Август 2002 Проведенные бизнес тренинги Архивы
Август 2002
Проведенные бизнес тренинги Архивы
- 02-04 августа проведен бизнес тренинг - семинар "Эффективная презентация" для сотрудников Дельта-Телеком, г. Санкт-Петербург.
- 06 августа закончен корпоративный фильм о сертификации и получении сертификата ИСО-9000 для фирмы СМУ-53.
- 17-18 августа прошел корпоративный тренинг "Эффективная презентация для брэнд-менеджеров" для сотрудников OCS distribution, г. Санкт-Петербург.
 |
Компания LiCO проводит:
- Тренинги для отдельной фирмы (закрытые или корпоративные семинары).
- Тренинги, проводимые по расписанию (открытые) для многих организаций одновременно.
Целевые группы для тренингов:
- Высшее руководство.
- Отдел маркетинга и рекламы.
- Руководство продажами.
- Руководство сервисом.
- Персонал по продаже.
- Персонал, занятый обслуживанием и сервисом.
- Менеджеры проектов и руководители проектов.
Темы тренингов
|
|
|
|
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 1 "Где покупают"
страница 14
ОТЛИЧИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО РЫНКА ОТ ПРОМЫШЛЕННОГО
Давайте сделаем основные выводы из особенностей промышленных продаж, именно по ним мы будем создавать правила продаж в промышленной сфере.
- Товары в промышленной сфере приобретаются, чтобы посредством них получать прибыль.
- Между собой взаимодействуют компании, но контактируют между собой живые люди, хоть и действуют они от лица и в интересах компаний, в которых работают.
В промышленной сфере конкурируют не товары, а коммерческие предложения, то есть совокупность условий, окружающих поставку товара, и команды продавцов, представляющие компанию-поставщика.
А это значит, что:
1. Продавцу необходимо глубоко понимать назначение и применение покупателем его товара.
Знать роли своего товара в бизнес-процессе клиента — только так он сможет его нужным образом представить и аргументировать выгоду покупки.
Число клиентов у вас небольшое, со всем множеством вытекающих последствий — взаимным знакомством клиентов, подражательством, общей модой в отрасли, легкостью поиска информации о клиентах и т. д. (и отсюда же ваша сильная зависимость от существующих клиентов).
Как правило, для закупок существует специальный, квалифицированный в переговорах покупки-продажи специалист.
На контактное лицо, с которым вы работаете, влияет множество факторов, обязательств, правил и других людей внутри его компании.
Покупает товар один, а пользуются им другие сотрудники компании-покупателя, поэтому контактирующее с вами лицо обязательно учитывает потребности пользователя и обычно покупку должен согласовать.
Ваше контактное лицо редко бывает компетентно во всех аспектах, в которых оно должно оценить ваше предложение (технических, экономических, финансовых и т. д.), поэтому у клиента почти всегда возникает необходимость дополнительных консультаций перед принятием решения о покупке.
Товар, как правило, сложный, поэтому необходимо послепродажное обучение тому, как с ним работать.
На решения покупателя влияют не только лица внутри его компании, но и мнения окружающих его контактов из его бизнес -сети и контрпредложения ваших конкурентов.
Из-за длительности и сложности до продажных консультаций и послепродажного обслуживания требуется прямое общение с покупателем, и из-за этого уменьшается роль и необходимость в рыночном посреднике между покупателем и продавцом.
Вам приходится преодолевать инерцию в сохранении текущего положения дел и существующих бизнес- отношений, клиенту попросту трудно решиться начать с вами работать.
В промышленных продажах высока цена перехода от одного поставщика к другому (это стоимость вложений и изменений в производстве и технологии работ, необходимых для перехода на ваш продукт).
Велика цена урона, ведь товар стоимостью в несколько сотен рублей или услуга ценой в несколько сотен долларов может нанести непоправимый урон всему бизнесу клиента, и он это знает.
Цена покупки зачастую велика и исчисляется трех-, четырех-, пяти-, шести- и семизначными числами, это и психологически, и финансово нелегко и покупателю, и продавцу; отсюда возникают всевозможные отсрочки, этапы оплат, страховки сделки, гарантии оплат и все прочие последствия, делающие длительным и сложным уже после выбора и принятия решения сам этап осуществления покупки.
Из-за сложности товара и стоимости последствий промышленный покупатель ведет себя почти всегда обдуманно и рационально при принятии решения о покупке.
В ваших продажах проходит больше времени между моментом контакта и моментом заключения договора, каждый проект продаж намного более длительный, продажи почти всегда проходят в несколько этапов.
Часто самого вашего товара не существует во время продаж, он формируется во время продаж и будет изготовлен после поэтому вам нечего ни показать, ни рассказать на каком-то примере, невозможно продемонстрировать товар во время переговоров, поэтому важно, как вы визуально и «вещественно» оформите предложение.
Вы продаете не на один раз, вы продаете длительные взаимоотношения по контракту (зачастую покупателю нужен не продавец, а нужен именно партнер-поставщик).
2. Ваш контакт с покупателем обязан сохраняться и после акта продажи.
В случае успешных переговоров/продаж у клиента формируется восприятие продавца (вашей компании и вас) как эксперта в определенной сфере — обладая этим «ярлыком», вам легче про дать существующему клиенту те товары, к области которых он причислил вас экспертом, но и труднее те, в которых экспертом он вас теперь не считает.
Упомянутые нами особенности промышленных продаж приводят нас к таким принципам промышленных продаж:
- для промышленных продаж каждый клиент — это и есть его рынок;
- продажи — это осознанное участие в бизнесе клиента;
- первичная задача — проникновение в бизнес-сеть, создание отношений;
- конкурировать надо предложениями, а не товарами;
- преимущественно использование личных продаж;
- проектно-командный тип работ в продажах;
- акцент на обучающие и информационные каналы коммуникаций;
- аргументация характеристиками ключевых факторов и выгодами.
