Март. MAKROFLEX Academy. "Активные продажи", тренинг

MAKROFLEX Academy бизнес тренинг

        

• Название компании: «HENKEL Makroflex».

• Название бизнес тренинга:  «Эффективная продажа».

• Даты проведения бизнес семинара: 21-22.03.2008 г.

• Город проведения корпоративного тренинга: г. Москва.

Список участников и номера сертификатов: 

№ п/п	Фамилия Имя участников курса	Название компании	Номера сертификатов
1	Елена Иванова	«Сатурн»	13958
2	Андрей Федоров	«Сатурн»	13959
3	Ольга Орехова	«Сатурн»	13960
4	Егор Балуев	«Сатурн»	13961
5	Елена Небогаткина	«Сатурн»	13962
6	Сергей Григорьев	«Сатурн»	13963
7	Татьяна Лукьянченко	«Сатурн»	13964
8	Екатерина Липовкина	«Вертикаль XXI век»	13965
9	Анна Бровкина	«Вертикаль XXI век»	13966
10	Елена Чивелева	ООО "Армат - ТД"	13967
11	Ленар Сабирзянов	"Комплект"	13968

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO

 

 

 

 

 

 

 

Программа тренинга для тренеров. Описание процесса обучения...

Часть 9

Предыдущий фрагмент описания

Слушание вопросов

• Определите цель постановки конкретных вопросов. Если требуется разъяснение ранее сказанного, следите за тем, имеются ли признаки непонимания со стороны участников. От этого зависит полнота ответа на поставленный вопрос. Кроме того, это поможет установить обратную связь с группой.

• Один из участников может попросить дополнительную информацию просто для удовлетворения собственного любопытства. Принимайте во внимание также интересы других людей, так как это поможет вам определить объем предлагаемой информации.

• Кто-то из участников может задать вопрос с целью доказать что-либо вам или остальным членам группы. Если вы сможете определить, что ему хочется доказать, вы сможете дать соответствующий ответ.

• Убедитесь в том, что вы правильно поняли вопрос.

• Не выказывайте удивления по поводу заданного вопроса, даже если выясняется, что участник не слушал того, что вы говорили.

• Не смейтесь над заданным вопросом, даже если остальные члены группы смеются.

• Уделяйте все свое внимание заданному вопросу. Не берите паузу для ответа, чтобы, например, сделать глоток воды.

• Внимательно слушайте вопрос, старайтесь понять его подтекст, а также эмоции лица, его задавшего.

• Слушая вопрос, не напрягайте мышцы лица. Оставайтесь спокойным.

• Повторите заданный вам вопрос, чтобы остальные участники группы его услышали.

• Всегда внимательно слушайте вопрос, каким бы длинным он ни был. Если вам задают длинный вопрос, постарайтесь определить его суть.

• Определите тип личности задающего вопрос; это поможет найти подходящий ответ.

 

Ответы на вопросы

• Не спешите при подготовке вашего ответа.

• Давайте простые и точные ответы. Если требуется более продолжительный ответ, отложите его – ответите после перерыва.

• Ваш ответ должен быть понятным группе. Это может помочь привести дополнительный пример для иллюстрации вашей точки зрения.

• Если у вас не хватает времени для изложения своей точки зрения, ограничьте ваши риски при помощи приведения фактического материала.

• Давайте ответы на вопросы впечатлительно и любезно. Помните, что за вами наблюдают другие участники, которые будут оценивать вашу манеру ответа перед тем, как задать собственный вопрос.

• Избегайте оборонительной позиции, дискуссионных ответов и агрессивности.

• Как правило, вам следует проверять, ответили ли вы на вопрос. Однако, если вопрос задан участником с жалобами или склонным к спорам, следует дать быстрый ответ и продолжать занятие.

• Ответив на вопрос в процессе беседы, вы можете потерять ход мыслей. Это даже наиболее вероятно, тем более, что группа может прийти к определенным выводам на его основе.

• Если становится очевидным, что получить ответ на поставленный вопрос лучше всего один на один, отложите ответ на него – после следующего перерыва.

 

Лекционный плакат

Практические советы

• Заголовок обязателен.

• Должен быть удобочитаемым:

• без нагромождения надписей;
• выделенные ключевые слова;
• разборчивый почерк.

• Цветное написание оживляет изображение

• Иллюстрирует, привлекает внимание и не отвлекает.

• Может быть использован для обеспечения структуры занятия, то есть вы знаете следующую тему, не заглядывая в свои конспекты (написание фломастером на доске может быть более привлекательным, чем демонстрация следующего готового плаката).

