Ноябрь 2004 Проведенные бизнес тренинги Архивы
Ноябрь 2004
Проведенные бизнес тренинги Архивы
- Проведен бизнес тренинг "Руководство персоналом" в Торговым Доме URSA, г. Санкт-Петербург.
- Успешно прошел корпоративный тренинг "Продажа в торговом зале" для компании SUPRA (группа №1), г. Москва.
- Проведен бизнес семинар "Продажа в торговом зале" для компании SUPRA (группа №2), г. Москва.
- Успешно прошел бизнес тренинг "Мотивация персонала: финансовая и нефинансовая" в рамках конференции дилеров Северо-Западного филиала ОАО МЕГАФОН, Константиновский дворец, г. Cанкт-Петербург.
- В Воронеже прошел тренинг "Сложные переговоры" для компании OCS.
- Проведен открытый тренинг "Руководство продажами" в г. Санкт-Петербург.
- Проведен тренинг "Сложные переговоры" для дилеров компании OCS в Нижнем Новгороде.
- Успешно прошел тренинг Руководство продажами в компании OCS, г. Пермь.
- В г. Санкт-Петербург проведен тренинг "Построение дистрибутивных каналов" для компании MC-Bauchemie Russia.
- в Cанкт-Петербурге для компании Максидом проведен тренинг по теме "Формирование команды".
- Прошел бизнес семинар "Эффективная аргументация" для компании АКВАРИУС в г. Москва.
- Успешно прошел тренинг "Эффективные продажи" в компании Старик Хоттабыч, г. Москва.
- Проведен бизнес тренинг "Управление временем" в компании Инфосистемы Джет, г. Москва.
- Для сотрудников московского и петербургского офисов LiCO проведен внутренний тренинг, Отрадное, пансионат Аквамарин.
- Успешно прошел тренинг "Продажа в торговом зале" для сотрудников компании Кухни России в г. Москва.
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
страница 78
Глава 5 "Кто продает b2b"
МАТРИЦА ПОКУПАТЕЛЯ
|
|
Степень заинтересованности в покупке |
||
|
Степень заинтересованности в продавце |
1.3 Легковерный |
|
3.3 Опытный |
|
|
2.2 Середнячок |
|
|
|
1.1 Пофигист |
|
3.1 Конфликтный |
|
МАТРИЦА ПРОДАВЦА
|
|
Степень заинтересованности в покупке |
||
|
Степень заинтересованности в покупателе |
1.3 Филантроп |
|
3.3 Хороший человек |
|
|
2.2 Середнячок |
|
|
|
1.1 Пофигист |
|
3.1 Агрессивный |
|
Это правило касается всех полей, кроме крайних случаев.
Если выше уже ничего нет, то надо, наоборот, вернуться на одно поле назад.
Например, тип покупателя 3.3 настолько сам заинтересован в покупке и активен сам, что для него годится только продавец типа 3.2 или 2.3, который не отпугнет его своим напором, но и не будет слишком пассивен.
Попробуйте вспомнить этот принцип во время следующих нескольких десятков встреч. Через какое-то количество встреч с разными клиентами, во время которых вы попробуете продиагностировать стиль их активности и изменить свой, ваш ответный стиль станет автоматически правильным. Все станет просто, как педаль сцепления в машине.
Ой, а что же делать, если по натуре вы пофигист, а надо быть то экспертом, то филантропом, то еще кем-то?
Может ли пофигист быть экспертом, который должен быть внимательным? Может или не может — не тот вопрос. Вы должны восприниматься экспертом. Воспринимают по тому, как люди выглядят. А выглядеть можно кем угодно. Для этого вам надо корректировать те внешние проявления, по которым клиент определяет ваше соответствие роли. Просто делайте эти действия. Для того чтобы, например, согласно роли эксперта, проявлять напряженную работу над проектом, не надо искать в этом проекте уникальные черты и гореть над ним по ночам. Надо просто составить список вопросов и график — когда какой задать. А потом надо лишь заставить себя звонить и задавать вопросы по этому графику. Ну а если вы и такого не можете, то передайте заказ другому.
Все написанное в этой книге о b2b — это не волшебная палочка. Это волшебные советы. И их недостаточно просто прочитать.
Так же как недостаточно просто узнать, что надо делать при прыжках с парашютом. Конечно, начинающему парашютисту нужно и важно знать, что «дернуть за кольцо надо в стольки -то метрах от земли». Но после того как узнали, надо отрабатывать. Прыгать можно только самому. За вас никто кольцо не дернет. Вот и я только рассказываю, что и как можно делать. Отрабатывать будете сами.
