Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

Апрель. Тренинг по продажам, RDS Строй

Бизнес тренинг по продажам и достижению результатов

           Компания - участник тренинга по продаже

  • Название компании: «RDS Строй».
  • Даты проведения коучинга: 21 – 22.04.2009 г.
  • Город организации бизнес семинара: г. Москва.

 

Список участников и номера сертификатов:  


п/п

Фамилия Имя
участников курса

Номера
сертификатов
1 Екатерина Устинкина 16181
2 Светлана Осокина 16182
3 Руслан Галиуллин 16183
4 Анна Носкова 16184
5 Илья Хромов 16185
6 Ирина Устинкина 16186
7 Марина Романчева 16187
8 Арина Яночкина 16188
9 Людмила Попова 16189
10 Анастасия Зорина 16190
11 Татьяна Моторина 16191
12 Андрей Степанов 16192

 Эффективная продажа и достижение результата

все тренинги ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO 

 

 

 

 

Последний фрагмент главы "Функции менеджера PAEI"

(из книги Н. А. Гукасьяна)

Назад

Таблица. Характерные черты менеджеров

Характеристика

Функция

Производитель

Администратор

Предприниматель

Интегратор

Личностные особенности

Предан делу, усердный работник. Допускает творческий подход, если результат гарантирован

Педантичен, медлителен, осторожен, консервативен. Ду­шит творческие порывы

Энтузиаст, энергичен, креативен, имеет харизму Монополизирует право на творчество

Уравновешенный, восприимчивый, ориентирован на людей

Принятие решений

Прекрасный исполнитель. Не учитывает долгосрочные аспекты

Копирует действующие решения

Предпочитает временные меры, обращается напрямую к исполнителю, игнорируя процедуры

Принимает решение только при наличии консенсуса

Реализация решений

Погружается целиком и лучше всех доводит дело до конца

Контролирует работу и поддерживает поря­док

Инициирует новые проекты, достигнутые результаты всегда недостаточны

Всех склоняет к согласию

Планирование

Краткосрочное, многое не успевает

Детально прорабатывает кратко­срочные планы

Занимается только долго­срочным планированием

Привлекает все стороны к составлению плана

Предпочитаемый тип информации

Техническая, специального характера

Административная

О возможностях и рисках

Кто какую позицию занимает

Отношения к изменениям

Приветствует, если только результат гарантирован

Препятствует из опасения, что ситуация выйдет из-под контроля

Приветствует только те, инициатором которых он является

Приветствует, если позволяют разрешать конфликты без ущерба единству

Выполнять удовлетворительно только одну функцию, пусть даже и в совершенстве, недостаточно, чтобы быть руководителем и управлять людьми. Менеджеру необходимо как минимум удовлетворительно выполнять все четыре функции, т. е. иметь код paei. Если хотя бы одна функция выполняется неудовлетворительно, в коде сотрудника присутствует прочерк, например p-ei, т. е. полностью отсутствует способность к администрированию, то управление людьми ему лучше не доверять. Чтобы быть руководителем - лидером, по мнению Адизеса, нужно выполнять минимум две функции в совершенстве, причем одна из них обязательно должна быть I. Например, руководителя с кодом Paei можно назвать "играющим тренером", он создает рабочую атмосферу в коллективе, мотивирует сотрудников и ведет их на выполнение текущих задач. Лидер - администратор с кодом pAeI объясняет подчиненным, как правильно выполнить задание. Руководитель - политик, который выбирает на­правление развития, но не углубляется в текущие детали производства, имеет код paEI. У разных подразделений различные функции могут быть превалирующими. На верхних уровнях управления, как правило, превалирует функция предпринимательства Е, а, например, в отделе по подготовке инструкций по эксплуатации -  функция А. Кроме того, есть функции, которые часто несовместимы не только в одном человеке, но и в рамках одного подразделения и конфликтуют друг с другом, как, например, А и Р. Менеджер по продажам (функция Р) так торопится заключить сделку, что вступает в конфликт с корпоративным юристом (функция А). Или наоборот, бухгалтерия выполняя функцию А, так заорганизована, что выставляет счета в валюте, которой нет у данного клиента.

PAEI код управления менеджера может меняться в зависимости от ситуации. Причем зачастую человек выбирает код так, чтобы дополнять код собеседника. Например, при общении с начальством менеджер может выбрать код Paei, если начальник в данной ситуации общается с позиции pAEi. И наоборот, в общении с подчиненными руководитель выбирает код с сильной функцией предпринимательства Е. Кроме того, код менеджера меняется в зависимости от текущего кода его предприятия, полученного опыта, пройденного обучения и просто по мере взросления человека. Начинающий менеджер по продажам, еще не имея груза совершенных ошибок, более склонен к предпринимательской активности и его код может быть р - Е -. Но через несколько лет работы, из-за совершенных ошибок, функция предпринимательства может уменьшиться, а пройдя не­сколько тренингов, менеджер повысит свои способности как руководителя, и в итоге его код будет с более сильными функциями управленца-администратора, например, pAei.

Значимость каждой PAEI-функции для всей организации, так же, как и для отдельного менеджера, меняется на протяжении своего жизненного цикла. Со временем важность одних функций возрастает, а других - снижается. Например, на первом этапе развития компании, этапе Креативности, который начинается с выхода компании на рынок, самой важной будет функция предпринимательства Е и предприятие окажется заинтересованным в E-менеджерах. Затем, по мере роста фирмы, будет возрастать роль администрирования А. Это означает, что на менеджеров будет оказываться влияние, к ним повысятся требования по администрированию, и в их коде будет возрастать функция А. Часто A-менеджеров в такой ситуации привлекают со стороны. Далее, при наращивании объемов продаж, будет превалировать функция Р, которую, при росте числа сотрудников компании, в свою очередь сменят функции администрирования А и интеграции I. Руководство компании будет требовать от сотрудников повышения роли функций управления в той же последовательности, а также привлекать менеджеров со стороны.

В начало главы