Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

Март 2002 Проведенные бизнес тренинги Архивы

Март 2002

Проведенные бизнес тренинги Архивы

  • 04 марта сдан представительский корпоративный фильм для фирмы "Петерсервис" ("Телекоминвест") "Секрет успеха Петерсервис" на 10-летие компании.
  • 16-19 марта проведен бизнес тренинг "Активные продажи в торговом  зале" в фирме Видеофон (Телекоминвест) в г.Санкт-Петербург.
  • 18-20 марта проведен семинар "Управление продажами", г. Красноярск.
  • 29-31 марта проведен корпоративный тренинг "Переговоры по продажам" и "Работа в команде" в СПб отделении "Промстройбанка", г.Санкт-Петербург.

 

 участники перед началом бизнес тренинга

все тренинги ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO 

 

 

 

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 1 "Где покупают"

                                                                         страница 9

К оглавлению книги

 

РАЗНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ, РАЗНЫЕ ПОДХОДЫ

Зайдем, как водится на Руси, — издалека, то есть сначала И начнем мы с мысли, которая, надеюсь, уже всем известна: покупатели не одинаковые. Покупателями могут быть горнодобывающие предприятия и общества по изучению французского языка кофейни и асфальтобетонные заводы, ателье по ремонту одежды, салоны продажи автомобилей и даже рекламные агентстве (да и Комитет по охране труда, между прочим, тоже покупатель) И чтобы со всем их разнообразием можно было как-то работать, покупателей принято разделять на несколько групп, или, другими словами, на несколько типов рынков.

Для успешных продаж ключевое значение этого разделения в том, что разные группы покупателей покупают по-разному. А это значит, что, предлагая даже одинаковый продукт компаниям из разных групп, мы столкнемся с различными ожиданиями и разными требованиями к вашей манере поведения, к подаче материалов, к аргументации, мы увидим разные стандарты принятия решений, различные стимулы и мотивы поведения лиц, от которых зависит покупка. Логичный вывод из этой мысли таков: с каждым рынком надо работать по своим правилам, учитывая его особенности (особенности правил контакта, оформления предложения, развернутости презентации, типов аргументации и прочих инструментов взаимодействия) и особые требования к самому продавцу (то есть к вам).Что получается? Чтобы найти правильные действия (принципы действий), надо понять, кому мы продаем (что такое наш рынок b2b) и чем они отличаются от прочих. Согласитесь, здесь определенно есть резон приложить свой ум. Этому вопросу мы и посвятим первую главу. Те же, кто очень спешат схватиться за клавиатуру и телефонную трубку, могут перейти к следующим более практическим главам, а сюда обязательно вернуться позже.

Начнем с определений.

 

КЛАССИЧЕСКОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНКА

Классическое определение разделяет рынок по товарному признаку, то есть по тому, чем компании торгуют. На этом основании весь рынок делят на три группы:

  • рынок факторов производства;
  • рынок товаров и услуг;
  • финансовый рынок.

Что дает нам эта классификация? Мало. Может быть, она полезна для развития экономической теории, но она не дает нам вы­делить отличия, которые позволили бы создать для каждой сферы особую систему продаж. Эта классификация, например, включает в раздел (б) такие абсолютно разные вещи, как товары и услуги, и даже моему младшему брату понятно, что работу и вещь надо продавать по-разному. Поэтому использовать классическое определение для нашей практики не будем.

Пойдем дальше, рассмотрим программу тренинга для управленцев исходя из понимания рынка:

 

Задачи

  • Идентифицировать ключевые бизнес цели, ведущие к коммерческому успеху на ключевом рынке
  • Поставить четкие цели на последующий период и договориться, как измерять их достижение
  • Понять профессиональные навыки и умение и каким образом они поддерживают рост
  • Оценить как предпочитаемый Вами личный стиль обучения влияет на персональный рост и как его можно использовать
  • Научиться оценивать результаты и развивать планирование

    Краткое содержание

  • Поставить системное управление, ориентированное на результат
         пять ключевых вопросов по управлению, ориентированному на результат на целевых географических рынках компании
         Что такое управление в целом
         Что ожидается от управления сбытом компании
         Базовые понятия управления
  • Постановка целей и оценка результатов
         Ключевые движущие элементы коммерческого успеха
         На чем надо фокусироваться, чтобы измерять результаты
         Согласовать ключевые бизнес задачи и определить как их измерять
         Постановка осмысленных и четких целей для решения бизнес задач
  • Профессиональные навыки и умения
         Концепция навыков и умений
         Как наблюдать за поведением и делать оценки
  • Разработка плана развития
         Ключевые шаги в разработке эффективного плана развития
         Использование цикла и стиля обучения для планирования развития
         Как руководить дискуссией по планированию развития

·  Оценка результатов и достижений

  •      5 лементов дискуссии по оценке результатов и достижений
  •      Ключевые навыки, необходимые начальнику отдела сбыта
  •      Пути передачи эффективных замечаний
  •      Как проводить конструктивные встречи по обзору результатов менеджеров
  •      Координация дискуссии о достижениях

К предыдущей странице

К следующей странице