Июль 2003 Проведенные бизнес тренинги Архивы

Июль 2003

Проведенные бизнес тренинги Архивы

• Успешно прошел бизнес тренинг "Эффективные продажи" для компании Манндрев - крупного производителя мебели, г. Калининград.

• Проведен бизнес семинар на тему "Эффективная работа отдела закупок", компания  Росси, г. Санкт-Петербург.

• Проведен курс "Эффективные продажи" в российском филиале японской компании SMC -Пневматик, г. Санкт-Петербург.

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO

КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Глава 3 "Кто покупает"

                                                                         страница 32

К оглавлению книги

С кого начинать контакт? Кому адресовать коммерческое предложение? Для кого делать описание и на кого рассчитывать аргументацию? На все эти вопросы можно ответить, если определить роли сотрудников компании-клиента в их компании и едешь правильные выводы.

КОНТАКТНЫЕ «ФИГУРЫ» ВАШЕЙ КОМПАНИИ-КЛИЕНТА

Начнем с очевидного, с того, что практически в каждой компании есть такая должность, как «менеджер по закупкам». Или фугой персонаж, которому вменено в обязанности закупать что-то для своей компании. Менеджер по закупкам закупает материалы и детали. Главный инженер определяет закупки оборудования. Менеджер по персоналу закупает корпоративные праздники и персонал у рекрутинговых агентств. Менеджер по маркетингу покупает исследования, рекламные площади и проведение промоушн - акции у рекламных агентств. Административно-хозяйственный отдел закупает услуги связи, услуги архивного хранения документов, канцтовары и молотый кофе. Транспортный отдел закутает обслуживание автопарка, талоны техосмотра и ГСМ.

Иногда все закупки внутри компании централизованы, и покупка любого товара и услуги проходит через отдел закупок. То есть через того самого «менеджера по закупкам». Тогда даже услугу проведения тренингов для персонала закупает отдел закупок. А иногда отдел закупок работает только с постоянно закупаемыми товарами (обычно ), то производственные и вспомогательные материалы), а остальные закупки осуществляются напрямую отделами, которым это требуется, отдел же закупок только оформляет эти покупки документам! Узнать, как именно построены закупки у клиента, и какие персонажи в этом задействованы, надо сразу, как только вы начинаете думать, как с ним работать (как ему продавать). Это будет правильно.

Даже если в компании существует должность менеджера не закупкам и вы выслали ему свое предложение, то это еще не значит, что дальше работать вам придется именно с ним и принимая во внимание необходимо будет только его правила и условия. Одно из основных отличий компании от частных лиц — это то, что в не работает много людей, как минимум не два. И эти люди выполняй разные рабочие функции (обычно они соответствуют названию \ должности и отдела). Всех их связывает процедура, правила работ. Дополнительно надо учесть, что, кроме функций, выполняемых по должностной инструкции, у каждого сотрудника есть дополнительные (непрофильные) задачи, неформальные роли и еще не определенные уставом и не проявившиеся возможности. Получается винегрет. В каждой компании он разный.

Вот пример. Я знаю не такую уж и маленькую компанию, где ее единственный владелец работает арт-директором. Если не знать ситуации изнутри, то вы будете действовать по общей схеме, есть по названию должностей, и примите во внимание только две персоны — менеджера (потребителя вашей услуги) и генералы го директора (как лицо, обычно принимающее решение в так компании).

Но конкретно в этой компании рутинные, стандартизованные вопросы решает генеральный директор, а нестандартные предложения рассматривает именно арт-директор (он же вj делец), который со стороны кажется совершенно непричастным к  процессу закупок. Если вы этого не знаете, а ваше предложен относится к нестандартным и вы выслали его на имя генералы го, то ответ вы рискуете не получить никогда. Поэтому каждую компанию надо узнавать отдельно, а не подходить по принципу: «Здравствуйте, менеджер по закупкам? Высылаем!» Также существует распространенное заблуждение, что пробиваться надо сразу к самому главному начальнику, к «принимающему решение лицу» и взаимодействовать только с ним. Нельзя игнорировать влияние прочих сотрудников компании (даже если эти люди уже и не играют своей функции и этап переговоров с подчиненными остался в виде «ритуального танца») и установленных в компании правил; если они не могут помочь, то это не значит, что не смогут испортить.

