Август. Тренинг "Эффективная аргументация", открытый формат

бизнес-тренинг - открытый формат

• Открытый тренинг.

• Название тренинга: «Эффективная аргументация и представление выгоды клиенту».

• Даты проведения бизнес тренинга: 13.08 - 15.08.2007 г.

• Город проведения бизнес семинара: г. Москва.

• Список участников и номера сертификатов:

Пособие для владельца

Страница 46

Ежедневный бой и упражнения в общении

Ежедневно вы будете видеть множество покупателей. Как же вы собираетесь знакомиться и общаться с ними, с каким вопросом, фразой, репликой к ним подходить? Вопрос: «Вам что-то подсказать?» — это, конечно, классика жанра. Только в отличие от маленького черного платья, данный классический вопрос уже вышел из моды и даже находиться сейчас в опале.

Чтобы не получить странный ответ, а то и хамство, не надо задавать странных вопросов. Сами подумайте, что можно ответить на ваш вопрос: «Чем могу помочь?». Вот только представьте такую ситуацию:

К вам заглянул на огонек человек, до этого долго бродивший по городским джунглям.

За окнами уже темно и дождик моросит. Зачем он пришел? Погреться, согреться, пропитаться теплом от вашего обогревателя и ваших улыбок. Но какой простой смертный, не будучи Дмитрием Харатьяном или Принцессой Монако, позволит себе сказать об этом честно и откровенно, рассчитывая на ваше понимание.

Ведь люди Без Определенного Места Жительства моментально получат от вас приглашение покинуть магазин по-хорошему, без вызова к месту действий Дяди Степы Милиционера.

А граждане, имеющие и деньги, и кров, начинают чувствовать на себе ваши пламенные взгляды, так что им быстро становится так жарко, что они опрометью вылетают из магазина.

Но учтите, что каждый посетитель, заглянувший с безобидной целью погреться — это потенциальный покупатель. Сколько же раз люди покупают что-то только ради скуки или от нечего делать. Например, хорошо же журнал по­читать, пока дождь идет?

Как-то женщина купила роман «Анна Каренина» Льва Толстого, так как дождь не прекращался, а ходить по магазину, ничего не покупая, уже стало неприлично.

Вот она и ре­шилась. Да еще добавила:

- В школе приходили только «Войну и мир», так надо же как-то восполнить пробелы образования.

Человек от скуки и пустого ожидания задумался о своем кругозоре

И о школьной программе, об удалении пробелов в образовании. Похвально, господа, похвально. Как говорится, да здравствует дождь, случайные посетители поневоле и импульсивные покупки.

Вот поэтому и жаль, что такие банальные вопросы ста­ли базовой моделью поведения для большинства продавцов.

Вот не зря в некоторых странах Европы выдается больничный лист, если у пациента началась депрессия. Разве можно с унылым видом приходить в магазин и пытаться что-то кому-то продать? Конечно, зачастую продавца, у которого возникли какие-то неполадки на семейном или сугубо личном фронте, ни за что не отпускают даже на один день домой.

И с одной стороны, это даже хорошо. Мы учимся парить «над ситуацией», а значит, сохранять лицо в любом случае. Ведь как бывает обычно — если у человека проблемы, страдает все и все вокруг него, начиная с домашних и заканчивая работой.

Один консультант по развитию семейных отношений как-то признался, что чаще всего самые милые и безобидные продавцы в магазине дома ведут себя, словно монстры. Или же ходят все выходные, как будто в рот набрали воды. Они так устали улыбаться и общаться, что им хочется либо молчать, либо выпускать скопившуюся агрессию.• И вот тут надо сказать «стоп» и остановиться на данном j моменте поподробнее.

Если человек устал общаться и хочет тишины — это абсолютно нормально. Но если человек устал быть милым, добрым и пушистым, то это уже говорит о не естественности его обычного поведения.

Например, женщине-продавцу нахамил покупатель.

А она извинялась и извинялась. Зато  дома с ней случилась истерика, которой предшествовал «разбор полетов» всех членов семьи и даже дальних родственников.

Не стоит сразу же тушеваться, если клиент как-то грубо себя ведет или обвиняет вас в чем-либо.

Знаете поговорку — смелость города берет?

Вот и повторяйте ее почаще.

Частое повторение такой мудрой мысли лучше всякого аутотренинга.

К предыдущей странице

К следующей странице