Заявка на обратный звонок
* поле, обязательное для заполнения

Август 2003 Проведенные бизнес тренинги Архивы

Август 2003

Проведенные бизнес тренинги Архивы

С августа 2003 года в связи с изменением концепции развития LiCO меняет корпоративный стиль. В рамках двустороннего сотрудничества компания TomStudio разработала новый логотип и фирменный стиль LiCO. Начата разработка нового дизайна сайта компании.

  • Успешно прошел бизнес тренинг "Эффективная продажа фармацевтической продукции" в г. Санкт-Петербург.
  • Прошел бизнес семинар "Преодоление возражений в работе с клиентом" для компании Элита, г. Москва.
  • Проведен корпоративный тренинг "Стратегические продажи" для сотрудников Jet Infosystems в г. Москва.
  • Проведен тренинг "Управление проектом"  для руководителей проектов компании Яndex в г. Москва, Конобеево.

сплочение коллектива на тренинге

все тренинги ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO 

 

 

 

 

лица принимающие решение

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 3 "Кто покупает"

                                                                         страница 33

К оглавлению книги

 

Лица принимающие решения (ЛПР) и другие часть 1

Для простоты приведу уже готовый перечень названий ролей (их функции), имеющих значение в цепочке принятия решения:

  • Посредник (передающий) — иногда его называют «лобби». Это любой персонаж внутри или вне компании, способный представить ваше предложение, способный как-либо по­влиять на принятие вашего предложения; это может быть и чиновник из госструктуры, и просто знакомый ДПР, и под­рядчик каких-то работ для вашего клиента, и клиент вашего клиента, и даже родственник Закупщика.
  • Привратник (допускающий) — это фигура, влияющая на до­пуск вас или вашего предложения к какому-то ключевому в процессе лицу, чаще всего это секретарь.
  • Закупщик (закупающий) — фигура, которая в силу должност­ных инструкций обязана принимать ваше предложение, хотя в реальности именно этот персонаж чаще всего заинтересован в корыстном интересе (хотя и боится излагать свое желание прямо и тщательно шифруется), ведет себя недоступно и нагло, хотя окончательное решение часто зависит не от него, он лишь собирает информацию и вносит рекомендации.
  • Советник (влияющий) — часто это формальный или неформальный эксперт; он обязан корректировать критерии закупаемого товара, давать оценки, выводить советы и сообщать он их может любому — ЛПР, Закупщику, Одобряющему и т.д., иногда роль этого персонажа определяется по степени то вреда, который он может нанести в случае «черных» совет (то есть ему угождают за молчание).
  • ЛПР (решающий) — он есть Лицо Принимающее Решение (кстати, не надо считать, что это всегда генеральный директор), он делает выбор, он несет за него ответственность, но на эту персону продажники часто возлагают неоправданные ожидания, иногда ему по тем или иным причинам (часто даже личным) просто недосуг принимать решение, а иногда этот человек и неспособен это сделать, поэтому он принимает решение, которое ему преподносят как результат «анализ ситуации» или как «рекомендацию» Закупщик и Посредник.

К предыдущей странице

К следующей странице