Фамилия Имя участников тренинга |
Номер сертификата |
Казанская Людмила |
01896 |
Куликова Екатерина |
01897 |
Шумская Лилия |
01898 |
Никандрова Софья |
01899 |
Кудринская Ирина |
01890 |
Порошина Мария |
01901 |
Архипова Наталья |
01903 |
Кочерга Светлана |
01902 |
Колмакова Валентина |
01904 |
Гусев Константин |
01905 |
Дворецкий Андрей |
01906 |
Нестеров Алексей |
01907 |
Осипчук Владислав |
01908 |
Самсонов Иван |
01909 |
Курцов Андрей |
01910 |
Сахновский Федор |
01911 |
Казаков Александр |
01912 |
Костенко Константин |
01913 |
Фотография 1, фото: корпоративный бизнес тренинг Сложные переговоры, знакомство участников.
Фотография 2, фото: постановочный вариант переговоров между участниками тренинга.
Фотография 3, фото: обсуждение презентации группового задания на тему стратегии переговоров со сложной темой.
Фотография 4, фото: участники готовят свою презентацию на тему варианты первой реакции на оказание давления.
Фотография 5, фото: совместное фото всех участников корпоративного тренинга Сложные переговоры.
Фотография 6, фото: участники отрабатываю на практике полученные навыки по теме система контроля и сохранения договоренностей.\
Глава 4 "Как продают"
страница 57
Для увлекающихся могу рассказать о стадиях внедрения товара в число необходимых покупателю по CALD communication model Лейвиджа —Стэнера.
Напомню, что эта модель была разработана первоначально для рынков Ь2с и состоит из четырех стадий.
Но если, работая с конечным потребителем, часто невозможно начинать работать со стадии «С» или «D», то в промышленных продажах нередко с них и начинают работу с каждым клиентом. И на обоих рынках компании не заинтересованы выпускать покупателя при повторной покупке из рамок стадии «D». Это помогает сделать инерция мышления, ведь актуализированные потребности и выбранные способы ее решения очень стабильны. Люди не склонны изменять выбранные способы. Например, мы все ездим на машинах с четырьмя колесами, хотя технологически безопаснее сделать задние оси двускатными.
А часто ли Вы используете задние сиденья? Вот-вот.
Корпоративный b2b клиент больше упирается в консервативность своих клиентов — например, давно известны новые методы строительства домов, но наш русский стандарт укрепился на модели «лучший дом — кирпичный дом».
Это основное препятствие, мешающее внедрению других технологий.
Зачем?
Покупателя будет трудно и дорого переубедить, ведь придется перебороть его представления и начинать обрабатывать весь рынок, начиная со стадии «С» с сомнительными результатами на успех.
Поэтому технологические новинки легче приживаются или в инновационных отраслях (it), где стандарты еще не созданы, или в сегментах потребителей-экспериментаторов, или в зонах административного влияния государства. Или там, где их легко заменить, то есть они не видны или не важны конечному потребителю.