Сентябрь. Обучение в компании PHILIPS. Эффективная продажа
семинар для компании Philips, группа 3
- Название компании: «Philips».
- Название тренинга: «Эффективная продажа и презентация оборудования компании PHILIPS в торговом зале».
- Даты проведения корпоративного тренинга: 04 - 08.09.2006.
- Город проведения бизнес тренинга: г. Москва.
- Список участников и номера сертификатов:
|
№ п/п |
Фамилия Имя участников курса |
Номера сертификатов |
|
1. |
Сергей Кузнецов |
06942 |
|
2. |
Андрей Ковалев |
06943 |
|
3. |
Сергей Иванов |
06944 |
|
4. |
Алексей Черных |
06945 |
|
5. |
Юрий Кубарев |
06946 |
|
6. |
Иван Цыганок |
06947 |
|
7. |
Даниил Киселев |
06948 |
|
8. |
Рустам Нургалиев |
06949 |
|
9. |
Дмитрий Баранов |
06950 |
КНИГА ПРОДАЖ КОМПАНИИ "ZZZZZZZ"
Часть 1
страница 74
Насколько продажа зависит от цены товара?
Сегодня решающую роль при покупке играет не цена товара, а его качество. Судя по результатам опросов покупателей, цена вторична.
Неизбежные трудности во время переговоров о цене возникают оттого, что покупатель практически никогда не хочет признать, что цена приемлемая, а тем более - вполне доступная. Когда речь заходит о цене, он надеется, что у Вас всегда в запасе некоторая возможность ее снизить. Следующие варианты поведения оказываются наиболее эффективными.
Оттяните время произнесения цены вслух.
Цену старайтесь сообщить в последнюю очередь.
Задавайте встречные вопросы. Дайте покупателю как можно полнее осознать ценность товара. Используя метод расспросов, попытайтесь выяснить, идет ли речь о действительном или ложном отказе от покупки. Важно понять, имеет ли Ваш собеседник право самостоятельно принимать решение. Заручитесь согласием покупателя принять Ваши условия оплаты и поставки, прежде чем приступите к разговору о цене.
Подчеркивайте разные приоритеты клиента и аргументы.
Очень редко покупатель предпочитает иметь дело только с самыми дешевыми поставщиками. О цене судят по совокупности преимуществ, которые дает продукция и выпускающая ее фирма. Подробно объясните покупателю, какие факторы, помимо качества товара, свидетельствуют в пользу нашей фирмы. Задайте вопрос: "Что для Вас существенно, кроме цены?" Подчеркните один-два приоритета, которые выделил покупатель (сервис, пожизненная гарантия).
Больше цитируйте других, уже купивших клиентов.
Пусть другие говорят за Вас. Поведайте собеседнику, что Вам недавно сказал довольный покупатель. Покажите заметки в газетах с рекомендательными отзывами. Приведите результаты исследований, полученных институтами по изучению рынка.
