Март. Архив JTI. Тренинг для тренеров

бизнес тренинг для тренеров компании JTI

• Название компании: «JTI».

• Название корпоративного тренинга: «Тренинг для тренеров».

• Даты проведения бизнес семинара: 13 – 15.03.2007 г.

• Город проведения бизнес тренинга: г. Москва.

• Список участников и номера сертификатов:

ПАМЯТКА УЧАСТНИКУ ТРЕНИНГОВОЙ ГРУППЫ

       страница 17

Работа с возражениями

Часть 4

Рациональные возражения

1. 1.   Изменение темы вопроса

Не всегда имеет смысл сразу же бросаться отвечать на возражение, особенно, если оно застало Вас врасплох. Начните говорить о чем-либо другом, но так, чтобы это звучало естественно, как бы в порядке вещей. Тем самым дается время себе, - подумать, а клиенту, - забыть возражение.

1. 2.   Противовес

Метод противовеса используется тогда, когда у продавца есть в запасе некие аргументы, которые в состоянии перевесить все, что угодно, даже самые серьезные ценовые возражения.

1. 3.   Отрицание и скрытое отрицание

Отрицание применяется тогда, когда клиент располагает откровенно неверной информацией. Только в этом случае имеет смысл прямо говорить клиенту о том, что он не правильно понимает суть вопроса. Для смягчения ситуации, иногда используется метод скрытого отрицания.

Скрытое отрицание: “Да, но (противопоставление)…”      “Да, и (пристройка) …”

1. 4.   Метод – “не расслышал”

    Иногда, когда Вы чувствуете, что возражение клиента не особо серьезно, можно воспользоваться приемом восточной дипломатии и как бы не услышать вопроса. Это несколько рискованно, т.к. клиент может принять такое поведение продавца за неуважение, поэтому  применять это стоит только тогда, когда уверены, что даже если возражение значимо для клиента, он не станет обижаться, а напомнит Вам о своем вопросе.

1. 5.   Метод “невыгодного сравнения”

На вопрос-возражение о слишком высокой цене следует немедленная демонстрация преимуществ, втрое покрывающих возражение как логически, так и экспрессивно.

1. 6.   Метод плюсов и минусов

  Когда на возражение клиента, продавец разделяет лист вертикальной чертой и слева записывает положительные стороны, а справа - отрицательные. Нетрудно представить, какая сторона будет более полно описана. Реакция клиента на реально существующий перед ним лист, где плюсов явно и намного больше, чем минусов, очень часто автоматически переносится на товар.

К предыдущей странице

К следующей странице