• Может использоваться для подсказки, без ссылки на справочные данные, то есть небольшие карандашные пометки напротив выделенных мест не очень заметны.

• При подготовке использования лекционных досок, помните о следующем:

• доска должна быть удобно расположена как для вас, так и для участников;
• позаботьтесь о достаточном запасе бумаги;
• убедитесь, что ваши фломастеры заряжены, и у вас есть фломастеры всех необходимых цветов.

Использование доски

• Встаньте сбоку доски – так вам будет проще писать:

• если вы правша: с левой стороны;
• если вы левша : с правой стороны.

• Обращайтесь к аудитории, но не к доске! То есть смотрите на аудиторию.

• Не зачитывайте все, что написали на доске – читать умеют все.

• Не старайтесь писать и говорить одновременно! Группа будет следить за процессом письма, но не будет слушать вас.

• Не облокачивайтесь ни на что, когда вы говорите. Имеется существенная разница между тем, что вы пишете на доске (касаясь ее) и ее использованием в качестве наглядного пособия.

Владение собой

«Человек начинает мыслить с момента рождения до того момента, когда он делает свое первое утверждение».

• Большинство людей остерегаются высказываться, если они боятся выставить себя в невыгодном свете или внезапно замолчать. Это можно предотвратить при помощи тщательной подготовки. 90% успеха заключается в подготовке.

• Весьма вероятно, что вы испытываете наибольшее волнение за несколько минут до начала своего выступления, а также отвечая на вопросы. За эти предшествующие минуты сделайте несколько глубоких вдохов перед тем, как выйти на трибуну – это усилит приток кислорода в легкие. Кроме того, вы почувствуете желание высказаться.

• Помните, что аудитория, как правило, открыта и готова к восприятию. Кроме того, к вам относятся по-человечески. Рассматривайте находящуюся перед вами аудиторию в качестве друзей; говорите в дружественном тоне. Кроме того, представляется весьма полезным персонифицировать аудиторию.

• Чтобы меньше нервничать в первые минуты, лучше всего выучить наизусть ваши вступительные фразы. Произносите их смело и уверенно, и думайте об успешном завершении своего выступления.

• Довольно сложно что-либо сделать, чтобы не нервничать при ответах на вопросы, к ответам на которые вы не готовы. Постарайтесь не показывать своей нервозности при ответах на такие вопросы. Ваши лицевые мышцы должны быть расслаблены.

• Ваш телесный язык не должен выдавать вашего волнения. Расслабьте мышцы лица и рук. Не сцепляйте кисти.

• Старайтесь удерживать спокойствие при встрече с неожиданностями. Не опасайтесь тривиальности.

• Не впадайте в панику и не будьте чересчур серьезным, если вы в ходе выступления сделали ошибку. Все мы люди.

• Вам поможет элегантный костюм.

• Не старайтесь казаться лучше, чем вы есть. Вы – это вы, любите себя и будьте самим собой.

Энтузиазм

• Проявляйте энтузиазм – он передается аудитории.

• Используйте жестикуляцию (обычно руками) для подчеркивания вашего энтузиазма.

• Подчеркивайте свою индивидуальность. Это вызывает теплые чувства у аудитории по отношению к вам.

• Будьте осторожны с юмором.

• Подавайте информацию уверенно и убежденно. Избегайте чрезмерного выпячивания собственного «я», перегружая аудиторию фактическим материалом.

• Проявляйте энтузиазм, даже если вы повторяете данный материал не в первый раз.

 

Помехи

• Неприятностей следует ожидать от участников, пришедших в последнюю очередь, отколовшихся групп, несвоевременно заданных вопросов или от шума вне аудитории. Если вы считаете, что внешний шум будет кратковременным, например, сирена скорой помощи, лучше сделать паузу, чем перекричать ее.

• Несвоевременных вопросов можно избежать, если в начале занятия вы скажете участникам, что готовы ответить на все вопросы в начале, либо в перерыве. Кроме того, не рекомендуется отвечать на несвоевременные вопросы до окончания изложения основного материала.

• Не всегда удается удержать внимание аудитории. Если имеется участник, нарушающий дисциплину, дайте возможность другим участникам утихомирить его; или смотрите ему прямо в глаза. Если нарушений дисциплины нет, не обращайте на них внимания. В перерыве поговорите с ними, чтобы они изменили свое поведение; или ознакомьте их с вопросами программы, которых вы не коснулись, что могло и вызвать их недовольство.

• Делая неформальное объявление, вы можете получить дополнительный повод к попаданию в тупик. Это следует держать под контролем, иначе ваша информация не будет эффективной и может быть заглушена.

Завершающая часть