Апрель. Тренинг "Эффективные продажи", RDS Строй

Тренинг Эффективные продажи и достижение результата

• Компания участник: «RDS Строй».

• Название проекта:  «Эффективная продажа и достижение результата».

• Даты проведения бизнес семинара: 14 – 15.04.2009 г.

• Город реализации проекта обучения сотрудников: г. Москва.

Список участников и номера сертификатов:

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO

Последний фрагмент главы 14

(труды Н. А. Гукасьяна)

Назад

Главная особенность применения описанного подхода в Рос­сии - значительное различие бухгалтерской и фактической стоимости активов компании. Например, часто на балансе компаний встречаются устаревшие компьютеры, которые по данным бухучета еще что-то стоят, хотя реально вряд ли кто-нибудь сейчас приобретет их за указанную в документах цену. В то же время многих активов, используемых компанией, по данным бухучета просто нет: они списаны либо вообще никогда не ставились на баланс. Некоторые из активов компании принадлежат другим предприятиям (в этом случае оценщик делает поправку на риск расторжения договорных отношений, на основе которых компания использует эти активы). Иногда активы, например устаревшие мониторы, вообще могут иметь отрицательную стоимость, поскольку для их утилизации необходимо затратить определенные денежные средства.

Рассчитаем стоимость компании по активам на примере дистрибьюторской фирмы. Отличительная особенность дистрибьютора - наличие склада товаров, предназначенных для продажи. И хотя склад относится к активам компании, эти активы следует скорректировать, учитывая обязательства перед поставщиками по их оплате. Вычитая из рыночной стоимости склада стоимость обязательств, , можно получить прибыль от продажи складских товаров. Далее, если из прибыли вычесть обязательства по оплате привлеченных денежных средств (кредитов) и добавить стоимость недвижимости, можно получить стоимость собственного капитала компании. Таким образом, основными показателями стоимости дистрибьюторской компании являются высокодоходный склад и принадлежащая фирме недвижимость.

На фоне миллионных складских запасов затраты на персонал напрямую мало отражаются на оценке фирмы по методу активов.

Однако грамотный персонал существенно влияет не только на объемы продаж, но и на доходность склада. Складские запасы не должны быть устаревшими и обремененными крупными обязательствами по оплате привлеченных кредитов. Персонал также напрямую влияет на один из основных показателей дистрибьюторской компании - оборачиваемость склада, которая в свою очередь сказывается на доходности предприятия.

Учитывая все сказанное, можно сформулировать простейшие практические рекомендации. Если компания занимается разработка­ми для Интернета, программированием, то не стоит значительно вкладываться в "навороченные" технические средства, шикарный офис или сверхбыстрые каналы связи, тратить на вспомогательное оборудование больше, чем необходимо для дела. Основная задача программистской фирмы - разработка продукта для клиента, который редко будет посещать ваш офис и не сможет оценить по достоинству дорогостоящие излишества. При оценке стоимости основное внимание будет уделено прогнозируемой прибыли, а материальные активы оценят со значительным дисконтом. Поэтому гораздо важнее формализация договоренностей с клиентами на будущие разработки в виде заключения долгосрочных контрактов или соглашений. Полезно также избавиться от лишних, непрофильных активов, по­скольку покупатель может оценить их значительно ниже рыночной стоимости.

В то же время компании-интеграторы в ИТ-отрасли, предлагающие свои услуги по установке и сопровождению не только программных, но и аппаратных средств, для повышения своей стоимости вполне могут наращивать материальные активы перед продажей. Одним из таких путей может быть создание тестовых лабораторий и центров компетенции. Сертификация лабораторий как центров компетенции повышает рыночную стоимость оборудования, приносит дополнительную стоимость, тем более что поставщики дают специальные скидки на такие поставки. Фирмам-интеграторам также важна торговая марка и клиентская база, а значит, нужна реклама, презентабельный офис и т. п. В итоге интегратору выгоднее перед продажей понести затраты на доукомплектование лаборатории и ее сертификацию в расчете на то, что стоимость нематериальных активов увеличится и прибавится к стоимости материальных.

Рекомендации программистским фирмам по долгосрочным кон­трактам актуальны и для интеграторских компаний, поскольку оценка по ним будет вестись как затратным подходом, так и по активам. Прогнозируемая прибыль на будущий период будет оцениваться по перспективным клиентам, отношения с которыми должны быть максимально выявлены для покупателя и формализованы. Сертификация компании по международным стандартам ISO также повышает стоимость компании, говоря об отлаженности ее технологического процесса. Как это не цинично звучит, но сокращение штатного рас­писания сокращает издержки и повышает прибыльность компании. Понятно, что этим нужно заниматься постоянно, но накануне продажи данному вопросу следует уделить особое внимание.

Развитие разветвленной сети региональных офисов, имеющих недвижимость, может стать дополнительной возможностью повышения стоимости компании, поскольку цены на недвижимость в России постоянно растут как в столицах, так и в регионах. Естественно, это имеет значение в случае грамотного выбора объекта не­движимости и достаточной прибыльности регионального офиса.

Платежи при покупке компании часто разбивают на несколько траншей, причем в договоре может быть учтено изменение суммы выплат. Выплаты могут быть увеличены, если деятельность компании при новом владельце успешнее, чем предполагалось при подписании договора, или уменьшены, если результаты спустя полгода или год оказались значительно ниже прогноза.

Единого рецепта применения описанных подходов не существует. В каждом конкретном случае способы комбинируют по-разному, в зависимости от специфики бизнеса, и при оптимальном сочетании получают наиболее точную оценку.

В начало главы