Опыт закупщика: три тренинга, которые изменили правила игры в закупках
В переговорах с поставщиками: опыт турецкого закупщика
В мире обсуждения условий с поставщиками (смотри тренинг закупок подробнее здесь), где каждая сделка – это искусство влияния и убеждения, опытный закупщик из Турции размышляет о сильных инструментах влияния в переговорах. В этом эссе рассмотрим слабые места продавцов, которые стоит знать и использовать в свою пользу, а также пройдем через 36 способов воздействия на поставщиков для улучшения условий, отсрочки и снижения цен.
Слабые места продавцов:
- Неустойчивость цен. Изучив динамику цен, можно выявить моменты слабости продавца и использовать это в переговорах.
- Зависимость от репутации. Рейтинг компании – ключевой момент, который можно использовать в создании давления.
- Недостаток альтернатив. Знание ограничений поставщика поможет определить точки давления.
Манипуляции поставщиков:
- Искусство времени. Знание, когда вести переговоры, создает преимущество.
- Эмоциональная ловушка. Распознавание манипуляций продавца помогает сохранять хладнокровие.
- Фальшивые сигналы. Анализ сигналов их подчиненных может раскрывать скрытые мотивы.
Обрабатывание возражений:
- Про активный анализ. Предварительное выявление возможных возражений помогает подготовить аргументацию.
- Построение доверия. Создание доверительной атмосферы уменьшает силу возражений.
- Техника отклонения. Умение с легкостью отклонять возражения создает преимущество.
Алгоритм при повышении цен:
- Расчет истинного повышения цены. Аккуратный анализ стоимости товара и подготовка к аргументации.
- 5 шагов противодействия. Эффективный алгоритм, который помогает сохранить контроль в ситуации повышения цен.
Тренировки в парах, ролевые игры и анализ факторов переговоров - это практический блок, который позволяет закупщикам изучить техники воздействия на поставщиков. По завершению тренинга, закупщики уверенно применяют свои новые навыки, стратегии и алгоритмы в реальных переговорах, улучшая условия закупок и повышая эффективность.
Для меня, как опытного закупщика, три тренинга оказали наибольшее влияние на мой профессиональный путь, подарив ценный опыт и стратегические инструменты.
1. Английский опыт:
Один из самых запоминающихся тренингов был проведен британскими экспертами. Они внесли ясность в вопросы этики, дипломатии и принципов эффективных переговоров. Их фокус на эмоциональном интеллекте в переговорах и применение практических кейсов на основе британского бизнес-опыта стали ценным активом для моего профессионального роста.
2. Турецкий мастер-класс:
Тренинг, проведенный турецкими экспертами, выделился своей фокусировкой на культурных аспектах и особенностях ведения бизнеса в регионе. Я узнал, как эффективно взаимодействовать с турецкими поставщиками, учитывая их особенности и ценности. Этот опыт был ключевым для успешного ведения переговоров и заключения сделок в Турции.
3. Российское содружество в Москве на тренинге по закупкам:
Третий тренинг, проведенный с русскими коллегами в Москве, стал уникальным опытом синергии различных подходов к закупкам. Обмен знаниями и опытом с местными профессионалами позволил мне лучше понять российский бизнес-контекст, пополнил мою итак приличную базу приемов. Мы отточили лучшие практики и наработки сначала друг на друге, а потом с реальными поставщиками, что стало фундаментом для успешных совместных проектов.
Тройка этих тренингов сформировала у меня уникальный арсенал инструментов, позволяя вести переговоры на мировом уровне, с учетом культурных особенностей и эффективных стратегий по различным бизнес-сценариям, как с учредителями, так и с топами или менеджерами по продажам.
ГДЕ И КАК ИСКАТЬ ИНФОРМАЦИЮ?
Может, вы и сами это знаете, но перечислю возможные источники информации еще раз:
- открыто размещаемая информация (даже список телефон на проходной и таблички могут дать какую-то информацию; этот список телефонов часто выстраивается не по принципу «Что может искать посетитель», и, согласитесь, когда на втором месте стоит финансовый директор — это о чем-то у может говорить);
- продаваемые готовые исследования отрасли;
- внимательный анализ слов на всех переговорах с контакта! лицом — после некоторого количества переговоров можно сделать вывод о цепочке принятия решений и возможных ролях;
- скрытое исследование (обращение к клиенту и выяснение ситуации под видом исследований рынка, банковской и страховой оценки и т. п.);
- опрос сотрудников компании-клиента, особенно доступ для контакта те, кто недавно уволились; для поиска возможности пообщаться с ними можно использовать рекрутинговые агентства или самостоятельно искать резюме и под каким-то предлогом приглашать работавших в интересующей вас компании людей; можно пробовать посещать те же мер приятия, на которых бывают они (но только если эти мер приятия командные, иначе не возникнет повода для контакта); максимально сближает совместное обучение;
- опрос сотрудников тех компаний, которые взаимодействуют с вашим клиентом, это могут быть ее поставщики и ее покупатели;
- «контрольные продажи», предложение покупки чего-либо лица другого бренда, может быть даже выдуманного;
- внедрение доверенного лица в коллектив клиента для сбора информации; полезно, конечно, если он станет одним из звеньев закупки, но, как правило, недавно работающие сотрудники не имеют такого ранга, да и устроиться проще всего рядовые должности;
- часто на такие должности, как менеджер по продажам, есть с крытая вакансия; можно отправить «разведчика» на это собеседование, иногда одно оно дает уже достаточно информации
