Март 2002 Проведенные бизнес тренинги Архивы

Март 2002

Проведенные бизнес тренинги Архивы

• 04 марта сдан представительский корпоративный фильм для фирмы "Петерсервис" ("Телекоминвест") "Секрет успеха Петерсервис" на 10-летие компании.

• 16-19 марта проведен бизнес тренинг "Активные продажи в торговом зале" в фирме Видеофон (Телекоминвест) в г.Санкт-Петербург.

• 18-20 марта проведен семинар "Управление продажами", г. Красноярск.

• 29-31 марта проведен корпоративный тренинг "Переговоры по продажам" и "Работа в команде" в СПб отделении "Промстройбанка", г.Санкт-Петербург.

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 1 "Где покупают"

страница 9

К оглавлению книги

РАЗНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ, РАЗНЫЕ ПОДХОДЫ

Зайдем, как водится на Руси, — издалека, то есть сначала И начнем мы с мысли, которая, надеюсь, уже всем известна: покупатели не одинаковые. Покупателями могут быть горнодобывающие предприятия и общества по изучению французского языка кофейни и асфальтобетонные заводы, ателье по ремонту одежды, салоны продажи автомобилей и даже рекламные агентстве (да и Комитет по охране труда, между прочим, тоже покупатель) И чтобы со всем их разнообразием можно было как-то работать, покупателей принято разделять на несколько групп, или, другими словами, на несколько типов рынков.

Для успешных продаж ключевое значение этого разделения в том, что разные группы покупателей покупают по-разному. А это значит, что, предлагая даже одинаковый продукт компаниям из разных групп, мы столкнемся с различными ожиданиями и разными требованиями к вашей манере поведения, к подаче материалов, к аргументации, мы увидим разные стандарты принятия решений, различные стимулы и мотивы поведения лиц, от которых зависит покупка. Логичный вывод из этой мысли таков: с каждым рынком надо работать по своим правилам, учитывая его особенности (особенности правил контакта, оформления предложения, развернутости презентации, типов аргументации и прочих инструментов взаимодействия) и особые требования к самому продавцу (то есть к вам).Что получается? Чтобы найти правильные действия (принципы действий), надо понять, кому мы продаем (что такое наш рынок b2b) и чем они отличаются от прочих. Согласитесь, здесь определенно есть резон приложить свой ум. Этому вопросу мы и посвятим первую главу. Те же, кто очень спешат схватиться за клавиатуру и телефонную трубку, могут перейти к следующим более практическим главам, а сюда обязательно вернуться позже.

Начнем с определений.

КЛАССИЧЕСКОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНКА

Классическое определение разделяет рынок по товарному признаку, то есть по тому, чем компании торгуют. На этом основании весь рынок делят на три группы:

• рынок факторов производства;

• рынок товаров и услуг;

• финансовый рынок.

Что дает нам эта классификация? Мало. Может быть, она полезна для развития экономической теории, но она не дает нам вы­делить отличия, которые позволили бы создать для каждой сферы особую систему продаж. Эта классификация, например, включает в раздел (б) такие абсолютно разные вещи, как товары и услуги, и даже моему младшему брату понятно, что работу и вещь надо продавать по-разному. Поэтому использовать классическое определение для нашей практики не будем.

Пойдем дальше, рассмотрим программу тренинга для управленцев исходя из понимания рынка:

Задачи

• Идентифицировать ключевые бизнес цели, ведущие к коммерческому успеху на ключевом рынке
• Поставить четкие цели на последующий период и договориться, как измерять их достижение
• Понять профессиональные навыки и умение и каким образом они поддерживают рост
• Оценить как предпочитаемый Вами личный стиль обучения влияет на персональный рост и как его можно использовать
• Научиться оценивать результаты и развивать планирование

Краткое содержание

• Поставить системное управление, ориентированное на результат
       пять ключевых вопросов по управлению, ориентированному на результат на целевых географических рынках компании
       Что такое управление в целом
       Что ожидается от управления сбытом компании
       Базовые понятия управления
• Постановка целей и оценка результатов
       Ключевые движущие элементы коммерческого успеха
       На чем надо фокусироваться, чтобы измерять результаты
       Согласовать ключевые бизнес задачи и определить как их измерять
       Постановка осмысленных и четких целей для решения бизнес задач
• Профессиональные навыки и умения
       Концепция навыков и умений
       Как наблюдать за поведением и делать оценки
• Разработка плана развития
       Ключевые шаги в разработке эффективного плана развития
       Использование цикла и стиля обучения для планирования развития
       Как руководить дискуссией по планированию развития

·  Оценка результатов и достижений

•      5 лементов дискуссии по оценке результатов и достижений
•      Ключевые навыки, необходимые начальнику отдела сбыта
•      Пути передачи эффективных замечаний
•      Как проводить конструктивные встречи по обзору результатов менеджеров
•      Координация дискуссии о достижениях

К предыдущей странице

К следующей странице