Март 2005. Проведенные бизнес тренинги. Архивы

Обучение и проекты в Марте 

• Проведен открытый тренинг "Руководство продажами" в г. Санкт-Петербург.

• Для компании АВТОВАЗ в Тольятти проведен бизнес тренинг "Ведение деловых переговоров для топ менеджеров". 

• Успешно проведен корпоративный тренинг "Эффективная продажа" в компании Isover Academy, г. Москва.

• Прошел бизнес тренинг "Активная продажа" для сотрудников Isover Academy в г. Москва.

• Проведен "Тренинг продаж по телефону" для Isover Academy в г. Екатеринбург.

• Для компании Большевик в г. Москва успешно прошел тренинг "Управление проектами - системный подход". 

• Проведен курс "Руководство продажами" для компании ГЕНЕЗИС, СПб.

• Успешно прошел "Тренинг для тренеров" в компании Техносвязь, г. Санкт-Петербург.

• Проведен бизнес тренинг "Эффективная продажа ноутбуков Fujitsu-Siemens" для компании LANDATA в г. Москва.

• Для дилеров компании OCS в г. Пермь прошел тренинг "Продажи в торговом зале".

• Проведен бизнес тренинг "Ведение переговоров" для компании OCS, г. Пермь.

• Успешно прошел корпоративный семинар "Уверенное лидерство" для директоров компаний дилеров OCS в г. Челябинск.

• Проведен тренинг "Ведение переговоров в отделе закупок" для компании Максидом (группа №3), г. Санкт-Петербург.

• Прошел тренинг "Переговоры по закупкам" для сети гипермаркетов в г. Ростов-на-Дону.

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ LiCO

страница 84

К странице 83

Качества характера продавца b2b в первом приближении

Итого, продавец после того как прошел обучение телефонным продажам он должен уметь учитывать то, что включает в себя специфика b2b продаж. И иметь следующие качества:

• Уверенность в себе, в своих словах, действиях, жестах и по­ступках независимо от ситуации »— это безусловно обязательное качество продавца.
• Обязательность — это второе качество после уверенности, необходимое, как я считаю, не только продавцу, а вообще любому человеку.
• Позитивность — вам нравятся унылые люди? Они не нравятся никому, помните это.
• Легкость,   — не грузите клиента ни своими проблемами, ни проблемами компании, ни вообще чьими-то проблемами, иначе он станет вас избегать, а если проблема возникла и ее надо рассказать, то давайте вместе с описанием проблемы сразу конструктивный разбор ситуации и предполагайте сразу возможные выходы из нее.                    
• Успешность — это не отсутствие проблем, а успешное их раз­решение; не бойтесь рассказывать о проблемах, но делайте это легко и с профессиональным подходом, помните: рассказ о проблеме, решившейся пусть даже случайно, — это хорошо, потому что в этом рассказе вы — везунчик, а везунчик — это человек успеха.           
• Созвучность — весь ваш образ и все, что вы являете вашему клиенту (документы, слова, прическа и т. д.), должно быть в одном стиле.
• Энергичность — иначе вы просто не сдвинетесь с места, энергичные люди обычно просто этой особенностью своего поведения уже подвигают клиента к более активным действиям.
• Решительность — продавцу приходится многое решать, пусть это мелкие, но решения, а зачастую вы попросту должны будете принимать решения за покупателя и еще доказывать их правильность; да и вообще, людям приятны решительные люди.
• Абсолютная уверенность в своем товаре — если продави сомневается в своем товаре, если он его сам не купил бы, то он и продать его вряд ли сможет.
• Вовлеченность в диалог, в осуществление проекта: если вам не интересно, если вы не стремитесь этот проект сделать, то это почувствуется, у таких не покупают.      
• Компетентность — вас хотят видеть экспертом или представителем группы экспертов.        
• Разносторонность — имеется в виду разносторонность взглядов на жизнь, разностороннее образование — вам должно быть о чем разговаривать, и разговаривать с вами должно быть интересно.
• Грамотность — если кому-то нужны комментарии, то даже не знаю, что сказать.        
• Внимание к собеседнику и его работе никогда не будет лишним.
• Точность фраз — имеется в виду, что вы должны уметь правильно, однозначно, ясно, предельно понятно и изящно выражать мысли.
• Знание рынка — того рынка, где продает товары ваш клиент, а иначе как вы будете давать ему квалифицированные решения.

К следующей странице 85

Ка правильно закрепить тему "Завершение контакта по телефону" для подготовки тренингов продаж

Главная задача блока:

Получения принципиального «добро» от ЛПР на работу с вами.

Инструмент для выполнения – выведение заказчика из состояния нерешительности.

• Первый этап. Подведение итога: «Итак, мы с Вами договорились о следующих вещах: перечисление.
• Второй этап: Фиксация координат действующих лиц и будущих участников: «Запишите, пожалуйста, мой телефон и имя коллеги, который будет!
• Третий этап: Запрос координат собеседника: «Если Вы не против, я запишу Ваш телефон.
• Четвертый этап: Поблагодарить за  входящий звонок и уверенность, что сотрудничество скоро начнется.
• Пятый этап: Прощальный комплимент лицу принимающему решение (ЛПР).

Самым сложным является этап, когда продавцу надо понимать, как продавать услуги, а не только товары.

Возможно, здесь поможет бизнес тренинг для начинающих.