Февраль. "Эффективная аргументация", бизнес тренинг. Росмарк-Сталь

корпоративный бизнес тренинг внутри компании Росмарк-Сталь

• Название компании: «Росмарк-Сталь».

• Название бизнес тренинга: «Эффективная аргументация».

• Даты проведения бизнес семинара: 15-17.02.2008.

• Город проведения корпоративного тренинга: г. Москва.

Список участников и номера сертификатов:  

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO

Шестая глава книги "Менеджмент предприятия". Продолжение...

Предыдущий фрагмент

В отличие от интуитивного принятия решений, рациональный анализ ситуации выполняется с учетом собственного опыта и опыта коллег, путем логических умозаключений. Рациональное принятие решений состоит из шести основных этапов последовательность которых показана на рисунок.

Этап 1. Осознание потребности в решении. Правильно сформулировать, в чем заключается, задача,— значит на 50% ее решить. Потребность в решении возникает либо в виде проблемы, которую нужно решить, либо в виде возможности, которую требуется реализовать. Этот этап наиболее трудно формализовать, поскольку в ка­кой-то момент требуется определить: неудовлетворительное состояние дел— это просто отклонение от ожидаемых результатов или нечто большее, что составляет проблему для компании и требует подробного рассмотрения ситуации. Почему компания не выполнила план по прибыли? Это просто недоработка менеджеров по продажам или все значительнее серьезнее, — это действия конкурентов, а значит, требуется пересмотр всей стратегии предприятия. Бывает другая ситуация, когда планы выполняются, а менеджеры видят возможность улучшить текущее состояние компании, повысить продажи или увеличить прибыль. В данном случае появляется необходимость в решении по реализации выявленной возможности.

Этап 2. Диагностика и анализ ситуации. После того как менеджеры осознали, что с данной ситуацией нужно что-то делать, она подробно анализируется и выявляются причины, которые ее вызвали. Например, если возникла проблема со снижением объема продаж, то прежде всего анализируются действия менеджеров по продажам и маркетингу. В простейшем случае может выясниться, что перестали работать мотивации продавцов. В более сложной ситуации снижение продаж может быть вызвано выходом на рынок конкурента с низкими ценами и потребуется конкурентный и SWOT- анализ.

Этап 3. Разработка вариантов решения. После анализа ситуации можно приступить собственно к разработке решения. Вариантов решения проблемы, как правило, бывает несколько. Чем больше не­определенности в ситуации, тем больше вариантов решения можно предложить. В большинстве случаев бывает достаточно проанализировать проблему, выявить ее причину и несколько вариантов решений станут очевидными. В нашем примере для мотивации менеджеров по продажам можно разработать различные мотивационные про­граммы. Если на рынок вышел конкурент, может потребоваться разработка новой маркетинговой программы предприятия, включая пересмотр ценовой политики и (или) запуск рекламной кампании. I Вариантов программы может быть несколько, с разными бюджетами и рисками (обычно, чем больше бюджет, тем выше вероятность достижения поставленной цели).

Этап 4. Выбор наилучшего решения. Понятие «наилучшее решение» достаточно расплывчатое. Как правило, не существует самого эффективного решения, требующего наименьших ресурсов и обеспечивающего минимальный риск. Обычно менеджеру приходится выбирать компромиссное решение, с приемлемыми эффективностью, затратами и степенью риска. Руководитель выбирает такую программу мотивации продавцов, которая, на его взгляд, с достаточной степенью вероятности вернет продажи на прежний уровень, а затраты на ее проведение незначительно скажутся на прибыли компании. При запуске новой маркетинговой программы основные критерии выбора решения остаются прежними (затраты и вероятность достижения поставленной цели), новая программа отличается от старой только размером бюджета.

Этап 5. Реализация решения — этап, ради которого все затевалось. Как показывает опыт, реализовать принятое решение проще всего в малых компаниях, поскольку согласования с другими отделами минимальны. В средних и крупных компаниях на согласование выбранного решения может уйти большая часть времени и усилий. Например, для реализации программы мотивации продавцов, начальник отдела продаж, прежде всего, должен получить дополни­тельный бюджет, для чего потребуется убедить руководство компании в том, что принятое решение верное, риски невелики, а постав­ленная цель повышения объема продаж будет достигнута. Далее детали программы необходимо согласовать с отделом персонала и бухгалтерией. Ну и наконец, убедить продавцов повысить эффективность работы. В рассматриваемом более сложном случае с маркетинговой программой, усилий для убеждения руководства может потребоваться больше, поскольку бюджет программы обычно значительно больше бюджета на мотивацию, а изменение ценовой политики может существенно сказаться на прибыли всего предприятия.

Этап 6. Оценка результатов и обратная связь. На последнем этапе любого решения необходимо проконтролировать правильность выбранного варианта и при необходимости внести коррективы. Если поставленная цель в нашем примере по повышению продаж достигнута, значит, все усилия были потрачены не зря. Но воз­можно, программа мотивации не даст нужного результата, или маркетинговая программа окажется недостаточной, продажи не достигнут заданного объема в том и другом случае. Тогда весь цикл принятия решений (этапы 1-5) придется повторить.

В начало главы