Август архив Хенкель Макрофлекс Эффективная продажа
корпоративный бизнес тренинг Эффективная продажа
- Название бизнес курса-тренинга: «Эффективная продажа b2b клиентам».
- Даты проведения корпоративного тренинга: 24.08-25.08.2005.
- Город проведения тренинга: г. Москва.
- Список участников и номера сертификатов:
|
ФИО участника бизнес семинара |
Номер сертификата |
|
Хайруллин Ильнур |
04907 |
Фото с тренинга:
Фото с тренинга 1. Эффективная продажа. Москва, Индивидуальное упражнение. Отчет группы на листе флипчарта.
А флипчарт это штука не простая...
Фотография 2. Подготовка группового задания участников, скоро тренинг по активным продажам вступит в решающую фазу.
Бизнес тренинг для компании Хенкель Макрофлекс по теме Эффективная продажа
Фото 3. Архив тренинга для Хенкель Макрофлекс проведённый в Москве. Бурное обсуждение результатов и планов на следующий раунд переговоров.
Фотография с бизнес тренинга 4. Эффективная продажа август 2005. Анализируем работу группы, все идет по плану.
Фото с корпоративного тренинга 5. Бизнес семинар для компании Хенкель Макрофлекс. Лекционная вставка - слушаем тренера.
Есть ли у нас план? Да, это даже бизнес план!
Фотография 6. Финал тренинга по продаже в Москве. Группа и тренер. Прекрасные результаты совместной групповой работы на курсе.
Осенью 2005 года в компании HENKEL была проведена тренинговая программа по продажам «Превосходство в переговорах: достижение результата и развитие сотрудничества с клиентами». Мы рассмотрели структуру переговоров и сделали практические упражнения для тренировки ключевых умений: успешное открытие переговоров, выяснение и анализ информации о клиенте, построение успешной аргументации в пользу продуктов и решений HENKEL, а также работа с возражениями клиентов для достижения желаемого результата переговоров. В марте 20... года участники получат возможность закрепить результат тренинга с помощью учебного видеофильма, который мы создали на основе видеозаписей с тренинга. Для оценки достигнутого результата также будет проведено тестирование по темам тренинга, что позволит понять актуальный уровень знаний и направления для дальнейшего обучения и развития. В данном материале мы расскажем о наиболее важных действиях на переговорах для достижения желаемого результата и развития отношений с клиентами компании HENKEL. Мы уверены, что применение данных рекомендаций на практике позволит закрепить достигнутые результаты и развить успех в продажах. Для достижения успеха в переговорах мы рекомендуем Вам пять простых действий или принципов на каждом этапе:
Успешное открытие переговоров.
В самом начале переговоров сфокусируйтесь на двух главных вопросах: необходимо создать комфортную и доверительную атмосферу общения, а также направить диалог с клиентом в нужное для нас направление.
1. Приветствие и представление себя и компании.
Если у Вас первая встреча с клиентом, то именно в эти мгновения будет сформировано первое впечатление о Вас как о человеке. Посмотрите в глаза, улыбнитесь, приветствуйте клиента, назовите свое имя, должность и компанию. Сделайте паузу, побуждая клиента к ответным фразам и перехода к диалогу Не суетитесь, будьте спокойны и сдержанны, при этом уверенны и позитивны. Помните, что Вы представляете компанию с лидирующими позициями и превосходными решениями для всех потребностей клиентов!
2. Короткий вступительный разговор на тему, интересную клиенту.
Это может быть что-либо интересное клиенту лично или с точки зрения развития его бизнеса. Избегайте рискованных тем, связанных с политикой, религией, здоровьем.
3. Озвучьте цель (предмет) переговоров, предложите и согласуйте с клиентом вопросы для обсуждения.
Именно на этом этапе происходит направление хода переговоров в нужное для нас русло. Подготовьте перечень вопросов заранее.
4. Согласуйте или подтвердите ранее согласованную продолжительность встречи. Если реальное время для встречи сократилось, то Вы можете пересмотреть перечень вопросов или хотя бы последовательность их обсуждения.
5. Покажите клиенту уверенность в успехе и ориентацию на развитие сотрудничества.
Например: Здравствуйте! Меня зовут ..., компания HENKEL, я представитель по направлению «Бытовые клеи» в нашем городе. На прошлой неделе мы договорились с Вами о встрече по телефону (пауза). Я заходил в выходные во все Ваши магазины и мне очень понравилось то, как продавцы работают с покупателями. Предлагаю сегодня обсудить развитие ваших продаж на 20... год: я расскажу об ассортименте HENKEL, мы обсудим оптимальный набор для Ваших магазинов и возможные условия сотрудничества. Вы сказали, что у нас будет около одного часа, это остается в силе? Спасибо. Я уверен, что наш опыт в развитии продаж розничных партнеров HENKEL позволит нам сегодня выбрать лучшие решения для Вас!
Выяснение ситуации, планов и потребностей, возможностей клиента.
1. Используйте открытые вопросы для выяснения информации. Открытые вопросы
позволяют получить больше полезной информации. Чтобы вопрос был открытым,
начинайте его с вопросительных слов, например: «Какой ассортимент Вы продаете?», «Что Вы планируете развивать в следующем году?», «Какие требования Вы предъявляете к продукции?», «Что Вы хотели бы узнать о клеях HENKEL?».
