Сентябрь. Архив. Обучение персонала компании PHILIPS
корпоративный тренинг для компании PhILIPS, группа 1
- Обучение персонала компании: «Philips».
- Название тренинга: «Эффективная продажа и презентация оборудования компании PHILIPS в торговом зале».
- Даты проведения тренинга: 04 - 08.09.2006.
- Город проведения бизнес тренинга: г. Москва.
- Список участников и номера сертификатов:
|
№ п/п |
Фамилия Имя участников курса |
Номера сертификатов |
|
1. |
Светлана Мут |
06922 |
|
2. |
Антон Куликов |
06923 |
|
3. |
Игорь Мартюченко |
06924 |
|
4. |
Роман Грачев |
06925 |
|
5. |
Алексей Узенков |
06926 |
|
6. |
Павел Фоменко |
06927 |
|
7. |
Игорь Зуев |
06928 |
|
8. |
Сергей Михеев |
06929 |
|
9. |
Михаил Якименко |
06930 |
|
10. |
Андрей Павлов |
06931 |
КНИГА ПРОДАЖ КОМПАНИИ "ZZZZZZZ"
Часть 1
страница 72
Как отвечать на типичные возражения и замечания?
Кейс продаж, этап преодоления возражений.
Фрагменты тренинга по продажам.
Клиент: Слишком дорого!
Презентант: По сравнению с чем? С чем Вы сравниваете нашу цену?
К: Мне надо подумать.
Пр: Пожалуйста. А что Вас конкретно не устаревает, в чем вы видите проблему?
К: Сначала я должна обсудить это с мужем.
Пр: А если бы Вам пришлось решать самой, каков бы был Ваш выбор? Вы хорошо знаете своего мужа, как Вы полагаете, каково было бы его мнение? Не нужна ли Вам дополнительная информация, чтобы убедить своего мужа?
К: Мы не нуждаемся в этом.
Пр: Но сейчас речь не о том: нам важно, что Вы, как глава семьи, думаете о нашем новом изделии. Или: Сегодня у Вас есть счастливая возможность - не торопясь, рассмотреть все комбинации.
К: У меня мало времени.
Пр: Уже через 20 минут Вы сможете решить, насколько выгодно Вам наше предложение. Если Вы не сочтете его таковым - я встану и уйду
К: Мы позвоним Вам позже.
Пр: Буду рад.
К: Не хотелось бы менять поставщика.
Пр: В чем заключается Ваше сотрудничество с нынешним поставщиком?
К: Меня это не интересует.
Пр: Понимаю Вас, поэтому и приглашаю на свою презентацию, где Вы могли бы лично убедиться, что из себя представляет наша новая продукция.
К: Вам лишь бы что-нибудь мне продать!
Пр: А Вас это не устраивает?
Если покупатель говорит: "Это Ваша работа", ответьте ему: "Именно поэтому, господин Н., я и обратился к Вам. Уверен, покупка окажется выгодной для Вас".
Преодоление возражений типа «Нет, не надо»
Если покупатель говорит: "Разумеется, нет", ответьте: "Я потому и приглашаю Вас, чтобы Вы могли спокойно решить, подходит ли Вам наш товар. А продам лишь, то что Вам понравится и что окажется полезным лично для Вас".
К: Ваша компания плохо заботится о покупателе после продажи.
Пр: Вы сами имели возможность убедиться в этом?
К: Гарантия недостаточна.
Пр: А что, по Вашему мнению, должно входить в гарантию?... Всем этим
критериям наша гарантия соответствует.
К: Слишком большой срок поставки.
Пр: Мне понятна Ваша озабоченность. Но, с другой стороны, это лишний раз доказывает, что Вы сделали правильный выбор - спрос на нашу продукцию огромен.
К: У меня сложилось неважное впечатление о Вашей продукции.
Пр: Не могли бы Вы сообщить какие-то подробности? Вы судите об этом
по личному опыту?
К: Посуда сложна в употреблении.
Пр: Что Вам кажется сложным? (Проанализировать аргументы.)
К: Мне нужна хотя бы 20-процентная скидка.
Пр: Предположим, мы найдем решение. В таком случае Вы покупаете?
