АКАДЕМИЯ ISOVER Бизнес тренинг Эффективная продажа

Август компания LiCO провела тренинг для академии ISOVER

• Название компании: АКАДЕМИЯ ISOVER

• Название корпоративного тренинга: «Эффективная продажа»

• Даты проведения бизнес семинара: 17-18.08.2004

• Город проведения бизнес тренинга: г. Москва

• Список участников и номера сертификатов:

Фото с тренинга:

Фотография 1, фото: Начало семинара, вводная часть.

Фотография 2, фото: время пошло - работа закипела.

Фотография 3, фото: Участники готовят презентацию.

Фотография 4, фото: Активная работа участников тренинга над полученным заданием. 

Фотография 5, фото: Участники тренинга заполняют формы обратной связи.

Фотография 6, фото: Фото участников и бизнес тренера в конце обучения.

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 4 "Как продают"                                                                      

страница 65

К оглавлению

КОГДА время пришло сделать b2b ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Часть 1

Достойный вопрос. Он показывает, что вы не просто «толкач», а продавец. Вопрос, стоящий усилий, тогда как пока еще не­многие о нем задумываются, считая, что, продавая что-то, компания можно делать предложение в любое время.

Точка актуальности. Вот оно волшебное слово. В круговерти событий внутри и вокруг вашего клиента его внимание в какой-то отдельно взятый период может быть сконцентрировано лишь на определенной части бизнеса, на определенных вопросах. Это и есть точка актуальности. В этот период времени он чего-то ищет (ищет саму проблему, ищет ее решения, ищет возможности). А остальные процессы идут «автоматом», по налаженной схеме.

И поэтому любое предложение клиенту должно предлагаться в актуальный для него момент. В момент актуальности точно найдется хотя бы кто-то, имеющий влияние на процесс, в который включен ваш товар, кто сможет уделить вам время, будет думать над вашим предложением и сможет понять ваши доводы относительно полезности вашего предложения. Вот именно в этих условиях, когда тема приложения вашего товара в фокусе внимания вашего клиента, и будет воспринято ваше предложение. Если точка актуальности не на сфере, где лежит ваш товар, то ваш попытки продать — это выступление перед задней стеной заброшенного амбара.

Не всегда сторонним взглядом можно понять, актуальна ли проблема для клиента, но почти всегда можно узнать окружающие клиента условия и по ним сделать косвенные выводы. Вот, например, перечень возможных причин актуализации предложение

• изменение потребительского спроса на рынке клиента;
• появление новых рыночных сил, товаров-заменителей;
• исполнение пожеланий акционеров, причуд владельцев;
• изменение условий работы существующего партнера/поставщика;
• минимизация угроз, зависимостей, потерь
• уменьшение себестоимости;
• уменьшение личного вклада;
• извлечение большей корысти;
• способ влияния на текущего поставщика;
• проведение тендеров — внутреннее правило компании;
• а некоторые компании просто искренне рады предложении новых возможностей — с этими людьми приятно работать. Далее вы оцениваете сложившуюся степень актуальности

К предыдущей странице

К следующей странице