Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

Январь. Тренинг эффективных продаж, Map Merchant

Бизнес тренинг эффективных продаж

    руководство продажами, курс

  • Название компании: «Map Merchant».
  • Дни проведения мероприятия: 26 – 27.01.2009 г.
  • Город семинара: г. Москва.

 

Список участников:


п/п

Фамилия Имя
участников курса

1 Себастьян Жанполь
2 Андрей Мусорин
3 Владислав Дембовский
4 Олег Докин
5 Роман Гордеев
6 Евгений Золкин
7 Наталья Погребняк

 фото участницы обучения, январь 2009

все тренинги ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO 

 

 

 

 

 

Продолжение восьмой главы "Стратегическое планирование"

(книга Н. А. Гукасьяна)

Предыдущий фрагмент книги

Рыночные возможности факторы внешней среды, благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для получения преимущества на рынке.

Рыночные угрозы — факторы внешней среды, события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на пред­приятие, ухудшить его положение на рынке.

Формально, проведение SWOT-анализа сводится к заполнению так называемой "матрицы SWOT-анализа". В соответствующие ячейки матрицы необходимо занести сильные и слабые стороны предприятия, а также рыночные возможности и угрозы.

Таблица. Матрица SWOT-анализа

Фирма

Рынок

Сильные стороны предприятия (Strengths)

Рыночные возможности (Opportunities)

Слабые стороны предприятия (Weaknesses)

Рыночные угрозы (Threats)

Следует обратить внимание, что один и тот же фактор для разных предприятий может быть как угрозой, так и возможностью. Например, для магазина, торгующего дорогими продуктами, рост доходов населения может быть возможностью, т. к. приведет к увеличению числа покупателей. В то же время, для магазина-дискаунтера этот же фактор может стать угрозой, поскольку его покупатели с ростом зарплат могут перейти к конкурентам, предлагающим более высокий уровень сервиса.

По итогам SWOT-анализа составляется матрица стратегических мероприятий.

Таблица. Матрица стратегий SWOT-анализа

 

SO (сила фирмы и возможности рынка)

Мероприятия, с использованием сильных сторон предприятия, для реализации возможностей компании

WO (слабости фирмы и возможности рынка)

Мероприятия, которые необходимо провести, используя представленные возможности для преодоления слабых сторон

ST (сила фирмы и угрозы рынка)

Мероприятия, которые предотвращают угрозы с помощью сильных сторон предприятия

WT (слабости фирмы и угрозы рынка)

Мероприятия, которые нейтрализуют слабые стороны предприятия для предотвращения угроз

Список мероприятий в каждом квадранте матрицы не должен быть длинным, иначе ситуация не только не прояснится, а, наоборот, станет еще туманнее. Можно ограничиться, например, выявлением ключевых факторов SWOT.

На практике, размеров и формы матрицы из табл. 8.1 оказывается недостаточно, и для анализа используются таблицы, аналогичные табл. 8.3 и 8.4. В табл. 8.3 приводится пример анализа внешней среды на предмет возможностей и угроз на рынке. Особое внимание уделяется следующим факторам: рыночным тенденциям, поведению покупателей, структуре сбыта, конкурентной среде, тенденциям макросреды.

Таблица. Факторы внешней среды

Факторы

Вопросы

Тенденции рынка

  • объем рынка;
  • маржинальность на рынке;
  • процент роста рынка в отрасли

Поведение покупателей

  • социально-демографический портрет покупателей (потребительский рынок);
  • кто принимает решение о покупке (деловой рынок);
  • результаты анализа предпочтений покупателей

Структура сбыта

  • объемы продаж каждого продукта в каждом сбытовом канале;
  • число дистрибьюторов на рынке;
  • маржа у дистрибьюторов;
  • география складов дистрибьюторов;
  • система транспортировки товара у дистрибьюторов

Конкуренция

  • конкуренты, присутствующие на рынке;
  • сильные и слабые стороны конкурентов;
  • товары-субституты;
  • возможные новые игроки на рынке;
  • число розничных точек продаж у конкурентов;
  • доля рынка у конкурентов

Тенденции макросреды

  • темп роста ВВП;
  • уровень инфляции;
  • налоги в отрасли;
  • изменения во власти;
  • возможные международные события

 

Продолжение