Июль 2004 Проведенные бизнес тренинги Архивы
Июль 2004
Проведенные бизнес тренинги Архивы
- Для компании ОАО Мегафон проведен бизнес тренинг Сложные переговоры, СПб.
- Проведен корпоративный тренинг для компании SMC PNEUMATIK. Тема обучения "Эффективные продажи", CПб.
- Для компании Schering-Plough Central East AG проведен бизнес тренинг "Руководство продажами", г. Москва.
- В г. Москва прошел бизнес семинар Эффективная презентация для компании Ландата.
- Успешно прошел тренинг "Эффективная презентация и выступление" для сотрудников компании Ками-Север в г. Ярославль.
- 24 июля открыто Интернет-представительство Ассоциации Бизнес-Тренинговых Компаний России (АБТК).
- Для компании АКВАРИУС-Консалтинг проведен корпоративный тренинг "Эффективная презентация", г. Москва.
- Проведен курс "Руководство продажами" для компании Дженерал Сателайт Консалт, г. Санкт-Петербург.
- Компания LiCO провела бизнес тренинг "Эффективные продажи" для сотрудников Saint-Gobain Isover, г. Москва.
- Проведены корпоративные бизнес тренинги по теме "Эффективная работа в закупках" в компании Старик Хоттабыч для группы №1 и №2, г. Москва, комплекс Олимпиец.
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 4 "Как продают"
страница 56
последствия уровней взаимодействия
|
№ п/п |
Вид конкуренции. |
Этапы, на которых существует этот вид конкуренции. |
|
1 |
Конкуренция идей (куда потратить деньги, то есть выбор целей; особенно активна при продажах для вспомогательных процессов). |
|
|
2 |
Конкуренция коммерческих предложений (какой продукт, метод, вариант лучше служит достижению цели, здесь и возникают работы, товар, услуги). |
|
|
3 |
Конкуренция типа исполнения (как исполнить: самим, частично самим, нанять частника, нанять организацию). |
|
|
4 |
Конкуренция менеджеров по продажам. |
|
Понимая не только этап в процессе продаж, но и зная уровень конкуренции, на котором находятся ваши отношения с клиентом, можно понять, что же он от вас на самом деле хочет.
Многие стандартно считают, что в предложении надо писать, чем ваш товар сильнее конкурентов. Но если клиент сейчас на уровне конкуренции идей, то он пропустит мимо ушей информацию о том, чем ваша компания лучше вашего конкурента. И ему все равно, кто это может сделать — вы, другая компания или его собственный отдел. Ему все равно. Он сейчас занят вопросом «выбора цели». Если у клиента течет крыша, то он может: а) поменять ее целиком; б) переехать в другой офис; в) отремонтировать ее. Если вы занимаетесь ремонтом крыш, а ваш клиент занят такой проблемой, то на этом уровне вам не нужны аргументы сравнения с конкурентами. Вам не надо обсуждать, почему выгоднее нанять вас, чем заставить латать крышу штатного плотника. Он еще даже не решил, что он будет ее ремонтировать. Вы должны i помочь клиенту выбрать решение, в котором можете участвовать вы. В данном случае — решить крышу ремонтировать.
Если на этапе вашего предложения клиент уже решает вопрос, make or buy, то тут ему тоже не нужны сравнительные характеристики вашей продукции. На этом уровне, если его беспокоит вопрос безопасности или непрерывности производства, то вот для этой проблемы вы и должны предоставить решение. На этом уровне вы конкурируете отделом компании клиента, который может исполнить эту же работу. Если вы проводите презентации, то ее можно заказать у вас или доверить проведение внутреннему отделу PR. Вот с ним-то вы и конкурируете. Узнайте, по каким критериям это решение принимается (безопасность информации, скорость контроля, скорость предоставления отчетов), — и вы знаете, как составить выигрышное предложение!
Учитывая уровень конкуренции, можно выстраивать модель взаимоотношения с покупателем, аргументацию, само предложение и даже такие мелочи, как оформление документов и т.д.
Понимая, на каком уровне вы конкурируете, даже не зная конкретного конкурирующего товара, вы можете заранее предвидеть вопросы и склонности в оценках клиента и дать на них превентивные ответы в своем предложении.
