Январь 2002 Проведенные бизнес тренинги Архивы

Январь 2002

Проведенные бизнес тренинги Архивы

• 11-12 января проведен эффективный бизнес тренинг "Активные продажи" в фирмах Коста и ТМК в г. Санкт-Петербург.
  

• 18-20 января проведен курс "Эффективные продажи компьютерной техники" для компании  КАМИ-СЕВЕР в г. Ярославль.

• 25-27 января проведен бизнес семинар по теме "Управление персоналом на производстве" для сотрудников компании ОТЛИ в г. Санкт-Петербург.

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 1 "Где покупают"

                                                                         страница 7

К оглавлению книги

С КАКИМ МАРКЕТИНГОМ РАБОТАЕМ МЫ

То, что у маркетинга есть последняя «эра», еще не означает, что все компании работают по одному и тому же наипоследнейшему принципу. К тому же последний — не значит лучший для всех без разбору. У каждой компании свои экономические особенности, и у каждой компании может быть маркетинг своего этапа. У сырье добывающей компании вполне может быть маркетинг «производства». У торговой точки — маркетинг «продаж». У туристической фирмы — маркетинг «взаимоотношений». У компании, производящей остро конкурентные народные товары, — «классический этап маркетинга», а у производителя, близ­кого к монополии, — маркетинг «эры продаж». Соответственно, находятся и взаимные отношения маркетинга и продаж.

Для продаж для бизнеса характерен уклон в маркетинг «взаимоотношений».

Классическому маркетингу в промышленных продажах про­сто не с чем работать. Классическому маркетингу нужно множеством покупателей, которых он будет делить на сегменты, то есть на группы схожих по потребительскому поведению покупателей. У выбранного сегмента маркетинг будет выявлять потребности и для каждого из них создавать свой товар. Этот товар маркетинг будет продавать (как правило, используя в основном ресурсы СМИ), а после продажи маркетинг будет думать, как этой же группе продать снова тот же товар или что-нибудь еще.

В промышленных продажах количество клиентов невелико — часто это буквально несколько компаний. Как правило, отношения с ними длительны, а объемы велики, поэтому невозможно или нецелесообразно выделять группы потребителей, а наоборот, тут лучше работать отдельно с каждым покупателем. В промышленных продажах часто объект продажи — это сырье или полуфабрикаты, цена и партии его огромны, и весь товар однороден. Тут не стоит остро проблема дифференциации товара, а часто сырье как товар и невозможно дифференцировать, а ведь именно эту задачу на потребительских рынках решает маркетинг в первую очередь. Бесполезно применять классические маркетинговые принципы на рынках олигополии (в самом деле, комично может выглядеть классический маркетинг, например, «Газпрома»: от кого его дифференцировать? на кого его ориентировать? как менять параметры его продукта? поэтому в олигополии могут использоваться лишь отдельные маркетинговые инструменты). Та же ситуация и на рынках совершенной конкуренции.

Для нас, для продажников, это значит, что в большинстве наших компаний маркетинг работает над сбором информации рынка сбыта и конкурентов, анализирует и сопоставляет ее с возможностями компании; отталкиваясь от этого, он определяет типовые группы компаний на рынке сбыта и разрабатывает для групп особенные характеристики продукта, включая цену, место и способ продаж. Именно изменение характеристик товара и его представление и подача — основная задача промышленного маркетинга. Далее маркетинг воздействует на покупателя с помощью выбран­ной им же системы коммуникации. Продажники осуществляют сами переговоры, заключают и сопровождают сделки.

В промышленных продажах маркетинг выполняет функцию обеспечения процесса информацией, самого информационного воздействия и обеспечивает поддержание прочих аспектов взаимоотношений с покупателями.

Надо еще сказать, что в наших продажах главной ценностью становятся взаимоотношения. Именно поэтому промышленные продажи применяют концепцию маркетинга взаимодействия, когда главной маркетинговой задачей продавца является построение определенных взаимоотношений с покупателем, а уже в силу созданных взаимоотношений осуществляются продажи.

Вы заметили, что обычным явлением в последнее время стало получение продажниками дополнительного маркетингового образования? Причина не только в том, что дисциплины «продажи» как таковой в университетах нет и продажникам приходится учиться на маркетологов. Скорее в том, что в реальности огромное количество полевых маркетинговых работ выполняют именно продажники. Они решают (полностью или частично) классические маркетинговые задачи — проводят мониторинг действий конкурентов, мониторинг ассортимента, ценового уровня и политики товаров- конкурентов. Они выясняют требования клиента по комплектации, логистике, установке и гарантийному сервису, финансовые условия и прочие детали. Добывают информацию по тестируемым продуктам. Первыми получают информацию от игроков рынка по изменению соотношения сил. Собственно, сам маркетинг в сфере промышленного обращения работает на основе информации, со­бранной при продаже. Поэтому продажник в сфере Ь2Ь и может и должен обладать маркетинговой подготовкой и быть частью маркетинговой команды. Если уж частью не структурной, то единой по духу и взаимодействию с отделом маркетинга.

