2003 архив корпоративный тренинг продаж март
тренинговая компания LiCO провела корпоративный бизнес тренинг для компании искрасофт
Тренинг "Техники эффективных розничных продаж" г. Санкт-Петербург для компании "Искрасофт".
Фотографии с бизнес тренинга Искрасофт:
СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:
Эффективная продажа в торговом зале
Тренинг предназначен для персонала, занимающегося продажей товара в торговом зале.
Цель: Целью тренинга является приобретение розничными продавцами навыков и методов для улучшения результатов продаж.
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 2 "Что покупают"
страница 24
СМОТРИМ ВОКРУГ
А теперь основной вывод из размышлений о средствах и результатах. Только понимая цели применения своего товара и зная его место в системе средства—результата, вы понимаете все три категории ваших конкурентов.
Первая категория конкурентов — прямые альтернативные продукты. К примеру, у вас покупают гвозди и доски. Ваш клиент из них сколачивает паллеты и торгует уже готовыми паллетами. В этом случае вашим гвоздям очевидными конкурентами будут гвозди других производителей.
Вторая категория конкурентов — это товар, не аналогичный вашему, но помогающий добиться той же цели, это товары-заменители. В случае с гвоздями заменителем может быть клей.
Но это еще не все. Еще ваши конкуренты — это те поставщики, которые предлагают вашему клиенту купить станок и делать гвозди самому. И еще конкуренты — те, кто предлагает вашему клиенту выполнить ту часть работ, где он использует гвозди, то есть компании, продающие полуфабрикаты паллет.
Вот как много конкурентов. Но теперь вы их всех знаете! Ваше предложение может стать сногсшибающим!
Вспомним опять бедного студента с макаронами — вас сначала должен интересовать вопрос, «что он с ними делает» (варит), — на этом этапе действуют ваши прямые конкуренты (с другими макаронами), потом «для какой цели» (ест, когда голоден), и затем сразу; надо обязательно понять, какими еще средствами он может это! цели добиться (то есть, например, чем он еще может накормит себя и где он эту другую еду найдет, или, может быть, он вообще перестанет есть?), здесь в игру включаются товары-заменители конкуренция альтернативных средств достижения результата В промышленной сфере (в противоположность потребительской) средства часто конкурируют с результатом. Клиент нашел времени стремится как можно больше процессов делать самостоятельно. Если вы, к примеру, продаете клавиатуру магазин} собирающему готовые и укомплектованные компьютеры, то вы в основном будете конкурировать не с другим поставщиком клавиатур, а с желанием вашего клиента наладить сборку клавиатуры самому. Ваши основные конкуренты — это не столько компании сколько альтернативные способы получения тех же товаров. Это знание позволит вам предусмотреть сильные стороны вашего предложения, направленные против этих «новых» конкурента.
