2004 архив Изовер 2 бизнес тренинги октябрь
обучение персонала переговорам с клиентами
- Название компании: ISOVER
- Название тренинга: "Работа с возражениями и Эффективная аргументация"
- Даты проведения бизнес семинара: 30.09-01.10.2004
- Город проведения корпоративного тренинга: г. Москва
- Список участников и номера сертификатов:
|
ФИО Участники тренинга |
Номер сертификата |
|
Азат Закиев |
02345 |
|
Дмитрий Самойлов |
02346 |
|
Евгений Горохов |
02347 |
|
Вячеслав Федоринин |
02348 |
|
Виктор Клименко |
02349 |
|
Андрей Кобизь |
02350 |
|
Олег Дуденков |
02351 |
|
Алексей Карпейкин |
02352 |
|
Дмитрий Лучкин |
02353 |
|
Владимир Вечтомов |
02354 |
|
Андрей Кулапин |
02355 |
|
Алексей Смертин |
02356 |
|
Наталья Черкасова |
02357 |
|
Елена Куликова |
02358 |
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
страница 77
Глава 5 "Кто продает b2b"
СТИЛЬ АКТИВНОСТИ ПРОДАВЦА b2b
В определении своего поведения с конкретным контактным лицом вам могут помочь разработанные матрицы стилей активности. Основаны они на сопоставлении активности и степени заинтересованности в покупке. По ним мы можем определить подходящий нам стиль поведения (нас самих или всей рабочей группы, работающей над проектом клиента в целом).
Вспоминаю случай, когда «mystery shopping» я проводил сам.
Компания продает грузовики. Я изображаю из себя директора - предпринимателя. Подразумевается, что компания клиента должна работать активно, так как предлагает на рынке незнакомую рискованную марку грузовиков.
Вот как работают b2b продавцы этих грузовиков, я и должен был выяснить:
После взаимного представления я объявил свою цель: «Увидел тут вашу рекламу, хочу купить грузовик для наших развозок».
«Хорошо, — улыбается продавец, — у нас есть специальное предложение», — и пододвигает мне настольную табличку.
Я на нее смотрю и читаю. Проходит минута. Я молчу, продавец молчит. Проходит еще время. Я спрашиваю «А все же - что вы мне посоветуете?»
Продавец показывает на картинку одной из машин и называет ее модель. Я говорю «ага» и жду. После третьего круга молчания, будь я реальным b2b клиентом - потенциальным покупателем грузовика за 80 000 евро, я бы уже встал и ушел в другую компанию.
Все это и называется степень активности и степень заинтересованности в покупке.
Знаете, когда я прихожу на рынок купить что-нибудь свежее, от любого прилавка, на котором у меня завязывается разговор с продавцом, я ухожу с покупкой. И другие тоже. Это потому, что на рынке действует негласное правило «Покупатель не должен уходить без покупки». Чтобы от вас покупатель не ушел без покупки, вам надо подобрать подходящий стиль вашей активности.
Для этого сначала надо понять, оценить покупателя (по двум параметрам, каждый из которых оценивается по шкале из трех пунктов), затем отметить на матрице покупателя ячейки, в которые попадают его результаты. После этого можно смотреть на вторую матрицу — стиль продавца. Чтобы понять, какой стиль вам выбрать, надо взять один из параметров покупателя, добавить один пункт и это отметить на своей матрице. Второй параметр отметить как есть. То, что получится, — это рекомендуемый вам стиль работы с этим конкретным покупателем.
Еще раз: идеально подходящий стиль продавца к каждому типу покупателя — это не тот, что стоит в совпадающей ячейке на другой матрице, а тот, что находится на одной (только на одной) ступени выше по одному из показателей. То есть к покупателю 1.1 (подходит продавец 1.2 или 2.1. Другими словами, чтобы покупка состоялась, вы должны быть на шаг активнее вашего покупателя или на шаг немного более заинтересованы в сделке.
