Август ОАО Мегафон Эффективная работа супервайзера

Август компания ОАО Мегафон бизнес тренинг Эффективная работа супервайзера

• Название компании: ОАО «Мегафон»

• Название тренинга: «Эффективная работа супервайзера»

• Даты проведения тренинга: 23-24.08.2004

• Город проведения тренинга: г. Санкт-Петербург

• Список участников и номера сертификатов:

 Фотографии с тренинга:

Фотография 1, фото: компания ОАО Мегафон бизнес тренинг для супервайзеров. Обсуждения.

Фотография 2, фото: участники тренинга знакомятся с содержанием курса.

Фотография 3, фото: для активной работы необходимо набраться сил и взбодриться.

Фотография 4, фото: бизнес тренер подготовил задания для участников.

Фотография 5, фото: участники готовятся к презентации выполненного задания.

Фотография 6, фото: каждый ответ внимательно слушают и по его окончанию подводится итог, разбирается правильность решения.

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 4 "Как продают"       

страница 62

К оглавлению книги

Любое КП коммерческое предложение b2b состоит из трех частей:

1. Введение описывает самую суть выгоды и приводит три аргумента «за»; само «тело» предложения состоит из описания этих трех основных аргументов, которые должны быть сделаны на основании специально проведенной для клиента работы;
2. Заключение кратко повторяет аргументы и выгоду предложения еще раз, и предполагает какие-то дальнейшие действия. Все. И не больше листа. 
3. А все, что вы хотели бы написать еще и что не поместилось в этот один лист, выразите в четко структурированных приложениях какого угодно объема.

Вы читали Льва Толстого? Толщина томов и длина абзацев его книг восхищают.

В бизнесе правила другие. Мы пишем КП b2b - крат­ко и просто.

Мы должны делить текст на законченные по содержанию и краткие абзацы. Важно делать подзаголовки, чтобы при взгляде на лист с предложением взгляд покупателя мог по подзаголовкам легко выделить самую суть написанного. Длинный, не разбитый ни иллюстрациями, ни разделами текст угнетает психологически.

В теле КП письма используйте схему Х-ОПВ-Д.

Это значит:

Характеристики—Особенности—Преимущества—Выгоды— Доказательства.

В общем виде это план составления той части вашего предложения, которая описывает ваш товар. Эта же последовательность употребляется для описания по отдельности характеристик вашего товара. Только так. Все приемы, где паровоз бежит сзади состава, могут выглядеть привлекательно в идее, но любой при­ем бизнес -прозы должен добиваться результата — он должен доносить мысль, убеждать и подталкивать к действию. И в этом лучше модели ХОПВД еще ничего не придумали. Начинайте с описания самих характеристик. Только после этого можно говорить о ваших особенностях. На базе ваших особенностей можно отличиться от конкурента и выделить общие преимущества. Из преимуществ вытекают конкретные выгоды вашего клиента. И выгоды надо доказать на цифрах и примерах.

Еще вопрос: вы в детстве читали книжки без картинок? Уверен: каждый, когда ему давали в детстве читать книжку, сразу задавал вопрос: «А она с картинками?» Все осталось так же: без иллюстраций ваше предложение мертвое.

Для проверки того, получилось ли правильно, попробуйте предложить прочитать его плохо знакомому с темой человеку (желательно оторвать его от важной работы и заставить прочитать сразу). Если не справился за одну минуту, если он не поймет с первой попытки, не поймет и ваш клиент.

У вас есть большое преимущество: вы контактируете с клиентом не один раз, поэтому не стремитесь сделать все наблюдения и выудить ответы на одной встрече; дайте сначала клиенту основную информацию, потом дайте ему время ее обдумать. Не надо требовать немедленного обсуждения, не перебарщивайте с аргументацией, не надо слишком много букв, не распыляйтесь, не повторяйте одно и то же, не становитесь похожи на комара -  все правильно произнесенные вами слова запомнят и выводы сделают.

К предыдущей странице

К следующей странице