Апрель 2002 Проведенные бизнес тренинги Архивы
Апрель 2002
Проведенные бизнес тренинги Архивы
- 02-05 апреля в г.Новосибирск бизнес тренинг "Управление проектом" (HP + Cisco) в рамках партнерских отношений с компанией OCS distribution корпоративный бизнес тренинг на тему "Управление проектом".
- 10 апреля сдан корпоративный представительский фильм "Ольвекс-Диагностика".
- 15 апреля отделением liCO медиа сдан корпоративный ролик "Пейджербург" для пейджинговой компании "НЕДА-ПЕЙДЖИНГ".
- 15-17 апреля проведен корпоративный тренинг "Руководство людьми" в фирме BCL в г. Санкт-Петербург.
- 22-23 апреля проведены бизнес тренинг "Управление проектом" (HP + Cisco) в рамках партнерских отношений с компанией OCS distribution в г. Екатеринбург.
Фото тренингов с компанией HP, Cisco, в рамках проекта с дистрибьюторской компании OCS и обучения партнеров навыкам управления проектами, с участием представителей вендоров.
- 24-25 апреля проведен курс "Активные продажи в торговом зале" в фирме Видеофон (Телекоминвест), г. Санкт-Петербург.
- 30 апреля - 1 мая проведен внутренний тренинг по продажам b2b клиентам для сотрудников компании LiCO в г. Санкт-Петербург.
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 1 "Где покупают"
страница 10
РЫНКИ В2В И РЫНКИ В2С
Более распространенным (и более полезным для нас) является разделение рынка на сферы b2b и b2с (по видам делового взаимодействия). Вот теперь мы сможем наконец понять, чем же термин «b2b» отличается от термина «промышленная сфера» (это, кстати, уже не каждый знает). Да и вообще, надо проверить: действительно ли есть эти самые пресловутые особенности (а вдруг их и нет вовсе?).
Для этой классификации не важен тип товара (то есть что вы продаете — чайники или уроки рисования), а важен тип покупателя (то есть кому вы продаете — фирме или частному лицу).
Давайте представим упрощенную «цепочку производства», состоящую из преобразования некоего условного исходного природного материала (сырья) в конечное изделие (товар) и доведения его до покупателя. Мы используем этот рисунок, чтобы разобраться с терминологией. Кратко и в общем виде схема получается такая, как на рис. 2.
Если не удается просто увидеть, откуда появилось разделение на b2b и b2c сферы, давайте разложим все подробнее.
В целом цепочка выглядит так — первая в цепочке компания - Поставщик добывает и преобразует сырье и материалы, из которых третья в цепочке фирма Изготовитель - сборщик изготавливает изделия, становящиеся товаром для продажи конечному потребителю (КП) для конечного употребления.
Подробнее так — фирма Поставщик может выкапывать из земли, паковать и продавать какое-то сырье, или проводить какие-то работы (перевозить грузы, считать долги), или изготавливать какие-то детали-полуфабрикаты (сверла для станков или сами станки), предлагать упаковку и тару, то есть все, что может покупать какая-либо другая компания для своей деятельности и производства своего изделия. Фирма - Поставщик может как работать напрямую со своим покупателем фирмой - Изготовителем, так и использовать специального промышленного посредника фирму - Распространителя для доведения своего товара до фирмы -Изготовителя. В любом случае продукция, производимая Поставщиком, предназначена быть элементом дальнейшего производства, это только какая-то часть конечного продукта. То, что продает фирма-Поставщик, конечный покупатель КП употребить, как правило, не может (трудно представить человека, покупающего для личного использования вагон руды или пневматический пресс), а если такое когда и происходит, то это просто исключение, которое не должно мешать сосредоточиться на главном правиле.
В свою очередь, изделие, созданное Изготовителем, уже предназначено для продажи конечному покупателю (КП). Любой шампунь, гвоздь и батон хлеба, то есть любой товар, который вы для себя покупаете, взяв с полки магазина, — это и есть конечный продукт. Схемы доведения этого продукта до конечного покупать могут быть разными. Изготовитель - сборщик может и сам напрямую контактировать, продавая свой товар конечному покупателю (КП), может использовать другие компании — Дистрибьюторов и дилеров, а те, в свою очередь, могут распространять товар опят таки не сразу конечному потребителю, а через специализированные организации Торговли, специально существующие и предназначенные для контакта и продажи конечным покупателям Фирмой Торговли могут быть и розничные точки, и розничные сети, и группы коммивояжеров, и торговля по каталогам, и интернет-магазины, и другие подобные организации.
Видно, что взаимоотношения звеньев цепочки Производитель, Распространитель, Изготовитель, Дистрибьютор и Торговля — это взаимодействия только фирм, то есть бизнес контактирует с бизнесом, по-английски это выражается как «business to-business» или сокращенно «b2b», где цифра «2» служит заменителем частицы «to» (по-английски они похоже произносятся) В последнем шаге цепочки фирма Торговля контактирует уже напрямую с конечным покупателем (КП) — частным лицом (обратите внимание на слово «покупатель»: купить еще не значит потребить, покупателем может быть мама, покупающая глазированный сырок для своего ребенка, который уже и будет потребителем, но это звено в цепочке распространения выходит за рамки наших интересов). Конечный покупатель приобретает не для бизнеса, то есть не для извлечения прибыли, а для собственного употребления, для удовлетворения собственных желаний и жизненных потребностей. Взаимоотношения фирмы Т с конечным покупателем по-английски звучат как «business-to-customer», что при том же типе сокращения можно записать как «b2с».
Согласитесь, такая классификация уже более существенна для понимания и разработки системы продаж.
