частных случаях бывает и наоборот. Ведь повышение уровня — это и повышение не только стабильности, но и взаимной зависимости из-за увеличения степени проникновения бизнес-процессов и знаний компаний друг о друге. А иногда для продавца это становится ограничением, его роста. Или ограничением на работу с другими компаниями. Или вообще угрозой для сохранения бизнеса. Потому-то и компании, доходя до уровня партнерства, или применяют его ограниченно, или предпочитают буквально покупать партнера, с позиции владельца обеспечивая себе жесткий контроль над его бизнесом. Так что теоретически уровень взаимодействия можно осознанно стремиться понижать. Говорю «теоретически» потому, что в реальности у нас пока я не видел компаний, естественным образом развившихся до уровня настоящего партнерства со своими контрагентами.

Напоследок раскладывая понятие уровня взаимодействия, отдельно обсудим, какова его связь с модным термин «аутсорсинг».

К предыдущей странице

К следующей странице