Хочется или не хочется, а вам придется взаимодействовать не с одним человеком, а с системой. И с интересами как системы в целом, так и каждого участника системы в отдельности.

 Чтобы определить взаимосвязь функций, ролей и конкретных людей, понять расстановку сил и решить, кого в какой степе­ни и в какой очередности надо учитывать, надо их всех для начала узнать. Или, как минимум, предположить, кто кем может быть, если узнать нет возможности. Какую роль могут исполнять вместе или параллельно несколько человек, а в каком человеке может со­вмещаться несколько ролей? Какие роли могут быть так малозначительны, что в вашем конкретном случае их можно будет просто вычеркнуть, а какие, наоборот, будут основными? Узнав людей, хорошо будет описать существующую цепочку действий вокруг покупки и решить, на какие роли вы будете обращать внимание, и как будете воздействовать на людей, исполняющих это роли.

К предыдущей странице

К следующей странице

КАЛЕНДАРНЫЙ ПЛАН ВЫСТАВОК В РОССИИ НА 2003 2004г.

№ Город Сроки проведения Название выставки Адрес
Москва 31 января – 3 февраля Акватерм 2006 Экспоцентр
Новосибирск 21-24 февраля «Стройсиб-2005» Сибирская ярмарка
СПб 14-17 марта Компрессоры. Насосы. Арматура ЛенЭкспо
Москва 14-17 марта Мир Климата www.climatexpo.ru выставочный центр «крокус экспо»
Петрозаводск 22-24 марта Стройэкспо. Реформы ЖКХ 8142-768300, 768796, ул. Анохина, 45
Мурманск 16-18 марта Море.Ресурсы.Технологии 2006
СПб 18-22 апреля ИНТЕРСТРОЙЭКСПО Ленэкспо
Вологда
5-7 апреля «Инженерные системы. Проблемы и решения» ВЦ «Русский дом»
ул.Пушкинская, д.25, к.2
СПб 16-19 мая Энергетика и Электротехника Ленэкспо
Мурманск 24-26 мая ЭкспоДом 2006
Архангельск 24-26 мая «Архангельск-экспо 2006» ВЦ «Поморская ярмарка»
Троицкий пр. 52
Москва 22-25 мая SHK-Moscow 2006. Сантехника. Отопление. Вентиляция. ВК «Экспоцентр»
Краснопресненская наб. 14
Москва 28сентября-2 октября 2004 Экспострой. Строительный сервис, интерьер жилища. Экспострой на Нахимовском
СПб 5-8 октября «AQUA-TERM-2004” ДС Юбилейный
Вологда 7-9 октября Межрегиональная специализированная выставка «Свой дом» ВЦ «Русский дом»
ул.Пушкинская, д.25, к.2
СПб 12-15 октября «Деревянное строительство» «Ленэкспо»
СПб 16-19
ноября «Городское хозяйство-2004» Петербургский, СКК
СПб 9-12
ноября «ЖКХ России» «Ленэкспо»
Екатеринбург Энергосбережение. Отопление. Вентиляция. Водоснабжение. Дворец игровых видов спорта
ул. Еремина, д.10
Мурманск Эксподом «Ледовый дворец» ул.Челюскинцев, д.22-а
Великий Новгород «Город. Ресурсы. Энергетика». ВЦ «Диалог»
ул. Б.Московская
Псков 12-14 октября 2004 Стройэкспо 2004 Спорткомплекс «Машиностроитель», ул. Кузнецкая, д.15
Москва 2-5 октября Насосы, компрессоры, арматура Москва, Сокольники www.MVK.ru
Москва 27-29 октября Москва-энергоэффективный город Москва, мэрия
Москва 10-13 ноября ВТЕ СК «Олимпийский»
Москва 23-27 ноября Стройпрогресс-2004. Современный дом. Экспострой на Нахимовском
Архангельск 15-17 декабря Снабжение Севера Архангельская ТПП
Петрозаводск 14-16 декабря 2004 «Энергетика Карелии-2003» Экспоцентр
ул. Гоголя, д.1