Март. Skoda. Тренинг "Продажа автозапчастей", вторая группа

Эффективная продажа запчастей в компании Skoda Auto

• Название компании: «Skoda Auto».

• Название тренинга: «Эффективная продажа автозапчастей».

• Даты проведения тренинга: 28-29.03.2007 г.

• Город проведения тренинга: г. Москва.

• Список участников и номера сертификатов:

ПАМЯТКА УЧАСТНИКУ ТРЕНИНГОВОЙ ГРУППЫ

страница 22

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

Работая в логике презентации, установив хороший психологический контакт, сказав максимальное количество комплиментов и поглаживаний, в общем, «атаковав» клиента с позиции Стратегии агрессивной вежливости, и получив вербальные и невербальные сигналы, информирующие о том, что клиент настроен положительно, если не к тому что Вы продаете то, как минимум, к Вам, начинайте вводить формулы пробного завершение продажи, или «прощупывания» состояния клиента. Кто-то из военных сказал, что «не придумали еще ничего лучше, чем разведка боем» и был прав. Проведя такую разведку, вступив в непосредственный контакт с «противником» (в качестве противника, в данном случае, рассматривается страх продавца сообщить клиенту о том, что он собирается продать ему товар, лучший способ преодолеть который – просто начать это делать) и, получив нужную информацию можно всерьез подумывать о завершении шоу.  Как только клиент показывает Вам три и более признака готовности к покупке подряд, начинайте завершать продажу.

Логические основы самых распространенных формулировок:

• "Берите скорее, а то не будет" - в этой логике, предложение о приобретении делается сразу, после того как, завершив презентацию, продавец констатирует наличие очень высокого спроса на данный товар, возможность каких-либо изменений, и другие причины, по которым товар выгоднее приобрести прямо сейчас.

• "От частного к общему" - продавец работает с рядом очень небольших проблем, каждая из которых, в отдельности не вызывает у клиента возражений. В конце он просто суммирует полученные результаты в виде предложения. 

• "Альтернативные предположения" - в процессе или в конце презентации продавец может начать высказывать "мысли вслух", предположения, которые будут включать в себя два и более варианта выбора, причем все варианты должны быть выгодны продавцу, и побуждать клиента к немедленным действиям. Причем и в этом случае, после высказывания предположения стоит помолчать, ожидая ответной реакции клиента. Как показывает все та же практика, большинство остальных формул завершения продажи выстраиваются вокруг этих трех схем и вполне реально на их основе выстроить множество различных фраз, подходящих именно для Вашего продукта.

К предыдущей странице

К следующей странице