Список участников:
Группа «Север»
№ п/п |
Фамилия Имя |
Компания |
1 |
Юрий Крестинский | "Бионика" |
2 |
Ирина Кочеткова | "Издательский дом "Бионика" |
3 |
Андрей Пеньков | "Бионика" |
4 |
Дмитрий Альперович | "Издательский дом "Бионика" |
5 |
Наталия Чанышева | "Издательский дом "Бионика" |
6 |
Антон Каляпин | ЦМИ "Фармэксперт" |
7 |
Светлана Деева | "Бионика" |
8 |
Антон Дроздов | "Бионика" |
9 |
Наталия Котова | "Издательский дом "Бионика" |
10 |
Ирина Пестовская | ЦМИ "Фармэксперт" |
11 |
Гоча Кирикашвили | "Бионика" |
12 |
Татьяна Ермолаева | «Аарон Ллойд» |
Группа «Юг»
№п/п |
Фамилия Имя участников курса |
Компания |
1 | Алексей Дроздов | "Бионика" |
2 | Ольга Иванова | "КА "Селектум" |
3 | Николай Демидов | ЦМИ "Фармэксперт" |
4 | Евгений Слынек | "Аарон Ллойд" |
5 | Марина Семьянова | "Фармэксперт Аналитика и Консалтинг" |
6 | Наталья Калинина | ЦМИ "Фармэксперт" |
7 | Ольга Крекшина | "Издательский дом "Бионика" |
8 | Данила Феоктистов | "Аарон Ллойд" |
9 | Василий Лукьянов | ЦМИ "Фармэксперт" |
10 | Николай Беспалов | "Издательский дом "Бионика" |
11 | Игорь Денисов | «Аарон Ллойд» |
Группа «Запад»
№ п/п |
Фамилия Имя |
Компания |
1 |
Елена Купцова | "КА "Селектум" |
2 |
Любовь Лемешева | "Аарон Ллойд" |
3 |
Светлана Никулина | ЦМИ "Фармэксперт" |
4 |
Алексей Чаюн | «Аарон Ллойд» |
5 |
Михаил Зарубин | "Бионика" |
6 |
Татьяна Мещерякова | "Издательский дом "Бионика" |
7 |
Светлана Семушина | "Бионика" |
8 |
Валерий Рынсков | Член правления |
9 |
Мария Золкина | "Издательский дом "Бионика" |
10 |
Владимир Крючков | "Издательский дом "Бионика" |
11 |
Мария Лядская | "Издательский дом "Бионика" |
12 |
Дмитрий Кряжев | "Пресс-центр" |
Группа «Восток»
№ п/п |
Фамилия Имя |
Компания |
1 |
Юрий Уляшев | "Аарон Ллойд" |
2 |
Юлия Игнатенко | "КА "Селектум" |
3 |
Давид Мелик-Гусейнов | ЦМИ "Фармэксперт" |
4 |
Роман Ваймер | "Аарон Ллойд" |
5 |
Анна Ермолаева | "Бионика" |
6 |
Ольга Иванова | "Издательский дом "Бионика" |
7 |
Сергей Калачев | "Бионика" |
8 |
Людмила Шмелева | "Издательский дом "Бионика" |
9 |
Татьяна Стародубцева | "Фармэксперт Аналитика и Консалтинг" |
10 |
Светлана Щербатых | "Издательский дом "Бионика" |
11 |
Татьяна Литвинова | "Бионика" |
12 |
Юлия Степанова | ЦМИ "Фармэксперт" |
ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO |
Контроль за прогнозом
Параметры измеримости
Во время внедрения системы прогноз сравнивается с запланированными результатами (квотой), регулярно обсуждается соотношение «прогноз / факт» и проводится четкая граница между прогнозом продаж и прогнозом погоды. Вы не наблюдаете – вы участвуете. Спустя два месяца руководство отдела продаж поймет, кому и как помочь. Кто переоценивает, кто недооценивает, кто инициирует, кто реагирует, чьи заявления совпадают с мнением клиента, а чьи расходятся. Не исключено, что прогноз поможет продавцам и отделам в частности и компании в целом понять, чем они занимаются и чем должны заняться. Зачастую продавцы считают, что суть их работы заключается в том, чтобы продавать. Но объяснить, что имеется в виду, они не могут. Так ли это в вашей компании – можно гадать, а можно и проверить. Попросите ваших менеджеров по продажам описать идеального продавца (конкретно вашей компании) и ждите сюрпризов.
