Февраль. Тренинг тренеров или бизнес игра
Тренинг тренеров или бизнес игра: Тренерское ралли
- Название проекта: «Тренерское ралли LiCO МСК».
- Дата проведения мероприятия: 25.02.2009.
- Город проведения деловой игры: г. Москва.
Список участников:
| № п/п |
Фамилия Имя |
Компания |
| 1 | Хелмеци Жолт | «ГЕДЕОН РИХТЕР-РУС» |
| 2 | Лактюхина Елена | «ГЕДЕОН РИХТЕР-РУС» |
| 3 | Фомичева Анна | ОТП Банк |
| 4 | Морозова Татьяна | «КРЕДИТЕВРОПАБАНК» |
| 5 | Бирюкова Татьяна | RTDS |
| 6 | Скобелева Татьяна | ГК Биопроцесс (ООО «Фармапарк») |
| 7 | Ковалева Джемма | «СИТРОНИКС Телеком Солюшнс» |
| 8 | Миронова Инесса | «ДК-Вин» |
| 9 | Гольцова Марина | «Универсал-Спецтехника» |
| 10 | Заболотная Татьяна | «Группа «РАЗГУЛЯЙ» |
| 11 | Печковская Ольга | «Лит-Трейдинг» |
| 12 | Лейкина Наталья | «ХОГАРТ» |
| 13 | Зимин Александр | «ХОГАРТ» |
| 14 | Аграчева Елизавета | AstraZeneca |
| 15 | Широкова Елена | Биомед им. И.И.Мечникова |
| 16 | Чичулина Наталья | Мистерия |
| 17 | Костина Наталья | Миле СНГ |
| 18 | Никитина Эльвира | Миле СНГ |
| 19 | Мамушкин Григорий | «Электронные и компьютерные технологии» |
| 20 | Токарь Наталья | «Баусервис» |
| 21 | Федорова Анастасия | BSGV |
| 22 | Гизатулина Алия | BSGV |
| 23 | Матвеева Анастасия | ГК "У Сервис+" |
| 24 | Соколов Лев | «Соник Дуо» МегаФон |
| 25 | Степанская Анна | Автофрамос RENAULT |
| 26 | Яцков Павел | SCARLETT |
| 27 | Яковлев Владимир | НИАРМЕДИК ПЛЮС |
| 28 | Протченко Любовь | «Фортэкс» |
| 29 | Климова Виктория | ИЛ |
| 30 | Рябоконь Алена | Robert Bosch |
| 31 | Бадмаева Айса | Robert Bosch |
| 32 | Бушуева Наталия | МГТС |
| 33 | Гришин Дмитрий | МГТС |
| 34 | Полякова Татьяна | МГТС |
| 35 | Ефимов Михаил | МГТС |
| 36 | Коршаков Сергей | МТС Россия |
| 37 | Тихонова Елена | МТС Россия |
| 38 | Синёва Ольга | МТС Россия |
| 39 | Анастасия Васнина | МТС Россия |
| 40 | Всяких Валентина | Предприятие Группы ЛСР |
| 41 | Паламарчук Андрей | Предприятие Группы ЛСР |
| 42 | Гацалова Оксана | «Синтерра» |
| 43 | Драганчева Лейла | «НОВАТЭК» |
| 44 | Янушко Юлия | Bayer HealthCare |
| 45 | Левыкина Лилия | Холдинг «Здоровье Нации» |
 |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
Завершающий фрагмент главы 10 книги Н. А. Гукасьяна.
Таблица. Стратегическая карта для аспекта отношений с клиентами.
|
№ п/п |
Показатель |
2013 г. |
2014 г. |
2015 г. |
|
1 |
Число покупателей |
|
|
|
|
2 |
Доля продаж ТОП-10, % |
|
|
|
|
3 |
Доля рынка в сегменте, % |
|
|
|
|
4 |
Доля рынка (Продукт 1), % |
|
|
|
|
5 |
Доля рынка (Продукт 2), % |
|
|
|
|
6 |
Продажи на одного клиенту, руб. |
|
|
|
|
7 |
Число потерянных покупателей |
|
|
|
|
8 |
Число новых покупателей |
|
|
|
|
9 |
Число покупателей на одного сотрудника |
|
|
|
|
10 |
Расходы на маркетинг, руб. |
|
|
|
Показатели, приведенные в табл. Ю.З, нельзя быстро и просто улучшить накануне продажи фирмы или в конце квартала. Число покупателей может значительно расти только на неструктурированном рынке или у молодой компании. Если у интегратора или дистрибьютор клиентская база российских клиентов скорей всего уже сформирована, то для фирмы, занимающейся оффшорным программированием, рост данного показателя должен быть существенным. Доля продаж десяти крупнейшим клиентам должна показывать устойчивость клиентской базы. На самом деле сама цифра "10" весьма условна и используется при достаточно большом числе клиентов (часто встречается показатель "20/80", соответствующий объему продаж, приходящемуся на 20% крупнейших клиентов). Чем равномернее распределены продажи по покупателям, тем устойчивее клиентская база. Если увеличение числа покупателей важно, прежде всего, для молодых компаний, то рост доли рынка важен для крупных фирм, т. к. у мелких компаний изменение доли рынка может оказаться незначительным.
