Март. Архив. Philips. Бизнес тренинг "Мерчендайзинг"

Эффективный Мерчендайзинг продукции Philips 

• Название компании: «Philips».

• Название бизнес тренинга:  «Эффективный мерчендайзинг продукции Philips в торговом зале».

• Даты проведения бизнес семинара: 21.03.2007 г.

• Город проведения корпоративного тренинга: г. Москва.

• Список участников и номера сертификатов:

ПАМЯТКА УЧАСТНИКУ ТРЕНИНГОВОЙ ГРУППЫ

      страница 20

Работа с возражениями

Часть 7

Возможные стратегии ответа на типичные возражения

1.    У меня нет (достаточно) денег…

Проверьте, так ли это?

• убедитесь в том, что есть согласие по остальным пунктам (нужно, нравится, устраивает) и что вопрос только в цене.
• если покупатель корпоративный, поинтересуйтесь, что заложено в бюджет, какие статьи предусмотрены, когда будет принят новый бюджет.
• подумайте о вариантах – рассрочка, товарный кредит, бартер, выкуп старого оборудования и т.д.
• предложите товар попроще, который вписывается в бюджет клиента.
• говорите  о выгодах, которые клиент будет иметь после покупки товара

2.   Я могу купить это дешевле в другом месте…

• напомните, что есть компании, где можно купить и дороже
• напомните о соотношении – цена – качество
• если ваш товар - «бренд», то разница в 15% оправдана
• цена товара – это один элемент, но есть и другой – цена в эксплуатации, сервис, гарантии
• продайте разницу в цене – Вашу и конкурентов
• подчеркните уникальность вашего предложения
• спросите, у кого бы клиент купил, если бы цена была одинакова, почему?
• поговорите о взаимной лояльности, прошлых и возможных будущих отношениях
• вместе составьте краткий перечень критериев – на основе чего он принимает решение
• если клиент действительно нашел лучше, пожелайте ему успехов и задумайтесь о своей маркетинговой политике
• создавая отношения, всегда «оставляйте дверь открытой», даже если у вас не купили
• возможно, если в другом месте цены действительно лучше, с Вами не разговаривали бы так долго

К предыдущей странице

К следующей странице