Корпоративный тренинг продаж август АКАДЕМИЯ ISOVER
КОРПОРАТИВНЫЙ БИЗНЕС ТРЕНИНГ продаж ДЛЯ АКАДЕМИИ ISOVER
- Название компании: АКАДЕМИЯ ISOVER
- Название тренинга: «Эффективная продажа»
- Целевая аудитория: Бизнес семинар проводили бизнес тренеры LiCO как тренинг продаж с участием руководителей отделов продаж.
- Даты проведения тренинга: 03-04.08.2004
- Список участников бизнес семинара и номера сертификатов участников тренинга
| ФИО |
Компания |
|
Алексей Хенцинский |
ЗАО «Спецстрой-Петербург» |
|
Анатолий Скороход |
ЗАО «Спецстрой-Петербург» |
|
Смурага Владимир |
ООО «Компания Элита» |
|
Сорокина Галина |
ООО «Компания Элита» |
|
Гусев Станислав |
ООО «Материк – М» |
|
Новиков Алексей |
ООО «Материк – М» |
|
Смирнова Полина |
ООО «ТД Текс» |
|
Павлова Анна |
ООО «ТД Текс» |
|
Бураков Михаил |
ООО «Компания Совер» |
|
Лялин Леонид |
ООО «Сатурн» |
|
Золотова Елена |
ООО ТД «Стройкомплект системы» |
|
Михальченко Наталья |
ООО «Изотермопласт» |
|
Кондрацкий Владимир |
ООО «Техноком СМ» |
|
Корюков Дмитрий |
ООО «Техноком СМ» |
|
Нещадимова Оксана |
ООО «Компания Квазар» |
Фото с тренинга:
Фотография 1, фото: участники и бизнес тренер, это почти одно целое на хорошей волне совместной работы...
Фотография 2, фото: работа участников тренинга в группах.
Фотография 3, фото: идет активный процесс обсуждения.
Фотография 4, фото: тренинг проходит интересно и занимательно.
Фотография 5, фото: положительный настрой участников на работу.
Фотография 6, фото: в конце тренинга - совместная фотография.
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 4 "Как продают"
страница 66
КОГДА время пришло сделать b2b ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Часть 2
Оценка может быть или достаточной для того, чтобы ваш клиент посчитал ваше предложение возможным для рассмотрения в «порядке очередности», или критичной.
То есть клиент посчитал ее срочной, первостепенной, важной, воспринял ситуацию как острую и опасную проблему и сам искал возможные выходы.
Ситуация может быть и недостаточна актуальна, тут вы можете помочь ему в осознании «ложности» его взглядов. Согласитесь, ну ни один процесс не может идти идеально. Просто чему-то не придают значения, или считают находящимся в пределах нормы, или просто мирятся с положением дел.
Золотые правила написания коммерческого предложения
В разработке эта ситуация примерно та же, как и с определением цепочки принятия решения. И пути определения примерно те же. Основной путь определения степени актуальности есть только один, я имею в виду достоверный и быстрый путь, — это обращение к эксперту. Эксперту, или работающему внутри компании-клиента, или тесно сотрудничающему с ней. Привлеките человека, обладающего этой информацией, как консультанта, и вы получите информацию, а он вашу благодарность. Причем то, что вы от него попросите, не является коммерческой тайной и может быть спокойно вам передано. Как вы уже понимаете, экспертные сведения — это самый предпочитаемый источник информации в промышленных продажах. Так сложилось в российских реалиях. А вот пути актуализации есть два:
- или прямо убеждаете клиента в достаточной степени серьезности ситуации, например, продумываете аргументы, проводите встречи и презентации и т. д. — активно и прямо обрабатываете клиента;
- или изменяете обстановку, например, сговариваетесь с остальными b2b поставщиками и забрасываете клиента предложениями, пусть он обратит внимание, что «уже много других предложений, а он все работают по старинке», или проводите за свой счет экспертные исследования и публикуете их в прессе, которую «слушает» ваш клиент (пусть напряжется), и все подобное, на что хватит средств и будет оправдано сделкой, под которую проводят эти работы.
Еще один нюанс в определении времени предложения — это временной зазор. Имеется в виду зазор между периодом наступления проблемной ситуации и периодом актуальности. Если вы, например, предлагаете компании-изготовителю косметических товаров упаковку, чтобы они сделали сезонно-тематическую партию, скажем, к 8 марта, то предлагать ее надо не в марте и не в апреле. А в октябре, еще до того, когда компания согласует вид, форму и условия продажи тематической партии со своими дистрибьюторами. Если вы предлагаете свой товар по этой теме в апреле, то вы должны четко понимать, что ловите случайные заказы, тех, кто погорел на необязательности предыдущего поставщика или слишком долго был в отпуске (таких тоже хватает, но это скудный и трудный хлеб). И тогда это должно быть во всех смыслах специализированное, «пожарное» предложение — с возможностью и готовностью работать в сжатые сроки, возможно, наценкой за срочность, быстрыми ответами на вопросы клиента и т. д. Так не путайте период наступления проблемы и период актуальности темы вашего предложения. Если для вас это кажется очевидным, то это радует.