Пожалуй, самый важный момент, который хорошо показывает стратегическая карта, —- не абсолютные значения показателей, а их динамика, рост за последние два-три года. Для дистрибьюторских компаний наиболее существенными показателями являются рост доли рынка по самым важным для данной фирмы продуктам. (Но принципиально, чтобы и сам этот продукт был интересен для рынка.) Для компаний, работающих с конечными пользователями (интеграторов и программистских фирм), более важны показатели роста новых клиентов и объем продаж одному клиенту.
Аспект бизнес-процессов. Бизнес-процессы наиболее специфичны для каждой компании, и для их всестороннего рассмотрения понадобится отдельная книга. Потенциальный покупатель основное время затрачивает обычно на описание, формализацию и оценку внутренних процессов. Пример карты, описывающий бизнес-процессы фирмы, приведен в табл. 10.4.
Но, тем не менее, существуют некоторые общие положения. Для дистрибьюторской компании основным показателем, характеризующим эффективность ее бизнес-процессов, служит оборачиваемость склада, включающая и время на транзит (доставку) товара. Оборачиваемость сравнивают с размером кредитной линии поставщика в днях и, если оборачиваемость меньше линии, то обычно делают вывод, что бизнес в этой фирме организован в целом неплохо. А если оборачиваемость вместе со средней дебиторской задолженностью меньше кредитной линии поставщика (или незначительно превышает ее), что позволяет минимизировать привлекаемые внешние заимствования, то считается, что бизнес в данной фирме организован хорошо.
Таблица. Стратегическая карта для аспекта бизнес-процессов
|
№ п/п |
Показатель |
2013 г. |
2014 г. |
2015 г. |
|
1 |
Удельный вес административных расходов, % |
|
|
|
|
2 |
Удельный вес расходов на информационную систему, % |
|
|
|
|
3 |
Длительность операционного цикла 1, дни |
|
|
|
|
4 |
Длительность операционного цикла 2, дни |
|
|
|
|
5 |
Оборачиваемость склада, дни |
|
|
|
|
6 |
Рост производительности труда, % |
|
|
|
|
7 |
Средний срок проекта, дни |
|
|
|
|
8 |
Средняя трудоемкость проекта, чел./час |
|
|
|
|
9 |
Средняя дебиторская задолженность клиента, дни |
|
|
|
Для системных интеграторов и программистских фирм важны показатели длительности и трудоемкости проектов, которые характеризуют устойчивость и масштабность работы компании.
Положительная динамика показателей по годам свидетельствует о проводимой работе по совершенствованию процессов компании.
Аспект развития. Пример стратегической карты, приведенный в табл. 10.5, содержит девять показателей. Для дистрибьютора наиболее важны инвестиции в развитие новых рынков как географических, так и продуктовых, показывающие процесс диверсификации бизнеса. Главное, чтобы диверсификация вела к синергии, объединению разных ветвей бизнеса в единое информационно-финансовое пространство, где различные дивизионы положительно влияют друг на друга, и от сложения их активов суммарный актив компании получается больше простой арифметической суммы.
Для интеграторов и программистских фирм, естественно, важнейшие показатели — инвестиции в обучение и сертификацию сотрудников. Привлекателен также показатель затрат на исследования и разработки, которые могут позволить себе крупные системные интеграторы и программистские компании. Динамика расходов на развитие должна соотноситься с ростом объема продаж фирмы.
Таблица. Стратегическая карта аспекта развития
|
№ п/п |
Показатель |
2013 г. |
2014 г. |
2015 г. |
|
1 |
Затраты на исследования и разработки, руб. |
|
|
|
|
2 |
Удельный вес затрат на НИР в общей сумме расходов, % |
|
|
|
|
3 |
Продолжительность проектов НИР, дни |
|
|
|
|
4 |
Ресурсы, выделенные на НИР в общей величине ресурсов, % |
|
|
|
|
5 |
Расходы на подготовку и освоение новых продуктов, руб. |
|
|
|
|
6 |
Инвестиции в освоение новых рынков, руб. |
|
|
|
|
7 |
Расходы на обучение на одного сотрудника, руб. |
|
|
|
|
8 |
Число сертифицированных сотрудников, Сертификат 1 |
|
|
|
|
9 |
Число сертифицированных сотрудников, Сертификат 2 |
|
|
|
Привлекательность компании, как интегральный показатель и основной мотив при ее покупке, нельзя существенно улучшить за короткое время. Тем не менее, быстрое улучшение некоторых финансовых и нефинансовых показателей позволит увеличить стоимость компании. Формализация таких показателей с помощью стратегических карт может существенно облегчить предпродажную подготовку.
