Январь. Тренинг по эффективным продажам, Saint -Gobain

Тренинг по эффективным продажам

• Название компании:  «Saint-Gobain».

• Название:  «Эффективная продажа продукции Saint-Gobain в условиях ограниченного спроса и сильной конкуренции».

• Даты проведения обучения: 19 - 20.01.2009 г.

• Город организации семинара: г. Москва.

Список участников и номера сертификатов: 

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO

Часть II 

Подробнее о менеджменте предприятия

"Стратегическое планирование - анализ предприятия и внешней среды"

В этой и следующей главах более подробно будет рассмотрен вопрос стратегического планирования, которое включает в себя формулирование долгосрочных целей компании, анализ предприятия и внешней среды, а затем выбор стратегии развития 

Основание новой компании или нового направления деятельности в уже существующей фирме начинается с бизнес-идеи. Например, начальная бизнес-идея у основателя Facebook Марка Цукерберга — построить виртуальную социальную сеть для студентов Гарвардского университета, в котором он учился. А начальная бизнес-идея основателя "ВКонтакте" Павла Дурова— адаптировать Facebook для российских пользователей с устаревшими компьютерами и медленным Интернетом. Для крупных компаний, имеющих высокую социальную ответственность, обязательным этапом стратегического планирования является выработка миссии организации. На практике миссия представляет собой несколько фраз, в которых кратко формулируются смысл, причина существования компании. Например, Московский государственный университет им. Ломоносова видит свою миссию в сохранении и укреплении роли МГУ как одного из ведущих институтов российского высшего образования, осуществляющего:

• основанную на научных исследованиях подготовку высококвалифицированных кадров, способных внести эффективный вклад в прогрессивное развитие России;
• развитие фундаментальной и прикладной науки как основу высокого качества образования и источника новых знаний и технологий для эффективного решения социальных и экономических проблем современного общества, развитие общеуниверситетской культуры трансферта знаний и технологий;
• значительный вклад в развитие российского образования и участие в работе высшей школы России по формированию интегрированной системы высшего образования Европы;
• активное воздействие на социально-экономическое и духовное развитие России.

      Другой пример: корпорация Facebook видит свою миссию в том, чтобы делать мир более связанным и открытым. Многие малые и средние компании в России при стратегическом (долгосрочном) планировании пропускают этап формулирования миссии и сразу обозначают свои цели и задачи.

      Долгосрочные цели и задачи, как уже отмечалось в главе 2, формулируют владельцы и акционеры компании. Например, задача социальной сети "ВКонтакте" сформулирована так: оставаться в каждый отдельно взятый момент наиболее современным, быстрым и эстетичным способом общения в Сети. Руководители авиакомпании UTair свои цели в области пассажирских перевозок формулируют следующим образом:

• закрепление на рынке внутренних пассажирских авиаперевозок на уровне не ниже третьего места, с долей рынка не менее 10%;
• достижение 10%-го уровня рентабельности;
• выход на новые рынки на внутренних и международных линиях путем создания и предложения новых продуктов;
• обновление парка воздушных судов путем приобретения новых самолетов.

      Сформулировав цели и задачи компании, необходимо определиться с путями их достижения. Встают вопросы, каковы этапы этого пути, как лучше распорядиться имеющимися силами и средствами. Ответы на эти вопросы дает анализ предприятия (внутренней среды) и внешней среды, наиболее часто выполняемый с помощью SWOT-анализа.

SWOT-анализ был первоначально разработан как метод стратегического планирования предприятия [14, 18, 19], но затем приобрел большую популярность и стал применяться для анализа деятельности отдельных подразделений, проектов фирмы и персонала. Эта методика подойдет даже для оценки житейских ситуаций.

SWOT-анализ состоит из определения сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из внешней среды. Аббревиатура образована начальными буквами следующих слов: Strengths — силы; Weaknesses — слабости; Opportunities — возможности; Threats — угрозы.

Сильные стороны предприятия — преимущества фирмы, то, в чем она преуспела, или какая-то особенность, предоставляющая ей дополнительные возможности.

Слабые стороны предприятия — недостатки, отсутствие какого- то важного свойства или параметра предприятия или то, что пока не удается по сравнению с другими компаниями и ставит фирму в не­благоприятное положение.

Продолжение главы