Неразрешенная дилемма
Российские вузы в большинстве своем энтузиазма школьных учителей не разделяют, так как у вузовских преподавателей свой взгляд на проблему. Бизнес быстро меняется, а теоретические знания и умение что-то делать - совершенно разные вещи. Обо всем в сфере бизнеса не расскажешь, ведь уже завтра могут появиться совершенно новые реалии. Более того, многие эксперты всерьез полагают, что основам бизнеса невозможно научить и в институте.
Сергей: "Обучение бизнесу в рамках первого высшего образования бессмысленно. Предпринимательство - это состояние души, ему можно совсем не учиться, но быть успешным бизнесменом. Бизнес- это не образование, это вещи, которым научить регулярным образом нельзя. Молодые люди приходят в вуз после школы, ничего еще в жизни не увидев, ничего не попробовав, ничего не зная. И как их этому учить? Да и нет таких факультетов. Их и не должно быть, потому что это не систематическое образование. Студентам необходимы концептуальные знания, а не советы о том, как взаимодействовать с налоговой инспекцией. Бизнес - это в первую очередь навыки, а если вся программа состоит из освоения навыков, то это уже не образование, а тренинг. У студента не сформируются система мышления и аналитические навыки. Основам предпринимательства, на мой взгляд, надо обучаться в рамках повышения квалификации или переподготовки".
Владимир: "Бизнес-образование предполагает, что человек уже обладает практическим опытом в сфере предпринимательства, то есть человек уже вырос до какого-то уровня и на определенном этапе начинает чувствовать, что ему не хватает знаний. Вот тогда он идет на программу МВА. К такому человеку уже нельзя относиться как к вчерашнему школьнику. А когда человек приходит после школы, какое же это бизнес-образование? Он подчас неосознанно выбирает факультет. В вузе он должен получить классическое образование с каким-либо уклоном, но невозможно со студентом заниматься стратегическим управлением, у него просто не хватит для этого базовых знаний".
Наряду с этим остро стоит проблема отсутствия кадрового состава для обучения бизнес-дисциплинам.
Сергей: "Хорошего преподавателя найти крайне сложно, и вузы переманивают друг у друга специалистов. Многие профессора читают в пяти-шести вузах одновременно, и на пользу образованию это не идет: у педагогов не остается свободного времени на обновление своих собственных знаний".
С мнением своих коллег не согласен Юрий ": "Вопрос о необходимости обучения предпринимательской деятельности - это во многом вопрос нашего менталитета. На днях открытых дверей родители постоянно задают одни и те же вопросы: каков карьерный рост ваших выпускников, какая у них заработная плата? Иначе говоря, люди исподволь ставят своих детей на место наемных работников. Они испытывают панический страх перед организацией собственного дела. Наемный работник имеет определенную защищенность, он не ищет свободы, и чем более высокую заработную плату он получает, тем больше держится за свое место. Он также не умеет рисковать.
В нашем институте есть программа по подготовке молодых бизнесменов. Программа этой специальности и специальности "менеджмент" не сильно разнятся, но то, что студенты на специальности "управление бизнесом" первоначально закладывают в себе как цель организацию своего дела и целенаправленно к ней идут, в том числе и через образование, в будущем помогает им легче достичь желаемого. Психологически это очень важный момент. Несмотря на то, что предпринимательство - это в основном навыки, мы в компоненты всех программ закладываем элементы бизнеса, например, философия преподается не только как история учений, но и как философия бизнеса.
Мне кажется, что просматривается тенденция к увеличению спроса на эту специальность. Мы ее ввели в 1998 году, и если на другие специальности у нас был большой конкурс, то на эту в то время не было никого. В прошлом же году из 170 человек 50 поступили на "управление бизнесом". Конечно же, мы не предполагаем, что сразу после окончания вуза ребята бросятся открывать свои компании, но по прошествии какого-то времени, поработав, может быть, в качестве менеджера и, наделав ошибок (не за свой, за чужой счет), они организуют свое дело".
Кстати, студенты, в отличие от преподавателей, относятся к специальности "предпринимательская деятельность" с большим интересом.
Андрей: "Конечно, вчерашний школьник, мечтающий о собственном деле, должен пойти именно на экономический факультет. Если человек имеет экономическое образование, то в бизнесе ему, конечно, будет проще решать многие вопросы. Правда, надо помнить, что экономист - это, прежде всего исполнитель, аналитик, а не организатор бизнеса".

К предыдущей странице

К следующей странице