Февраль 2002 Проведенные бизнес тренинги Архивы
Февраль 2002
Проведенные бизнес тренинги Архивы
- 01-03 февраля в г. Санкт-Петербург проведен корпоративный тренинг "Продажа в торговом зале" в компании VIP-Systems.
- 07 февраля компания LiCO провела презентацию для СМУ-53 по поводу вручения сертификата ISO 9000 в отеле "Астория" на 250 человек с видеосъемкой и отзывами в прессе и на ТВ.
- 11-13 февраля в г. Санкт-Петербург прошел открытый семинар по активным продажам.
- 15-17 февраля в фирме ОТЛИ г. Санкт-Петербург проведен эффективный курс обучения "Управление персоналом для топ менеджмента".
- 22-24 февраля в Киеве проведен бизнес тренинг "Активные продажи телекоммуникационного оборудования" "Watson-telecom".
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 1 "Где покупают"
страница 8
СОВМЕСТНАЯ РАБОТА НАД ПРОЕКТОМ
Некоторые руководители делают продажи одним из подотделов маркетинга. В нашей практике — это, как правило, должны быть две различные равно уровневые службы, которые наравне вместе с закупками, сервисом и логистикой входят в коммерческий департамент компании. В «идеальной компании» процесс продаж начинается параллельно с работой разных служб компании на один проект продаж. Постепенно заказ переходит от маркетинга в продажи, а от продаж — в другие обеспечивающие исполнение контракта службы.
В процессе промышленных продаж нет таких моментов, где работа с клиентом передается от одного отдела другому. Нет момента, когда внезапно и окончательно заканчивается работа маркетолога и начинается работа продажника. Или заканчивается работа продажника и начинается работа службы доставки или послепродажного обслуживания. Так работают только в торговом зале бытовой техники. Только в торговом зале продавец действует лишь с теми клиентами, которых завела в торговый зал реклама (то есть маркетинг). В торговом зале продавец оперирует уже готовыми товарами — они буквально лежат на полке — и типовыми условиями продаж: цена, условия доставки, условия платежа и пр., указанные в его прайс-листе. При таких продажах продавец сразу же забывает о покупателе, как только оформляет ему сделку, перепоручив его другим службам. Примерно по этому же способу действуют и коммивояжеры, с той лишь разницей, что не покупатель приходит к ним, а они к покупателю. Примерно по такой схеме работы отдел за отделом по очереди строятся почти все потребительские продажи.
В промышленных продажах поочередности работ нет. В промышленных продажах несколько отделов вместе проектируют и адаптируют товар или составляют комплект и условия поставки по результатам переговоров продажников с клиентом, то есть разрабатывают весь пакет работ по договору. Переговоры с клиентом идут в несколько этапов, и после каждого этапа вся команда проекта снова занимается совместным трудом по дальнейшей проработке заказа. Иногда члены команды из других «непродажных» отделов участвуют и в самих переговорах в своей части предложения или презентации. Часто тот товар, о котором идут переговоры, продавец вообще еще не изготовил, он начинает изготовление только
Также работа продажника не заканчивается на сдаче «проекта» в производство или доставку, поскольку зачастую в контракт сделки «продается» целый комплекс — товар 4- работы, — требующий еще и установки, наладки, обучения эксплуатации, тестирования, сопровождающих поставок, и все это предполагает обширное взаимодействие с покупателем.
Государственная необходимость
Россия - страна парадоксов. Со всех трибун слышно: государству нужны новые кадры в сфере бизнеса, необходимо развитие предпринимательской деятельности в национальном масштабе, а успех в развитии экономики России в значительной степени зависит от успешной деятельности предпринимателей, поэтому первостепенное значение приобретает подготовка молодежи, позволяющая ей свободно ориентироваться в условиях быстрых изменений рыночной конъюнктуры. Логично было бы предположить, что государство озабочено подготовкой молодых кадров в сфере бизнеса. Но не тут-то было.
Вот что сказал пожелавший остаться неназванным ведущий специалист Министерства образования РФ: "Специальность "предпринимательская деятельность" не востребована, она представлена в рамках экономического образования в виде отдельных предметов, поэтому и нет государственных стандартов. Мы отвечаем на потребность общества, то есть на заказы вузов, профсоюзов, Министерства труда, а их нет. Что значит обучать бизнесу? Это значит привить определенные качества, но как привить их 18-летним юношам и девушкам? Кроме того, остро стоит и кадровый вопрос: кроме потребности рынка труда должны быть и объективные условия, а специалистов в этой области нет, и люди, создавшие свой бизнес, не очень-то идут преподавать. Плюс к этому нет научно обобщенного опыта: учебников, монографий. Нельзя сверху навязать эту специальность, она должна выйти из самой жизни, а для этого должна быть проведена большая аналитическая работа по осознанию, рефлексии опыта прошедших лет.
А те дисциплины, которые в некоторых вузах называют "предпринимательская деятельность", назвать можно как угодно и преподавать при этом бухучет - название новое, а содержание традиционное. Ведь мы не регламентируем название кафедр, курсов, программ, и "обертка" часто не соответствует содержимому. Но, надо заметить, это не всегда плохо, пусть поэкспериментируют.
Кроме того, выбор бизнес-образования должен быть осознанным, а этого нельзя требовать от вчерашних выпускников школ. Даже если студент и получает первое высшее образование в сфере бизнеса, полученные знания останутся лежать мертвым грузом, поскольку выпускник вряд ли сможет сразу начать собственное дело".
Звучит как будто убедительно, но почему-то вспоминается, что многие титаны западного бизнеса, создавшие мощные корпорации, начали свое дело как раз в возрасте 18-20 лет, и государство в той или иной степени содействовало им в этом.
