Декабрь 2004 Проведенные бизнес тренинги Архивы
Декабрь 2004
Проведенные бизнес тренинги Архивы
- Проведен тренинг "Эффективная продажа сложных консалтинговых решений" для компании КОРУС Консалтинг в г. Санкт-Петербург.
- Для сотрудников компании Европейский Союз Производителей в г. Москва прошел бизнес семинар "Эффективное руководство".
- В г. Москва в Moscow Country Club прошло торжественное награждение выпускников Академии Изовер,.
- Проведен корпоративный тренинг "Позитивное рассмотрение жалоб" в компании METRO Cash & Carry, г. Москва.
- Успешно прошел тренинг "Эффективное руководство персоналом на производстве" в компании Wimm-Bill-Dann, СПб.
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
страница 80
Глава 5 "Кто продает b2b"
ЦЕЛЬ ПРОДАВЦА — ДОВЕРИЕ b2b клиента
Как некоторые, возможно, уже поняли, я пропагандирую идею, что основной принцип в создании и развитии взаимоотношений в продажах для бизнеса — это персональное доверие. Доверие — это тот ключик, который позволяет начинать и развивать взаимоотношения. Если я и говорил уже об этом, то готов повторить еще не раз.
Хотя для меня лично доверие — это еще не до конца понятный психологический феномен, я точно знаю, что он работает. Есть доверие — есть продажи. Только имея доверие к себе, продажник сможет вызвать доверие к компании и донести все свои доводы о покупке. Если не будет доверия, то, что бы ни говорил продавец, что бы ни показывал и как бы ни аргументировал — все напрасно. Без доверия в его словах будут искать подвох, неточность, недоговоренность. Нет доверия — и у клиента горит «красный свет» и он продолжает концентрироваться на недостатках. Без доверия он не сможет решиться остановить выбор именно на вашей компании и будет продолжать искать что-то другое. Без доверия даже идеальной компании с идеальным продуктом будут приписывать надуманные негативные характеристики. Нет доверия — и даже после заключения контракта продавца будут продолжать в чем-то подозревать. Если сделка каким-то чудом состоится, а доверия в течение ее прохождения так и не возни нет, то к компании-продавцу будут раздаваться многочисленные придирки, будут поставлены излишние и мешающие условия начнутся перепроверки и поиски недочетов и т. д. А их всегда можно найти.
Знаете ли вы случаи, когда клиент покупает у вашего конкурента и совершенно непонятно почему? У вас лучше продув лучше предложение, все лучше, а покупают у конкурента. Дело в доверии. Значит, конкуренту больше доверяют. Ради доверия клиенты меняют бизнес-процесс и правила отбора подрядчик чтобы иметь возможность работать именно с доверительным поставщиком. Кстати, часто выбирают работать со «знакомыми» в основном именно из-за того, что к нему испытывают доверие. Это доверие основано на истории взаимоотношений, на иллюзии того, что исполнителя «знают» и могут как-то прогнозировать его поведение и из-за этого давнего знакомства и накопившихся взаимосвязей могут иметь какие-то простые и гарантированные рычаги воздействия на этого партнера. Часто это действительно лишь иллюзия, просто компания и ее представитель не имеют решимости работать с неизвестным ей партнером.
Доверие надо создавать. Доверие надо воспитывать. В доверие надо вкладывать. В конечном итоге доверие к продавцу окупается.
