Март. "Активные продажи", тренинг. MAKROFLEX ACADEMY
корпоративный бизнес тренинг для MAKROFLEX ACADEMY
- Название компании: «HENKELMakroflex».
- Название корпоративного тренинга: «Эффективная продажа».
- Даты проведения бизнес семинара: 14.03 – 15.03.2008.
- Город проведения бизнес тренинга: г. Екатеринбург.
Список участников и номера сертификатов:
|
№ |
Фамилия Имя участников курса |
Название |
Номера |
|
1 |
Евгений Федорец |
«Сатурн» |
13870 |
|
2 |
Артём Мокин |
«Сатурн» |
13871 |
|
3 |
Анна Кадочникова |
«Сатурн» |
13872 |
|
4 |
Рустам Якупов |
«Премьер – ВТК» |
13873 |
|
5 |
Александр Костин |
«Премьер – ВТК» |
13874 |
|
6 |
Евгений Золотарев |
«Премьер – ВТК» |
13875 |
|
7 |
Антон Белый |
«Премьер – ВТК» |
13876 |
|
8 |
Пётр Гостюхин |
«Премьер – ВТК» |
13877 |
|
9 |
Антон Бодров |
«Премьер – ВТК» |
13878 |
|
10 |
Роман Валикаев |
«Премьер – ВТК» |
13879 |
|
11 |
Ольга Вистунова |
«Премьер – ВТК» |
13880 |
|
12 |
Светлана Толшина |
«Премьер – ВТК» |
13881 |
|
13 |
Ашот Алексанян |
«Брозекс» |
13882 |
|
14 |
Вадим Исламгалин |
«Брозекс» |
13883 |
|
15 |
Анна Савина |
«Брозекс» |
13884 |
|
16 |
Татьяна Грачева |
«Брозекс» |
13885 |
|
17 |
Ирина Сагалова |
«Брозекс» |
13886 |
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
Ознакомление с программой для обучения тренеров....
Часть 8
Как добиться участия
1. Вы задали группе вопрос, но не получили ответа.
Шаг 1: не бойтесь делать паузы – они могут показаться длинными вам, но не участникам; такие паузы обычно с лихвой восполняются.
Шаг 2: приободрите или дайте объяснение – может быть, не все поняли вопрос.
Шаг 3: обращайтесь непосредственно к конкретному участнику.
Шаг 4: НАКОНЕЦ, дайте собственный ответ на вопрос. Однако, никогда не спешите с этим, так как участники будут этого ожидать в дальнейшем.
2. Кто-либо из группы не принимает участия в работе.
Шаг 1: определите причину: этот может быть застенчивость, усталость, скука, лень, непонимание, недостаток доверия.
Шаг 2: определите корректный подход к участнику, проявляющему усталость/скуку/лень; попробуйте задать прямой вопрос.
Непонимание: убедитесь, что вы достаточно часто резюмировали вопрос, и попросите участников довести его до конца.
Застенчивость/недостаток уверенности: проявляйте понимание, ободряйте взглядом, ставьте прямые вопросы, чтобы такие участники «вписались» в группу.
Примечание: некоторые люди обучаются, даже если не принимают видимого участия
Поблагодарите участников за их вклад в общую работу, и дайте понять ценность их участия.
3. Один из участников отвечает на вопрос, поставленный для всей группы
Ваша реакция должна зависеть от степени взаимопонимания с таким участником и уровня его чувствительности.
Предлагаются следующие варианты:
- поблагодарите за участие и спросите, может ли кто-нибудь дополнить предложенный ответ
- отведите участника в сторону, поблагодарите его за участие, однако объясните, что вы хотели бы также услышать мнения других, которые, возможно, могли бы ему помочь;
- попросите их замолчать (не в резкой форме);
- задавайте вопросы другим участникам;
- используйте физическую преграду между собой и таким участником, чтобы не «провоцировать» его к выступлению.
Как вести дискуссию
Даже если вы тщательно обдумали и спланировали введение к занятию, вы можете рано или поздно столкнуться с определенными проблемами.
Существуют два способа ведения дискуссии при возникновении следующих обстоятельств:
- прерывание;
- возврат в исходное положение.
Прерывание
Вас могут прерывать в любой форме и в любом виде, как вербально, так и невербально:
Весьма важно в первую очередь использовать невербальные прерывания, завоевывая необходимое вам внимание в целях наиболее эффективного воздействия вербальных прерываний.
Возврат в исходное положение
Если вы прервали участника и завоевали внимание группы, вам потребуется сделать что-то с образовавшейся паузой, чтобы вернуть дискуссию в прежнее русло.
Для этого следует дать группе устные указания, для чего имеются различные способы.
Для их эффективного использования вы должны знать, что последует за вашим первоначальным заявлением – многоточие (……….). Это определяется целями дискуссии, то есть ее предполагаемыми результатами.
Типы вопросов
Достоинства и недостатки
|
|
Постановка закрытого вопроса |
|
Достоинства |
Облегчает ответ на вопрос, и следовательно позволяет получить его быстро. Подтверждает, что группа/отдельный ее участник поняли суть (однако, без постановки наводящих вопросов, участники могут сказать, что все поняли, тогда как на самом деле это не так). Представляется полезным применение прямого стиля, с тем, чтобы направить ход занятия в нужное вам русло, или ускорить процесс вследствие недостатка времени. |
|
Недостатки |
Существует вероятность получения только ответов типа «да»/«нет»/ «не знаю», что не будет способствовать стимулированию дискуссии. |
|
|
Постановка закрытого вопроса для всей группы |
|
Достоинства
|
Открытые вопросы требуют более развернутых ответов, нежели чем «да»/«нет»/«не знаю», и способствуют стимулированию дискуссии. Обращение с вопросом ко всей группе дает каждому участнику возможность ответить. |
|
Недостатки |
Никто не отвечает на вопросы, даже если ответ им известен; таким образом, вам придется давать ответ самому. На вопросы, адресованные всей группе, может постоянно отвечать один и тот же участник. Остальная группа может не иметь возражений, так как для них это является простейшим выходом; но вам т о необходимо участие всей группы! |
|
|
Постановка вопроса конкретному участнику |
|
Достоинства |
Либо вы получите ответ на поставленный вопрос, либо вы определите, что участник не имеет ответа. Иногда помогает способ «разбудить» участника, привлечь к дискуссии не участвующего, или стимулировать к участию в дискуссии застенчивого участника. |
|
Недостатки |
Может привести к замешательству, если участник не имеет ответа. Некоторые люди могут почувствовать себя «жертвами» при применении такого метода. |
ТЕХНИКА ПОСТАНОВКИ ВОПРОСА.
ПРИНЦИП ВОРОНКИ
