Июль архив ОАО Мегафон Сложные переговоры

Июль для компании  Мегафон проведен бизнес тренинг Сложные переговоры

• Название компании: ОАО «Мегафон»

• Цель курса: системные знания и умения для успешного проведения сложных переговоров, достижения результата и развития сотрудничества с клиентами.

• Название тренинга: «Сложные переговоры»

• Даты проведения бизнес семинара: 24-25.07.2004

• Город проведения корпоративного тренинга: г. Санкт-Петербург

• Список участников и номера сертификатов:

 Фотографии с тренинга: 

Фотография 1, фото: корпоративный бизнес тренинг Сложные переговоры, знакомство участников.

Фотография 2, фото: постановочный вариант переговоров между участниками тренинга.

Фотография 3, фото: обсуждение презентации группового задания на тему стратегии переговоров со сложной темой.

Фотография 4, фото: участники готовят свою презентацию на тему варианты первой реакции на оказание давления.

Фотография 5, фото: совместное фото всех участников корпоративного тренинга Сложные переговоры.

Фотография 6, фото: участники отрабатываю на практике полученные навыки по теме система контроля и сохранения договоренностей.

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 4 "Как продают"

страница 57

К оглавлению книги

CALD communication model в b2b продажах

Для увлекающихся могу рассказать о стадиях внедрения товара в число необходимых покупателю по CALD communication model Лейвиджа —Стэнера.

Напомню, что эта модель была разработана первоначально для рынков Ь2с и состоит из четырех стадий.

• Стадия «С» — пропаганда идей, актуализация потребностей (например вода в Неве грязная, пить ее нельзя).
• Стадия «А» — паблисити технико-экономических решений (воду очищают фильтры-кувшины, домовые фильтры, воду можно закупать уже очищенную, можно попытаться восстановить экологию).
• Стадия «L» — PR торговых марок и производителей (существует фильтр «X» — лучший мире).
• Последняя стадия «D» — продажи (выбирайте модель «1 фильтра «X»). Кстати, хотя это и не в основной теме книги, замечу, что считается, что наибольший интерес к покупке возникает концу стадии «D», когда клиент вовсю увлеченно разбирается различными видами решений.

Но если, работая с конечным потребителем, часто невозможно начинать работать со стадии «С» или «D», то в промышленных продажах нередко с них и начинают работу с каждым клиентом. И на обоих рынках компании не заинтересованы выпускать покупателя при повторной покупке из рамок стадии «D». Это помогает сделать инерция мышления, ведь актуализированные потребности и выбранные способы ее решения очень стабильны. Люди не склонны изменять выбранные способы. Например, мы все ездим на машинах с четырьмя колесами, хотя технологически безопаснее сделать задние оси двускатными.

А часто ли Вы используете задние сиденья? Вот-вот.

Корпоративный b2b клиент больше упирается в консервативность своих клиентов — например, давно известны новые методы строительства домов, но наш русский стандарт укрепился на модели «лучший дом — кирпичный дом».

Это основное препятствие, мешающее внедрению других технологий.

Зачем?

Покупателя будет трудно и дорого переубедить, ведь придется перебороть его представления и начинать обрабатывать весь рынок, начиная со стадии «С» с сомнительными результатами на успех.

Поэтому технологические новинки легче приживаются или в инновационных отраслях (it), где стандарты еще не созданы, или в сегментах потребителей-экспериментаторов, или в зонах административного влияния государства. Или там, где их легко заменить, то есть они не видны или не важны конечному потребителю.

К предыдущей странице

К следующей странице