Сентябрь. Архив. PHILIPS. "Эффективная продажа и презентация"

корпоративный тренинг для персонала компания philips, группА 5

• Название компании: «Philips».

• Название тренинга: «Эффективная продажа и презентация оборудования компании PHILIPS в торговом зале».

• Даты проведения бизнес семинара: 04 - 08.09.2006.

• Город проведения бизнес тренинга: г. Москва.

• Список участников и номера сертификатов:

КНИГА ПРОДАЖ КОМПАНИИ "ZZZZZZZ"

К оглавлению Книги продаж

Часть 1

страница 76 

Как эмоции продавца действуют на покупателя в переговорах?

Как показывают исследования, человек активно использует резервы своего мозга в среднем не больше, чем на 10%, и только 10% решений принимает рационально. Следовательно, 90%, приходящиеся на подсознание, означают: наше появление, манера держаться и вести беседу, метод, избранный для проведения презентации, оказывают существенное влияние на покупателя.

По каким признакам в конце переговоров можно судить, что сделка может состояться?

Покупатель во время разговора с продавцом, к которому он расположен, непременно даст знать, что готов подписать договор.

• Покупатель обнаруживает новые преимущества, которые сулит ему сотрудничество с фирмой, и сообщает о них продавцу
• Покупатель вслух размышляет, как лучше разместить новое приобретение в собственном доме. Находит свои доводы в пользу покупки, отмечает, как выгодна она будет всей семье.
• Прямые вопросы о сроках поставки свидетельствуют о том, что покупатель уже представляет себя владельцем посуды.
• Обратите внимание на жесты покупателя. Утвердительное кивание головой, улыбки говорят о его заинтересованности.
• Одобрительные высказывания покупателя типа: "Я тоже в этом убежден" или "Вы совершенно правы" сигнализируют о его готовности заключить соглашение.
• Детальные расспросы обо всем, что связано с товаром, сроком поставки и сервисом после продажи, также подтверждают интерес покупателя к сотрудничеству.
• Если покупатель внимательно выслушивает информацию и не противится Вашему участию в принятии решения - это тоже признак того, что сделка может состояться.

Подобные сигналы поступают от покупателя не только в конце, ной в ходе всего разговора о продаже.

Ваша цель - распознать эти признаки в переговорах, умело воспользоваться ими во время дискуссии и на их основе сформулировать заключительные вопросы и аргументы для продажи.

Например:

• "Если по этому пункту мы найдем решение, которое бы Вас устроило, можно будет заключать договор?"

• "Что я как продавец могу сделать, чтобы помочь Вам убедить Вашего мужа?"

• "Если я Вас правильно понял, Николай, именно эта часть нашего предложения Вам особенно понравилась?"

К предыдущей странице

К следующей странице