Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

Корпоративный тренинг продаж август АКАДЕМИЯ ISOVER

КОРПОРАТИВНЫЙ БИЗНЕС ТРЕНИНГ продаж ДЛЯ  АКАДЕМИИ ISOVER

    развитие компании ISOVER

  • Название компании: АКАДЕМИЯ ISOVER
  • Целевая аудитория: Бизнес семинар проводили бизнес тренеры LiCO как тренинг продаж с участием руководителей отделов продаж.
  • Даты проведения тренинга: 03-04.08.2004
  • Список участников бизнес семинара и номера сертификатов участников тренинга
ФИО

Компания

Алексей Хенцинский

ЗАО «Спецстрой-Петербург»

Анатолий Скороход

ЗАО «Спецстрой-Петербург»

Смурага Владимир

ООО «Компания Элита»

Сорокина Галина

ООО «Компания Элита»

Гусев Станислав

ООО «Материк – М»

Новиков Алексей

ООО «Материк – М»

Смирнова Полина

ООО «ТД Текс»

Павлова Анна

ООО «ТД Текс»

Бураков Михаил

ООО «Компания Совер»

Лялин Леонид

ООО «Сатурн»

Золотова Елена

ООО ТД «Стройкомплект системы»

Михальченко Наталья

ООО «Изотермопласт»

Кондрацкий Владимир

ООО «Техноком СМ»

Корюков Дмитрий

ООО «Техноком СМ»

Нещадимова Оксана

ООО «Компания Квазар»

 

Фото с тренинга:

АКАДЕМИЯ ISOVER 2004 БИЗНЕС ТРЕНИНГ ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА

Фотография 1, фото: участники и бизнес тренер, это почти одно целое на хорошей волне совместной работы...

АКАДЕМИЯ ISOVER 2004 БИЗНЕС ТРЕНИНГ ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА ФОТО 1

Фотография 2, фото: работа участников тренинга в группах.

АКАДЕМИЯ ISOVER 2004 БИЗНЕС ТРЕНИНГ ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА ФОТО 2

Фотография 3, фото: идет активный процесс обсуждения.

АКАДЕМИЯ ISOVER 2004 БИЗНЕС ТРЕНИНГ ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА ФОТО 3

Фотография 4, фото:  тренинг проходит интересно и занимательно.

АКАДЕМИЯ ISOVER 2004 БИЗНЕС ТРЕНИНГ ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА ФОТО 4

Фотография 5, фото: положительный настрой участников на работу. 

АКАДЕМИЯ ISOVER 2004 БИЗНЕС ТРЕНИНГ ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА ФОТО 5

Фотография 6, фото: в конце тренинга - совместная фотография.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

 

Глава 4 "Как продают"                                                                                  

страница 66

К оглавлению книги 

КОГДА время пришло сделать b2b ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Часть 2

Оценка может быть или достаточной для того, чтобы ваш клиент посчитал ваше предложение возможным для рассмотрения в «порядке очередности», или критичной.

То есть клиент посчитал ее срочной, первостепенной, важной, воспринял ситуацию как острую и опасную проблему и сам искал возможные выходы.

Ситуация может быть и недостаточна актуальна, тут вы можете помочь ему в осознании «ложности» его взглядов. Согласитесь, ну ни один процесс не может идти идеально. Просто чему-то не придают значения, или считают находящимся в пределах нор­мы, или просто мирятся с положением дел.

Золотые правила написания коммерческого предложения

В разработке эта ситуация примерно та же, как и с определением цепочки принятия решения. И пути определения пример­но те же. Основной путь определения степени актуальности есть только один, я имею в виду достоверный и быстрый путь, — это об­ращение к эксперту. Эксперту, или работающему внутри компании-клиента, или тесно сотрудничающему с ней. Привлеките человека, обладающего этой информацией, как консультанта, и вы получите информацию, а он вашу благодарность. Причем то, что вы от него попросите, не является коммерческой тайной и может быть спокойно вам передано. Как вы уже понимаете, экспертные сведения — это самый предпочитаемый источник информации в промышленных продажах. Так сложилось в российских реалиях. А вот пути актуализации есть два:

  • или прямо убеждаете клиента в достаточной степени серьезности ситуации, например, продумываете аргументы, проводите встречи и презентации и т. д. — активно и прямо обрабатываете клиента;
  • или изменяете обстановку, например, сговариваетесь с остальными b2b поставщиками и забрасываете клиента предложениями, пусть он обратит внимание, что «уже много других предложений, а он все работают по старинке», или проводите за свой счет экспертные исследования и публикуете их в прессе, которую «слушает» ваш клиент (пусть напряжется), и все подобное, на что хватит средств и будет оправдано сделкой, под которую проводят эти работы.

Еще один нюанс в определении времени предложения — это временной зазор. Имеется в виду зазор между периодом наступления проблемной ситуации и периодом актуальности. Если вы, например, предлагаете компании-изготовителю косметических товаров упаковку, чтобы они сделали сезонно-тематическую партию, скажем, к 8 марта, то предлагать ее надо не в марте и не в апреле. А в октябре, еще до того, когда компания согласует вид, форму  и условия продажи тематической партии со своими дистрибьюторами. Если вы предлагаете свой товар по этой теме в апреле, то вы должны четко понимать, что ловите случайные заказы, тех, кто погорел на необязательности предыдущего поставщика или слишком долго был в отпуске (таких тоже хватает, но это скудный и трудный хлеб). И тогда это должно быть во всех смыслах специализированное, «пожарное» предложение — с возможностью и готовностью работать в сжатые сроки, возможно, наценкой за срочность, быстрыми ответами на вопросы клиента и т. д. Так не путайте период наступления проблемы и период актуальности темы вашего предложения. Если для вас это кажется очевидным, то это радует.

К предыдущей странице

К следующей странице