Тренинги переговоров по закупкам

Курс для закупщиков - закупки "на отлично"

Ведение переговоров сотрудниками отдела закупок

Продолжительность курса: 2 дня

 Цель:  Целью курса является получение участниками новых методик и развитие своего опыта в области переговоров в закупке.

 Методика:  Обсуждение учебного материала чередуется с индивидуальными и групповыми упражнениями, видеозаписями.

Содержание тренинга:

 Организация процесса переговоров по закупке

• подготовка к переговорному процессу
• этапы ведения переговоров по закупке: содержание и критерии успеха
• коммуникативные навыки ведения переговоров на каждом этапе
• типы давления поставщика на закупщика
• основные манипуляции поставщиков и способы их нейтрализации
• обсуждение цены, сроков и условий
• договоренность о механизме контроля поставок
• анализ предложений поставщиков
• получение условий от поставщика

 Структура переговоров  

• необходимость структурирования процесса переговоров
• этапы и их взаимосвязь
• критерии успешного прохождения каждого этапа

Навыки установления контакта

 основы коммуникаций: признаки хорошего контакта с собеседником

• действия для эффективного установления и поддержания контакта
• вербальные и невербальные каналы общения, язык жестов
• «конгруэнтность»  вербальных и невербальных способов коммуникации
• типичные ошибки при установлении контакта и как их избежать

Получение информации от поставщика

• функции вопросов в процессе общении
• способы получения информации у поставщика
• техника использования и типология  вопросов
• понятие эмпатического слушания, создание позитивной  атмосферы
• техники активного слушания
• вовлеченность и эмоциональное «присоединение» во время слушания
• навыки повторения важной информации
• подтверждение правильного понимания собеседником

Определение исходных позиций в переговорах

• параметры исходных позиций
• выяснение текущей ситуации клиента, мотивов, потребностей, возможностей, критериев оценки поставщика
• определение значимости и возможности изменения параметров сделки
  • список уступок и его расширение закупщиком
  • определение типа клиента по способу восприятия информации и принятия решения

Противостояние манипуляции на переговорах

• природа «отговорок» противоположной стороны переговоров
• использование отговорок партнера для реализации цели переговоров  
• противостояние манипулированию
• оттачивание реакции на неожиданности в переговорах
• работа с “неудобными”, провокационными вопросами

Переговоры и «поляна торга» в переговорах

• генерация альтернатив при торговле уступками
• торговля уступками, как обмен изменениями параметров
• отличия значимых и малозначимых параметров
• поиск переменных в поле уступок, альтернатив решения и модификация предложения
• цена и ценность уступки

Получение согласия и подведение итогов в переговорах

• уступки в переговорах
• сигналы готовности к принятию решения в конструктивном споре
• способы получения решения на переговорах 
• резюме и подведение итогов переговоров
• переформулирование во время проговаривания договоренностей 
• позитивное завершение переговоров 
• оценка эффективности переговоров в фазе завершения

Создание долгосрочных отношений с поставщиком на наших условиях

• взаимосвязь долгосрочных целей и стратегии поставщика
• постановка и согласование целей по ключевым областям закупок на различные периоды
• минимизация рисков с помощью использования концепции «слабых сигналов» и сортировки информации
• типы переговоров: «win-win», «win-lose», «lose-lose»
• слабая и сильная позиции на переговорах
• формирование доверительных отношений с поставщиком
• подтверждение договоренности

Итоги тренинга

 Задача логистики, закупок и управления запасами организации заключается в бесперебойном обеспечении предприятия материальными ресурсами, отвечающими установленным стандартам качества, с наименьшими общими затратами и издержками на движение материалопотока. Такая сложная конструкция определения в точности соответствует сложности и многовариантности задачи менеджеров по закупкам, менеджеров по управлению товарным запасом, менеджеров по логистике. Всегда важно осознавать, что эти специалисты должны стоять на страже интересов предприятия. Так как они удерживают влияние конкурентной силы поставщиков и являются исполнителями запросов удовлетворяющих, в конечном счете, потребности внутренних и внешних клиентов. Поэтому гарантией защищенности компании выступает уровень профессионализма данных специалистов. 

Проводимые LiCO бизнес тренинги по эффективным закупкам обладают такой особенностью, как индивидуальный подход к каждому слушателю, что позволяет максимально эффективно подавать материал.

Практический опыт специалистов компании LiCO на тренинговом рынке с 1995 г. позволяет проводить обучение переговорам по закупкам  на высоком профессиональном уровне.

Еще темы:

Аргументация в переговорах по закупкам.
Ведение переговоров в закупках 1,2.
Деловая коммуникация и развитие навыков закупщика.
Категорийный менеджмент для "капитана категорий".
Мастерская переговоров закупщика. 
"Турнирные бои" между менеджерами по закупке.
Математические методы управления товарными запасами. 
Закупка ABC, XYZ и QRS- анализы.
Методика проведения тендера.
Методика сравнительного анализа поставщиков.
Методы противостояния давлению на переговорах.
Организация цепи поставок и планирование спроса.
Основы эффективных закупок и тренинг закупок.
Турнирные бои между отделами продаж и закупок.
Управление взаимоотношениями с поставщиками.
Эффективное взаимодействие отдела закупок и отдела продаж.
Эффективное управление товарными запасами.
Эффективный склад. Управление пространством и временем.

Открытые семинары и тренинги по закупкам

Выше приводятся типовые программы с ссылками на их описание. Тренинги и семинары условно поделены на группы: "Базовый Уровень", "Мастерство закупок", "Слагаемые делового успеха закупщика",

Данные семинары проводятся для представителей различных компаний. Тема, дата и время проведения определяются и анонсируются заранее. Темы данных семинаров-тренингов стандартны и подготавливаются с учетом актуальности для большинства компаний. Достоинства подобной формы обучения заключается в том, что в одном месте собираются представители различных компаний, относящихся к разным отраслям бизнеса. Поэтому акцент делается не на работе с конкретным продуктом, а на отработке технологии. Соответственно, исключается зацикливание на собственной специфике, и появляется возможность взглянуть на ситуацию со стороны. Кроме того, между участниками происходит активный обмен опытом. Помимо этого, надо учитывать, что данные семинары и тренинги являются стандартными, а значит, участник получит в итоге стандартный набор технологий, которые заявлены в программе.

 К положительным сторонам сборных семинаров-тренингов относится и то, что каждый участник более раскрепощен, готов работать и высказывать свое мнение без оглядки на руководство. В ситуации корпоративного тренинга сотрудники компании часто находятся под психологическим давлением коллег и начальства.

 Так же, некоторые компании не в состоянии по каким-либо причинам организовать корпоративное обучение. Поэтому для них является удобной именно данная форма подготовки сотрудников.

 Для участия в подобных мероприятиях необходимо связаться с представителем компании "LICO", который подробно расскажет о программе, выяснит ожидания и проконсультирует: стоит ли человеку участвовать в данном семинаре или тренинге - возможно, что эта программа не даст клиенту ничего нового и не оправдает надежд.

 Сборные семинары и тренинги чаще всего проводятся в учебном классе компании "LICO" или в арендованных помещениях.

 Количество участников варьируется от 5 до 15 человек.

• Почему менеджеры по закупкам привязаны к некоторым поставщикам? 
• Что позволяет добиваться лучших условий поставки? 
• Как эффективно управлять товарным запасом? 
• Каким быть ассортименту: глубоким или широким? 
• Где потерялось свободное место на складе?