Красные флажки и ваши действия
Каждую неделю (по пятницам) вы получаете прогноз. Тут же подготавливаете и план действий на следующую неделю. При этом важно заметить красные флажки, предупреждающие об опасности:
– по прогнозу все замечательно, а бухгалтерия докладывает, что поступлений намного меньше;
– ваш менеджер (продавец) занят мелочью, а крупные сделки остались без его присмотра и участия;
– от пятницы к пятнице прогноз не меняется (нет действий, и потому нет изменений);
– до конца месяца остались считаные дни, а ваши продавцы успокаивают вас: все будет нормально, все деньги получим.
Установите критерии, по которым вы будете оценивать: за какими сделками необходимо следить лично; кто из продавцов больше нуждается в вашей помощи; где вы должны непосредственно вмешаться. К примеру, все сделки в рубрике «Мин.», где сумма сделки X и больше (а деньги еще не поступили на счет вашей компании), – это ваша задача. Все сделки из колонки «Ожид.», где сумма сделки Y и больше, – это тоже ваша задача.
У вас должна сложиться четкая картина:
– кто и что определяет успех или провал в данном месяце;
– есть ли сделки, которые можно увеличить или тиражировать;
– что ждет компанию через один-два месяца.
Все время сравнивайте результаты с начала года с квотой, при необходимости вводите коррекцию на оставшийся месяц с целью выполнения годового плана.
Упражнения
Упражнение № 1
1. Для рассмотрения берем апрель некоего условного года. В апреле четыре пятницы. В первую пятницу (5 апреля) менеджер пишет:
1) отчет за март;
2) прогноз на апрель;
3) прогноз на май;
4) и (в первый раз) прогноз на июнь.
Предположим, ситуация у менеджера 1 следующая. В апреле он от клиента А ожидает сумму в 300 тыс. руб. с высокой вероятностью (больше 80 %, но не 100 %), от клиента Б – сумму в 400 тыс. руб. наверняка, а 1 млн руб. с небольшой долей уверенности. Еще у него есть постоянный клиент В, который приносит каждый месяц 600 тыс. руб. И наконец, сумма мелких сделок (если порог – 20 тыс. руб., то она объединяет все сделки ниже этой суммы) составит не меньше 200 тыс. руб., но сверх того ожидается 200 тыс. руб. почти наверняка и 100 тыс. руб. с небольшой вероятностью.
В мае клиент В остается на уровне прежних закупок; появились клиент Г, который точно закажет товар на сумму 2 млн руб., и клиент Д с вероятным заказом на 500 тыс. руб. Сумма мелких сделок в мае пока выглядит так: 100 тыс. руб. минимально, 100 тыс. руб. возможно и еще 300 тыс. руб. сверху.
В июне клиент В также закупает по-прежнему, возможно (однако маловероятно), он добавит к этому еще один заказ на 1 млн руб. Клиент А ничего не собирается заказывать в мае, но в июне хочет повторить апрельский заказ. Появился клиент Е, который, скорее всего, совершит покупку на 1 млн руб. Сумма мелких сделок в июне ожидается на уровне мая.
Задания:
А. В роли менеджера 1 заполните прогноз на апрель, май, июнь. Посчитайте взвешенный прогноз по месяцам.
Б. В роли его начальника, учитывая, что план по каждому месяцу составляет 3 млн руб., прокомментируйте прогноз. Что бы вы посоветовали, чем бы помогли?