Июнь. Компания Профайн Рус. Бизнес тренинг

Эффективная работа с возражениями клиентов

• Название компании: «Profine Rus».

• Название бизнес тренинга: «Эффективная работа с возражениями клиентов при ведении переговоров».

• Даты проведения бизнес семинара: 04.06-05.06.2007 г.

• Город проведения корпоративного тренинга: г. Москва.

• Список участников и номера сертификатов: 

Пособие для владельца

Страница 21

Глава 3. Разбор полетов вашими с продавцами

Что надо говорить продавцу если…

Обычно, когда заходишь в магазин и проявляешь хоть ка­кой-то интерес к предлагаемому товару, продавцы выражают приветливость и крайне Приязненное отношение к тебе. Слышны комплименты в адрес моего вкуса, фигуры или умения ценить Качество... Прощаются со мной тоже очень любезно, приглашая прийти еще не раз. Но если решиться и воспользоваться полученным приглашением и прийти по поводу фена, не желающего сушить мои волосы, как тех же самых продавцов просто не узнать. Преображаются в одну секунду. Радость на лицах сменяет оскорбленное и отстраненно-равнодушное выражение. Даже хочется заглянуть в зеркало, вдруг по дороге в магазин я случайно надела на себя маску Фредди Крюгера или что-нибудь «милое» подобное этому. Но, конечно, зеркало мне сообщит, загляни я в него, что никакой маски на мне нет, я все та же, белая и пушистая покупательница... Только с капризным феном в придачу.

Что же произошло?

А то, что мы в большинстве своем бываем хорошими толь­ко тогда, когда нам хорошо. А если нам плохо, то гори оно все огнем и пусть будет всем также плохо, как нам. Разве нет? Если покупатель сейчас купит фен, это радость. Продавцу от этого как-то отраднее на душе, а самого покупателя хочется видеть все чаще и чаще. А если сейчас  предстоит борьба за выручку, за репутацию у руководства, если все эти переговоры о браках, возвратах и заявлениях неприятны для продавца, тогда своими негативными эмоциями он решается поделиться именно с покупателем. Поделиться или расквитаться? Вот в чем вопрос.

Гамлет отдыхает

В том-то и дело, что мало кому приходит в голову поде­литься с клиентом своими невеселыми эмоциями, то бишь, негативными, а не сводить таким образом счеты. С другой стороны, мы все точно также немного обречены на второй вариант сложной дилеммы. Почему?

Человечеством так хорошо управляет Страх, что диву даешься, как мы все только не голосим во весь голос песню зайцев-косарей. Продавец боится, что сейчас покупатель ста­нет кричать, угрожать, требовать денег, обмена и так далее. А что же происходит по ту сторону баррикад? Что думает и чувствует наш покупатель? Он испытывает приступ Страха. Он думает, что сейчас ему придется сразиться с целым полком продавцов-консультантов, отстаивать свою правоту с пеной у рта, вспомнить всех своих влиятельных родственников, друзей и знакомых.... И вот два человека накручивают себя и накручивают, рисуют портреты друг друга самые не­привлекательные и агрессивные... А вся эта агрессия — всего лишь отчаянная защитная реакция и не более того.

Я боюсь его, он боится меня... Это же все равно, как если бы вы были на одном берегу Черного моря, а я на другом. Ну, что пообщаемся? Ничего не помешает?

К предыдущей странице

К следующей странице