2. Добивайтесь необходимой информации от клиента.
Часто клиент осознанно или неосознанно дает расплывчатый ответ. В таком случае уточните желаемую информацию дополнительно:
«Каковы Ваши требования к ассортименту? - Нам нужна
хорошая продукция. - Да, действительно, это важно, уточните, пожалуйста, что именно должно быть учтено при формировании ассортимента для Вас?».
3. Не перебивайте клиента при получении информации. Слушайте клиента!
4. Фиксируйте в записях важную информацию от клиента.
5. Резюмируйте и получайте подтверждение о правильности понимания информации. «Итак, Вы сказали, что для Вас наиболее важное в этом месяце - это обучить продавцов магазинов представлять продукцию в торговом зале. Правильно?»
Аргументация и оказание влияния
1. Используйте объективные свойства или факты, которые можно легко доказать и проверить. Вместо «у нас широкий ассортимент» назовите количество позиций, вместо «мы давно работаем на рынке» можно назвать количество лет. Конкретные цифры всегда убедительнее звучат на переговорах.
2. Раскрывайте значение и смысл указанных Вам свойств и фактов. К примеру полный ассортимент всей клеевой продукции HENKEL означает, что вы способны сформировать лучшее предложение для любого магазина с учетом его специфики.
3. Прямо указывайте на то, каким образом данное свойство/факт удовлетворяет потребности клиента.
Например: «Правильно подобранный ассортимент позволит Вам повысить продажи и получить желаемую прибыль в первом полугодии 20... года».
4. Побуждайте клиента к нужным Вам решениям и действиям: «... поэтому предлагаю сегодня согласовать ассортимент продукции HENKEL для Вашего магазина».
5. Получайте обратную связь от клиента о представленной аргументации: «Что Вы об этом думаете? Как Вы к этому относитесь?».
Работа с возражениями
1. Внимательно выслушивайте возражение клиента. Типичной ошибкой является сопротивление против возражения клиента, что вызывает еще больше несогласия с его стороны. Покажите клиенту, что его мнение важно для Вас. Убедитесь также в правильном понимании смысла возражения. Например: «Спасибо, что Вы обращаете внимание на этот вопрос, это важно и я предлагаю подробнее обсудить данную тему».
2. Спрашивайте клиента о возможных вариантах решения, если это уместно. К при
меру: «Какие варианты решения данного вопроса Вы рассматриваете? Какими способами Вы хотели бы убедиться, что продукт соответствует Вашим требованиям?»
3. Предлагайте различные варианты решения. «Предлагаем Вам несколько вариантов:...», «Мы можем Вам предложить варианты решения: ...»
4. Выясняйте отношение клиента к предложенным решениям: «Что Вы скажете о данных вариантах?», «На каком варианте Вы готовы остановиться?», «Как Вам такое предложение?»
5. Фиксируйте достигнутые договоренности. «Мы договорились с Вами о том, что ...», «Мы согласовали следующие действия...».
Применяйте простые и проверенные принципы успешной коммуникации в переговорах, и успех будет на Вашей стороне!
Олег Щеглов,
Исполнительный директор LiCO
Что почитать после обучения, что закрепит знания, которые дал тренинг по активным продажам?
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
страница 89
Глава 5 "Кто продает b2b"
Предустановка — это предварительное мнение о своей компании, продукте. Это сформировавшийся до вашего общения образ и мнение о вашей компании, это уже какое-то существующее отношение к вам и компании. Предустановку создают опыт работы и контактов с вашей компанией, все воздействия с помощью рекламы и PR и все полученные клиентом мнения и рекомендации о вас.
Через эту призму он и будет оценивать ваши действия.
Предустановка — это как «зеленые очки». Если он наденет очки с зелеными стеклами, то принесенные вами белые листы документов будут казаться для него зелеными.
Конвертируйте b2b благодарность — это относится уже не к вашим действиям, а к вашим ожиданиям. Я вас очень прошу, не ждите благодарности за ваши действия. Чувствовать благодарность — это тяжесть. Люди склонны вместо благодарности вам, наоборот, избегать вас.
Я был поражен, когда узнал это, но это все же надо понять. Многим проще отвернуться от вас, чем чувствовать благодарность, так как они ее чувствуют как обязанность, как должность, а быть кому-то должным обычному человеку неприятно.
Вот и не вынуждайте их чувствовать эту тяжесть. Не намекайте на благодарность, если какой-то ваш поступок прошел незамеченным. Не «копите» свои поступки, думая, что когда-то «в благодарность» вы сможете что-то попросить у этого клиента. В бизнесе самый разумный выход — сразу конвертируйте благодарность. Если вы сделали что-то заслуживающее благодарности, то сразу дайте клиенту понять, что сделали это для дела. То есть представьте клиенту ситуацию так, что вам самому хотелось это что-то сделать, это было и вам тоже выгодно, в этом случае он не будет чувствовать необходимости ответить.
Или дайте ему самый простой из возможных способов ответить вам. Лучше, если это «что-то» будет не лично для вас, а для вашего совместного проекта.
