№ п/п |
Фамилия Имя участников курса |
Название компании |
Номера сертификатов |
1. |
Ариадна Меньшенина |
Сатурн |
07109 |
2. |
Елена Урюпова |
Сатурн |
07110 |
3. |
Иван Уваров |
Сатурн |
07111 |
4. |
Елена Будяк |
Уралстройсервис |
07112 |
5. |
Иван Приданников |
Уралстройсервис |
07113 |
6. |
Анна Теплова |
Уралстройсервис |
07114 |
7. |
Светлана Тихонова |
Уралстройсервис |
07115 |
8. |
Елена Чижова |
Уралстройсервис |
07116 |
9. |
Ольга Шашкова |
Уралстройсервис |
07117 |
10. |
Лейла Чернова |
Уралстройсервис |
07118 |
11. |
Никита Горбунов |
Акварель |
07119 |
12. |
Анна Дорофеева |
Стройдвор на Каслинской, 5 |
07120 |
13. |
Егор Харламов |
Стройдвор на Каслинской, 5 |
07121 |
Часть 1
страница 70
Преодоление возражений: "чувствуете, чувствую, выяснил"
Прием "чувствуете, чувствую, выяснил" - часть традиционной техники торговли; им можно пользоваться либо от первого лица (я), либо от третьего (другие) лица.
"Мне понятны Ваши чувства. (Буфер.) Раньше и я чувствовал тоже самое. Стал разузнавать, почему наши цены на наш товар несколько выше чем у аналогов в магазинах, и выяснил, что у нашей компании много существенных преимуществ:
Или: "Я хорошо понимаю Ваши чувства. (Буфер.) Многие поначалу испытывали то же самое. Но быстро выяснили, что достоинства нашей посуды, на которую мы даем пожизненную гарантию, с лихвой окупят первоначальные затраты".
Не говорите: "Я знаю, что Вы чувствуете". Это может оттолкнуть собеседника, который уверен: Вы понятия не имеете, что он чувствует.
Завершите преодоление возражения методом "горячего" вопроса
Поинтересуйтесь, удовлетворен ли покупатель Вашим объяснением или ответом и получите промежуточное подтверждение, первое согласие ведущее к следующему и к сделке. Повторив приоритеты нашей компании и напомнив о его выгоде, задайте покупателю вопрос:
Только дождавшись утвердительного ответа – промежуточного подтверждения можете продолжать разговор. Любой ответ завершайте контрольным вопросом в таком духе: