Март 2003

Проведенные бизнес тренинги Архивы

• Проведен бизнес тренинг Техники активных розничных продаж для компании  Искрасофт, г. Санкт-Петербург.

• Успешно проведен бизнес тренинг "Эффективная работа с ключевыми клиентами" Амерпласт Суоминен, г. Санкт-Петербург.

• Проведен корпоративный тренинг "Эффективная продажа" Европак. Обучение проходило в аудитории компании "Первый Ресурс" в г. Санкт-Петербург.

• Проведен бизнес семинар по теме "Эффективная продажа в регионы" для компании России в аудитории компании "Первый Ресурс", г. Санкт-Петербург.

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 2 "Что покупают"

страница 23

К оглавлению

СЛУЧАЙ ТРИ — ПРОДАЕМ РАБОТЫ

Еще может существовать ситуация, когда вы предлагаете работы. Это значит, что вы предлагаете клиенту заказать вам сам процесс достижения результата. Вы предлагаете просто сделать необходимую клиенту работу вашими руками и на вашем оборудовании. Клиент получает готовый итог.

Но почему он не купит просто итоговое изделие? Потому что ему важно, как вы это сделаете. Вот эти «как» и должны быть максимально выигрышно описаны в вашем предложении. Если клиент покупает работы, то вам надо продемонстрировать надежность вашего производства, показать доверие со стороны других партнеров, лояльность, постоянство, стабильность, надежность, вашу систему менеджмента и контроля, успешную историю, открытость своих процессов и вашу подконтрольность ему. Вам надо подчеркнуть основания, чтобы клиент мог доверят вам. В том числе и на примере ваших взаимоотношений (взаимоотношений продавца и закупщика). По тому, как вы делаете предложение и ведете переговоры, вы уже показываете работу своей компании.

Услуги деловые, особенные

Деловые услуги — это работы, услуги, арендуемая рабочая сила, аренда оборудования, предпродажные услуги, услуги по продвижению товаров, сервисные послепродажные услуги аренда оборудования.

На Западе не разделяют работы и услуги. Но в России термин «работы» означают ситуацию, когда вы знаете, каким имени способом хотите что-то сделать, и выбираете, чтобы эти работ организовали и произвели именно таким образом, но не вы. То есть вы покупаете определенный процесс.

Но обратите внимание: покупка процесса не гарантирует результата, подрядчик может гарантировать лишь точное исполнение действий либо по выданной вами инструкции, либо по принятой у него схеме.

Чтобы проще — вы покупаете три часа работы по копанию канавы. Вы покупаете именно три часа, потому что обычно (или г вашим представлениям) за эти три часа вам смогут прокопать канаву нужной вам длины. Но вполне возможно, что канаву вам: три часа по вдруг помешавшим причинам не выкопают, а работ тем не менее будут справедливо считаться оказанными в полном объеме (все три часа честно копали). Работы (процесс копании вы купили, но результат (канаву) вы не получили.

В услугах вы покупаете результат, например чистоту полов в офисе. И когда вы покупаете услугу, вам часто совсем не важно, сколько времени это заняло у подрядчика-исполнителя. Мыли ли полы три часа или один час, вы купили результат — чистый пол.

Работы и услуги имеют общее отличие от аренды рабочей силы или оборудования. В аренде арендатор временно получает возможность распоряжаться временем работников (копателей кана­вы или парикмахеров) либо оборудования (лопаты и ножницы), а процесс их использования, технологию работ и саму организацию работ, надзор, контроль, их обеспечение организует сам и сам же полностью несет ответственность за полученный результат.

К предыдущей странице

К следующей странице